Кейсы

Email-маркетинг для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в два раза

Проект: интернет-магазин книг Book24.
Услуга: email-маркетинг.
Период продвижения: с мая 2020 года.
Регион продвижения: Украина.
Команда проекта: Алина Китаева, Middle Email Marketer; Алина Пшеничникова, Middle Email Marketer; Заза Хуцишвили, Upper Junior Project Manager; Виолетта Броснуева, Middle Project Manager.

Book24 — молодой интернет-магазин

Интернет-магазин книг Book24 на рынке Украины с 2016 года. Продают художественную, познавательную, детскую литературу, подарочные издания, научпоп и многое другое. На сайте — более 30000 книг, есть возможность предзаказа новинок. И даже свой блог с подборками поступлений за месяц, литературы для школьников на лето или другой тематики.

бук24 блог

Цели продвижения

До начала нашего сотрудничества у проекта уже были настроены базовые триггеры (автоматические письма), собрана база email-контактов, отправлялись ручные рассылки. Например, об акциях или новинках. Доход с канала рассылок достигал 6% от общего дохода ecommerce. На старте 2020 года он стал проседать. В июне началось существенное падение, в августе доход достиг минимальных показателей.

динамика дохода по месяцам_2

Динамика дохода по месяцам с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Поэтому перед нами стояли задачи:

  • повысить доход с канала email;
  • развить и масштабировать канал;
  • увеличивать долю вовлеченной аудитории.

До сотрудничества продвижение шло «по накатанной», но уже не приносило результата. Анализ агентства позволил нам выявить необходимые и новые тематики, давшие нужный рост.

Стратегия продвижения

Чтобы поднять показатели, мы решили сделать полный аудит триггеров, проанализировать ошибки и исправить их. Заодно обновить существующие триггеры и ввести новые тематики ручных рассылок.

Что мы сделали:

  • аудит текущих триггеров;
  • обновили дизайн и тексты триггерных рассылок;
  • подготовили и реализовали новые тематики для ручных рассылок, чтобы повысить вовлеченность и привлечь новых подписчиков;
  • внедрили монорассылки для коммуникации с аудиторией;
  • использовали геймификацию в письмах.

В результате доход с канала email вырос с 6 до 11% от общего дохода сайта в течение 6 месяцев.

Триггеры: единый стиль и адаптация под мобайл

Сначала мы проанализировали уже настроенные триггеры, исправили их некорректную работу и настроили новые шаблоны. Дизайн писем не менялся несколько лет, некоторые из них были не адаптивны под мобильные устройства. А ведь мобильные прочтения занимают 40% от общего объема.

мобайл прочтение

ист. Litmus

Поэтому мы сделали баннеры в едином стиле, разработали единый дизайн и стиль писем. Адаптировали письма для мобильных устройств. Изменили тексты триггерных рассылок.

Было:

триггерные рассылки бук24 было

Стало:

триггерные рассылки бук24 стало

Было:

триггерные рассылки бук24 было_2

Стало:

триггерные рассылки бук24 стало_2

Кстати, весной 2021 года магазин перешел на новый сайт, и мы обновили все триггеры согласно новому брендбуку.

Новые рубрики — новые клиенты

Чтобы привлечь дополнительных клиентов и увеличить доход от рассылок, продумали новые рубрики:

  • счастливые часы — скидки, действующие несколько часов;
  • уникальные промокоды — получали только подписчики, на сайте их не было;
  • ночные скидки — промокоды для подписчиков, которые действуют всего несколько часов по ночам;
  • подборки книг с бесплатной доставкой;
  • рассылки с геймификацией — письма с загадками, серия писем с загадками, письма с АМП-элементами);
  • устраивали розыгрыши книг среди подписчиков.
карусель затравка
задача 1
второй этап карусель
задача 2
третий этап
задача 3
максимальная скидка

Три письма с загадками. В каждом растет уровень сложности и размер скидки

Так нам удалось повысить вовлеченность подписчиков и получить лояльность постоянных клиентов.

Рубрика «Счастливые часы»:

Рубрика “Счастливые часы”

Бесплатная доставка:

Бесплатная доставка

Розыгрыш призов:

Розыгрыш призов

Монорассылки

Один из способов коммуникации с аудиторией — монорассылка. Это письма, посвященные одному автору или книге. Например, в честь дня рождения автора или о книге, которую заказывают чаще всего.

Монорассылка ко дню рождения Терри Пратчетта

Монорассылка ко дню рождения Терри Пратчетта


Монорассылка ко дню рождения Михаила Булгакова

Монорассылка ко дню рождения Михаила Булгакова

Геймификация для вовлеченности

Геймификация — must have в письмах. Она упрощает общение с клиентом, вовлекает в коммуникацию. Выполняя несложные задания, подписчик может получить скидку. А вы — положительно настроенного к вам клиента.

геймификация пример 1

геймификация пример 2

Результаты продвижения

После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения геймификации доход от email начал расти и в декабре 2020 года стал в два раза больше, чем в июле.

Динамика дохода с канала Email с 1 января 2020 года до 30 апреля 2021 года

Динамика дохода с канала email январь 2020 — апрель 2021 

За этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.

Динамика числа транзакций с канала Email с июня 2020 года до апреля 2021 года

Динамика числа транзакций с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемесячный доход вырос в каждом месяце.

Сравнение динамики дохода с канала email за последний год в сравнении с предыдущим_2

Динамика дохода с канала email за последний год по сравнению с предыдущим

В апреле канал email-рассылок принес больше 11% от общего дохода — при начальном показателе в 6%. И это не предел: дальше — больше, работа с клиентом продолжается.

Отзывы о сотрудничестве

виолетта броснуева-Бук24

Виолетта Броснуева, Project Manager в Netpeak

Развитие бренда предполагает постоянное определение новых точек роста. В нашем случае ею стал канал email.

Открытость клиента в работе и готовность к решительным действиям дали нам возможность максимально погрузиться в проект и реализовать значительные изменения в использовании канала email. А упорство и терпение обеих сторон позволили переждать период снижения результатов в течение первых трех месяцев «обновления».

Благодаря слаженности и стремлению к экспериментам нам удалось добиться поставленных целей и даже превзойти их. Верю, что синергия усилий наших команд позволит достичь новых вершин.

Максим Безуглый_3

Максим Безуглый, руководитель проекта book24.ua

Мы — книжный магазин. Звучит немного архаично, но это только на первый взгляд. Мы добавили к вечному стремлению человека к книге самый технологичный, современный и развитый сервис, прекрасную команду увлеченных специалистов inside. В определенный момент поняли, что нам нужен взгляд со стороны и наиболее эффективные технологии в продвижении.

Мы выбрали лучшее агентство на рынке и не прогадали. Постепенно, развивая сотрудничество, пришли к пилотному проекту по email-маркетингу. Начало было непростым, бессонные дни и ночи, тесты всего, что можно изменить, битва за результат, встречные шаги с командой Netpeak. И как итог: нужный формат взаимодействия, масса успешных кейсов и выход на требуемые результаты. Это был непростой период развития, но если предложили бы все вернуть с возможностью изменить, пожалуй, мы прошли бы его снова:)

Создаём рассылки, которые приносят деньги

Выводы

Перед командой Netpeak стояла задача повысить доход с канала email, который за восемь месяцев до этого скатился до минимальных показателей. А также развить этот канал и увеличить вовлеченность аудитории.

Для этого мы обновили триггерную рассылку, придумали новые рубрики для ручной рассылки, внедрили монорассылки и активно использовали геймификацию.

Над проектом продолжают работать: email-маркетолог, контент-менеджер, дизайнер, верстальщик писем и менеджер проекта.

Не обязательно ждать, пока просядет доход, снизится число транзакций, отписки превысят подписки или письма начнут попадать в спам — совершенствуйтесь вместе с нами уже сейчас и, возможно, следующая история успеха будет про вас!


Спасибо за помощь в составлении кейса Анне Бондарь.

28
1
2
Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (1)

Последние комментарии

    Чтобы оставить комментарий, нужно войти

    Чтобы оставлять комментарии, переключитесь на профиль читателя

    Подписаться

    на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

    Самое

    обсуждаемое популярное читаемое
    Cookies policy
    Просматривая этот сайт, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности — Ok