Блог про интернет-маркетинг для бизнеса

Маркетинг

Парадокс выбора

56
39
3
13

Американский психолог Барри Шварц критикует главный принцип западного общества: свободу выбора. С его точки зрения, возможность выбора не освобождает, а наоборот парализует нас.

Кажется, будто чем богаче выбор - тем лучше, тем мы свободнее, не так ли?

Сегодня можно найти десятки заправок для салатов, сотни пар джинсов разных оттенков и фасонов, тысячи ноутбуков - выбор за вами. Интересно, что бы мы делали, если бы все товары были безликими, без добрых историй и ярких рекламных кампаний? Собственно, это к вопросу о том, зачем существуют бренды.

Но есть более глобальные вопросы и начнем, пожалуй, с них. Мы не наследуем личность, мы её изобретаем. И мы можем менять себя так часто, как только захотим. Это значит, что каждый день, проснувшись с утра, вы должны решить, кем же вы хотите быть. Даже вопрос нашей личной идентичности стал вопросом выбора. Быть мужчиной или быть женщиной - вам решать.

Что касается замужества и семьи, было время, когда считалось само собой разумеющимся, что практически каждый вступал в брак так скоро, как только мог, а потом заводил детей так скоро, как мог. Единственный настоящий выбор был с кем, а не когда и не что делать после этого. Сегодня мы вольны в своем выборе. Впрочем, у многих даже не было выбора с кем вступать в брак :)

Технологии позволяют нам работать каждую минуту, каждый день в любом месте на нашей планете. Вы уже выбрали?

В США появилось понятие "автономия пациента" - это значит, что доктор предложит вам пару вариантов, озвучит достоинства и недостатки каждого из них и заставит выбирать. По сути это не более, чем перекладывание ответственности с плеч того, кто хоть что-то знает, на того, кто по всей вероятности болен и вообще находится не в лучшей форме для того, чтобы делать выбор.

Наличие широкого выбора вызывает два негативных эффекта.

1. Он, скорее, парализует, чем освобождает. Имея множество вариантов, людям оказывается трудно сделать вообще какой бы то ни было выбор. Многие готовы сколько угодно переносить задачу на "завтра", лишь бы не мучиться с выбором.

2. Даже если нам удается преодолеть паралич и сделать выбор, мы в результате оказываемся менее удовлетворены результатами сделанного нами выбора, чем если бы мы имели меньше вариантов для него.

Этому есть как минимум три причины.

1. С таким огромным ассортиментом приправ для салата, если вы купите одну и она окажется не идеальной, очень легко представить, что вы могли бы сделать другой выбор, который был бы лучше. Получается, что воображаемая альтернатива заставляет вас сожалеть о решении, которое вы приняли, и это сожаление уменьшает удовлетворение, которое вы испытываете от своего выбора, даже если это был хороший выбор. Чем больше у вас вариантов, тем легче сожалеть о чем угодно, что вас не устраивает в том выборе, который вы сделали.

2. То, что экономисты называют стоимостью упущенных возможностей. Еще Дэн Гилберт говорил: "то, насколько мы ценим вещи зависит от того, с чем мы их сравниваем". Таким образом, когда альтернативных вариантов для оценки много, очень легко представить себе привлекательные стороны отвергнутых альтернатив и это делает нас менее удовлетворенными тем вариантом, на котором мы остановили свой выбор. Стоимость упущенных возможностей уменьшает удовлетворение, получаемое от сделанного выбора, даже если он и необычайно хорош. И чем больше вариантов мы рассматриваем, тем больше привлекательных сторон этих вариантов мы включаем в стоимость упущенных возможностей.

Когда вы решаете что-то делать, в тот же самый момент вы выбираете не делать все остальное. А ведь все остальное имеет множество притягательных сторон.

3. Рост ожиданий. При наличии множества вариантов, ожидания возрастают настолько, что один-единственный выбранный вариант не приносит удовлетворения.

Рост числа человеческих возможностей не приводит ни к чему иному, кроме как к росту ожиданий того, насколько хороши эти возможности могут быть. И это приводит к тому, что люди становятся менее удовлетворенными результатами, даже если эти результаты хороши.

Может показаться, что раньше, когда все по факту было хуже, было на самом деле лучше - а причина этого кроется в том, что у людей была возможность быть приятно удивленным. В настоящее время можно лишь надеяться на то, что вещи будут так хороши, как мы того ожидаем. Проблема в том, что ожидания находятся на заоблачных высотах.

А еще вопрос ответственности: если вы выбираете что-то не очень хорошее - виноваты только вы. При наличии огромного выбора у вас нет оправданий.

Клиническая депрессия стала распространенным явлением в индустриальном мире в течение жизни последнего поколения. Вероятно, важной, пусть и не единственной тому причиной послужило то, что люди слишком часто испытывают разочарование.

Какой вывод из этого можно сделать? Наличие выбора лучше, чем его отсутствие. Но это не значит, что наличие большего выбора лучше относительно небольшого.

И вот еще одна история на эту тему:

В калифорнийском супермаркете для гурманов Профессор Иенгар и ее помощники провели дегустацию джема фирмы Wilkin&Sons. Каждые два часа они меняли количество образцов с 24 на 6. В среднем покупатели пробовали 2 джема, независимо от представленного ассортимента, и каждый получил купон на скидку $1. Любопытно, что только 60% покупателей привлек большой выбор (они подходили, когда на столе было выставлено 24 образца). А вот оставшиеся 40% предпочли подойти к промоутеру, когда он предлагал попробовать только 6 видов джема. При этом 30% покупателей, дегустирующих образцы при небольшом ассортименте, приняли решение купить джем. А вот в группе, изучившей 24 образца, только 3% участников в итоге решились на покупку.

Возможно, сравнительно малый ассортимент гаджетов Apple - один из секретов успеха компании.

А вот и ответ:

Aмериканская розничная сеть Best Buy провела исследование, в котором пришла к выводу, что почти половина потенциальных покупателей смартфонов не делают покупку из-за избытка моделей. 47% опрошенных (не имеющих смартфон) сообщили, что огромный ассортимент и разнообразие функций смартфонов «приводит их в замешательство». 63% респондентов в качестве причины решения не покупать смартфон назвали слишком высокую цену. 39% отдельно отметили неприятную атмосферу покупки смартфона в магазине.

Комментарии (20)

  1. 1
    3 года назад

    Спасибо за материал. Будем вас Фоловить!)

  2. 4
    4 года назад

    Многие критикуют ступеньки за свои слабые мышцы ног.

  3. 2
    4 года назад

    Что выбрать? Выбери быть человеком... со всеми вытекающими от сюда последствиями... Респект - автору стаьи. Очень правильные вопросы...

  4. 0
    5 лет назад

    На эту тему недавно вышла прикольная книжка Майкла Фоли "Век абсурда".

  5. 0
    5 лет назад

    Чем больше перед нами человеком выбора, тем больше его "мучает" левое полушарие. Оно и не дает человеку быть счастливым в текущую секунду жизни. Как-то так резюмирую поразительную историю с Теда с 7 млн просмотров: http://www.ted.com/talks/lang/ru/jill_bolte_taylor_s_powerful_stroke_of_insight.html

  6. 0
    5 лет назад

    При изобилии выбора стоит следовать правилу: "Человек делает лучший выбор на момент совершения выбора учитывая сложившиеся ситуацию и условия в момент выбора", чтобы потом не сожалеть об отвергнутых вариантах.

    • 0
      Dmitriy
      5 лет назад

      К сожалению, не всегда так) Многие выбирают что-либо (в высокой ценовой категории) по рекомендации кого-то из авторитетов, по совету консультанта (т.к. думают, что те разбираются в технике) и ситуативно-импульсивно :)

      А женщины так и вообще - по цвету или настроению :)
      "хочу розовую мышку и мне все равно, какие у нее характеристики" (с)

  7. 1
    5 лет назад

    Клевая реклама про выбор)
    http://www.youtube.com/watch?v=6h5JSojJN3Y

  8. 1
    5 лет назад

    "Чем больше у вас вариантов, тем легче сожалеть о чем угодно, что вас не устраивает в том выборе, который вы сделали." - это и вообще вся статья в точку. Очень в тему все. Статья в своем роде сама по себе антидепресант :)

  9. 0
    5 лет назад

    Катя, про ответственность совсем не раскрыто, как мне кажется... Жду статью про это ;)

    А вообще, все завязано на ожиданиях и чувствах - это точно подмечено. Поэтому нельзя мерять вещь (или крутить в руках) если не планируешь покупать... Туда же шоппинг как болезнь.
    А про эппл классная мысль.... Малый выбор - это структурирование и анализ своих потребностей. Это не "не свобода" - это "разумный подход к приобретению нового".

    ЗЫ. Я давно купил смартфон, так как покупал 1) черненький и красивенький и 2) самсунг. Почему? Как сказали в одном фильме "патамушто" (с). И я уже знаю какой у меня будет следующий телефон. Да - черненький и самсунг. Все просто ,если вы привязываетесь к небольшому числу признаков. 

    ЗЗЫ. Это работает со многим ;) 

    • 0
      Sergey Lantratov
      5 лет назад

      Ответственность за выбор лежит на совести\гордости каждого, Сережа. На этом вопрос исчерпан, я считаю :)

  10. 1
    5 лет назад

    47% опрошенных (не имеющих смартфон) сообщили, что огромный ассортимент и разнообразие функций смартфонов «приводит их в замешательство».

    я одна из них. Реально не знаю что выбрать, потому откладываю этот момент. а так бы может уже давно купила. Например, хочу Сони Эриксон, но смущает цена, т.к. есть самсунги подешевле примерно с тем же набором функций. Не хочу переплачивать. Сидеть сравнивать варианты - дело нудное. Поэтому хожу со своим 4 летним телефоном.

    • 0
      5 лет назад

      а меня порадовало вот это: "39% отдельно отметили неприятную атмосферу покупки смартфона в магазине". ведь правда =) хорошо, что есть сайты, где можно сравнить пару смартфонов по характеристикам.. и заодно совершить покупку онлайн

      в любом случае, идеальных вещей нет) но ожидания есть.. особенно, если цены заоблачные)

  11. 0
    5 лет назад

    +1
    Да, выбор сложен для перфекционистов, тем более в IT сфере где все очень быстро развивается.

    • 0
      Илья
      5 лет назад

      это да )
      верю в то, что любой гаджет "живет" 2 года, а потом либо технически\морально устаревает, либо начинает хуже работать. т.е. каждые 2-3 года нужно снова делать выбор. и те, кто определились с выбором бренда или привыкли к чему-то конкретному, обычно в этой нише и остаются.

  12. 0
    5 лет назад

    Согласен с написанным выше. Я откладывал покупку телефона года 2-3 из-за того, что не мог выбрать самый лучший.
    Особенно тяжелым становиться выбор, если страдаешь перфекционизмом.

    • 0
      Михаил Савелич
      5 лет назад

      я выбрала iPhone и больше не парюсь =)

      зато всегда подвисаю перед полками с чаем... =) люблю разнообразие и выбираю всегда разное, но довольно часто разочарована\недостаточно довольна выбором

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое