B2B-лидогенерация для украинского бренда автомобильных масел: 46 заинтересованных лидов через LinkedIn и email

Кто наш партнер

Украинский производитель смазочных материалов. Благодаря стабильному качеству продукции компания завоевала доверие клиентов в Украине и за рубежом.

Цели продвижения

Продукция партнера уже представлена в 80+ странах и он стремится расширить присутствие на новых рынках через развитие B2B-направления. Компания обратилась к Netpeak Ukraine с целью запустить холодную лидогенерацию как дополнительный канал роста.

Сайт уже приносил заявки, поэтому основной фокус был на LinkedIn — новом для партнера инструменте, требующем качественного запуска и настройки для долгосрочной работы.

Чтобы достичь цели мы составили пошаговую стратегию.

Шаг 1. Анализ рынка

На этом этапе мы:

• получили от партнера информацию о целевой аудитории;
• изучили специфику топливной отрасли и рынка автотоваров в Северной и Южной Америке, Европе и Азии;
• составили гипотезы о потребностях потенциальных клиентов в каждом регионе — это стало основой тестирования сценариев коммуникации;
• оценили различия в стиле делового общения между рынками, чтобы адаптировать предложения для каждого сегмента клиентов.

Некоторые инсайты по анализу рынка.

На основе полученной информации мы сформировали целевые предложения под каждый портрет идеального клиента (ICP).

Шаг 2. Настройка процесса передачи и обработки лидов

Ниша, в которой работает партнер, требует специфических знаний: сотрудники обладают глубоким техническим пониманием процессов. Поэтому мы сразу договорились передавать заинтересованных лидов напрямую менеджерам партнера. Это позволило обрабатывать каждый запрос максимально эффективно. Мы:

• создали план поэтапной проработки ICP;
• определили приоритетные компании для начального контакта;
• выбрали персонализированный подход к взаимодействию с потенциальными клиентами.

Такой формат снизил количество контактов для обработки на 20% ежемесячно, но дал возможность выстраивать кастомный диалог с индивидуальными решениями для каждого бизнеса. Это также позволило отсеять нецелевых лидов, вероятность партнерства с которыми была минимальной.

Шаг 3. Обновление позиционирования и детализация коммуникации

Перед запуском рассылок мы подготовили автоматизированные шаблоны сообщений, в которых учли ключевые выводы анализа рынка. Фидбек на эти сообщения позволил нам доработать уникальное торговое предложение (УТП) для более целевой и последовательной коммуникации. В общении мы объединили:

• вариативность ассортимента;
• высокое качество товаров;
• экспертную подачу информации;
• преимущества быстрой доставки.

Дополнительно мы сохранили высокий уровень персонализации сообщений благодаря мануальному анализу каждого потенциального клиента.

Шаг 4. Оптимизация каналов привлечения

Мы понимали, что работаем с узкой целевой аудиторией. Поэтому отказались от инструментов для привлечения разовых B2C-клиентов — таких как LinkedIn SMM, активность в ленте, вебинары и LinkedIn Ads. Вместо этого сосредоточились на поиске целевых лидов.

После анализа профилей конкурентов мы оптимизировали наши рабочие аккаунты LinkedIn, приведя их к ключевым техническим показателям:

• 500+ connections — повышает видимость профиля и доверие аудитории;
• Social Selling Index около 50% — помогает продвигать профиль в поиске LinkedIn.

Чтобы охватить максимум целевых контактов, мы подключили email-рассылку. Этот канал использовали для повторной коммуникации с лидами, которые не ответили на сообщения в LinkedIn.

Шаг 5. Подготовка к запуску рассылок

Перед стартом мы подготовили аккаунты, базы контактов и каналы коммуникации.

1. Отредактировали профили LinkedIn, создали рабочие email-аккаунты, провели их прогрев и настроили подписи. Также подготовили стартовый контент для оформления профилей в LinkedIn.

Пример неразвитого профиля.

Пример оптимизированного профиля.

2. Подключили аккаунты к сервисам автоматизации — это позволило масштабировать отправку сообщений.
3. Проверили Social Selling Index каждого профиля, чтобы улучшить видимость в поиске и повысить доверие со стороны потенциальных клиентов.
4. Проанализировали дополнительные рынки и маркетплейсы, сформировали финальные ICP.
5. Разработали скрипты для общения с выбранными ICP, включая призывы к действию (CTA) и тексты, мотивирующие на диалог. Создали карты коммуникации с разным tone-of-voice — с учетом индустрии, локации и должности получателя.
6. Собрали базу контактов по приоритетным ICP. Совместно с партнером проверили данные, чтобы избежать дублей и не выходить на клиентов, с которыми уже идет коммуникация по другим каналам.
7. Команда партнера провела технические настройки почтовых доменов, чтобы минимизировать риск попадания писем в спам.
8. Запустили цепочки сообщений через сервисы автоматизации, подключили A/B-тесты для проверки разных стилей коммуникации.
9. Подготовили систему отчетности с регулярными обновлениями — еженедельно и ежемесячно.

Шаг 6. Запуск рассылок

Далее мы запустили рассылки и сегментировали ответы на три категории:

• заинтересованные лиды;
• лиды, с которыми есть смысл связаться позже;
• пока незаинтересованные, с которыми нужно отработать возражения в переписке.

Заинтересованные контакты мы передавали менеджерам партнера для быстрой и экспертной коммуникации.

Результаты работы

За пять месяцев мы с нуля настроили холодную лидогенерацию, определили tone-of-voice для LinkedIn и нашли новые точки роста.

Результаты за этот период:

Количество таргетированных контактов было ограничено из-за узкой специализации, специфики целевой аудитории и сложного процесса поиска целевых контактов.

Сейчас партнер продолжает укреплять присутствие на рынках Северной Америки, Европы и Азии. Коммуникация с лидами, привлеченными через лидогенерацию, продолжается: часть из них планирует участие в тендерах или закупках в среднесрочной перспективе.

Этот кейс подтверждает: правильно настроенная лидогенерация через LinkedIn и email является эффективным каналом привлечения целевых контактов в долгосрочной стратегии.