Як побудувати лідогенерацію через LinkedIn та отримати результати за пів року — на прикладі Netpeak

Написати людині в LinkedIn чи на пошту, аби укласти бізнес-угоду. Холодний лідген — непростий багатоаспектний процес, котрим Netpeak Ukraine активно займається з 2023 року. Як для партнерів, так і для розвитку власного бізнесу. Хочемо покроково показати наші підходи щодо лідогенерації. У цьому кейсі клієнт — наш власний відділ B2B-маркетингу, що зосереджений на масштабуванні бізнесів за допомогою лідогенерації через LinkedIn та email.

Цілі просування

Основна мета — залучити більше лідів, використовуючи розвиток профілів B2B-маркетологів та холодну лідогенерацію через LinkedIn і email.

Просування в професійній соцмережі мало додатково покращити і так високий рівень впізнаваності бренду Netpeak в Україні.

Дії команди

Підготовчий етап

Традиційно він починається зі створення LinkedIn та email-акаунтів, їхнього налаштування і наповнення базовим контентом, що включає:

• написання описів;
• підтвердження скіллів;
• візуальні маркетингові матеріали для профілю;
• написання до 4–5 експертних постів для подальшого розвитку.

Приклад заповненої сторінки:

Потім ми підключаємо акаунти до інструментів автоматизації процесів прогріву. Наша головна мета — підвищити конверсію. Для цього налаштовуємо технічні параметри LinkedIn і прогріваємо email-скриньки, надсилаючи листи на 100% конвертовані поштові адреси, щоб уникнути потрапляння в спам.

Паралельно з цим:

1. Аналізуємо ринок та визначаємо портрети цільових лідів.
2. Розробляємо план комунікації для кожного з них — створюємо декілька варіантів скриптів, включно з опрацюванням різних закликів до дій і гіпотез. Додаємо персоналізації в листи й створюємо унікальні пропозиції під кожну нішу.
3. Формуємо бази контактних даних потенційних клієнтів, відповідно до обраних ICP і стратегії розвитку.
4. Налаштовуємо технічні параметри поштових акаунтів для безпечних розсилань і зниження ризику потрапляння листів у спам, а домену — в блекліст.
5. Запускаємо автоматизовані LinkedIn та еmail-кампанії і розсилки через налаштовані раніше інструменти (Generect, Snov.io). Про цей етап — докладно нижче.
6. Отримавши перші відповіді, формуємо карти ручної комунікації із визначенням tone of voice. Це збір можливих відповідей на часті запитання чи варіантів опрацювання заперечень від потенційних лідів.

Запуск розсилок

Під час перших запусків ми обробляли до 500 лідів на місяць через:

• обмеження кількості відправок повідомлень із новостворених акаунтів від LinkedIn;
• недостатній обсяг якісної бази релевантних контактів.

Проте вже через пару місяців почали швидше знаходити релевантні ліди й обробляти 800–1000 профілів на тиждень. Що дало змогу призначити шість зустрічей після другого повноцінного місяця роботи. Це ефективний результат, бо запуск відбувався з нуля, всі акаунти фахівців були новоствореними і перші повідомлення рідко отримували реакцію.

Згодом ми переглянули стратегію, розширили ICP, провели А/B-тести щодо контактування з декількома цільовими аудиторіями одночасно. Завдяки цьому стабільно маємо КРІ опрацювання в понад 1200 лідів щомісячно.

Аналіз та подальший розвиток каналу

Щотижня ми аналізуємо кількість:

• відправлених повідомлень потенційним лідам;
• відповідей і окремо потенційно зацікавлених клієнтів, порівнюємо конверсії за цими значеннями.

Щомісяця переглядаємо показник виконання цілей. Шукаємо та впроваджуємо нові точки зростання.

Результати просування

За сім місяців роботи:

• 7000 знайдених цільових контактів;
• 6642 відправлених повідомлень;
• 1724 відповіді;
• 98 зустрічей.

Чотири з них перейшли в угоди, і на момент публікації кейсу ще від девʼятьох потенційних лідів очікували відповідь .

На основі цих показників маємо такі висновки:

1. Із 6642 відправлених повідомлень отримано 1724 відповіді, що становить приблизно 38,5%. Це хороший показник для B2B-лідогенерації в перші пів року просування з новостворених акаунтів, де середній рівень відповіді зазвичай складає до 20%.
2. Після 1724 відповідей організували 98 зустрічей — 6,8% конверсії від відповіді до зустрічі. Це свідчить про ефективність комунікаційної стратегії та здатність переконувати потенційних клієнтів.

3. Під час виходу на міжнародні ринки ці показники стали планом мінімального успіху щодо розширення напряму.

Подальший план роботи

Після детального опрацювання української бази контактів ми готуємось до нових викликів. А саме — масштабувати ефективну B2B-лідогенерацію з українського ринку на міжнародні майданчики, щоби розширити охоплення та покращити результати. Для якісної подальшої роботи команда B2B-маркетингу реалізувала:

• глибокий аналіз бази інформації про потенційних лідів із закордонних ринків;
• сегментація чинної контактної бази, пошук додаткових спеціалістів в компаніях, котрі не надали фідбеку на нашу активність і спроби на комунікацію;
• створили спеціалізовані УТП і маркетингові матеріали для цільових аудиторій;
• додали два акаунти до роботи задля кількісного масштабування роботи. Реалізували чеклісти з приводу якомога швидшого якісного виведення нових акаунтів LinkedIn.