Что такое модель B2B, и Как правильно выбрать каналы продвижения вашего бизнеса

B2B (Business-to-Business) — коммерческие отношения, при которых бизнесы продают товары / услуги другим бизнесам, а не конечным потребителям (В2С, Business-to-Customer). Например, это оптовые продажи, поставки сырья и компонентов, услуги и программное обеспечение для компаний. По сути, Business-to-Business — взаимодействие между двумя или более бизнесами.

Из статьи вы узнаете, какие существуют типы В2В, в чем ключевые отличия от В2С. И как выбрать оптимальные каналы продвижения для вашей бизнес-модели.

Как работает модель B2B

Главная особенность — необходимость в длительных и стратегических отношениях между бизнесами. Это требует глубокого маркетингового исследования рынка, детализированного знания потребностей клиентов и комплексных решений. Как следствие — продолжительные циклы переговоров и продаж.

Из-за юридических нюансов, особенно в международном законодательстве, важно тщательно прорабатывать каждый пункт договора, чтобы соблюсти и защитить интересы сторон.

Различия B2B и B2C

Модели имеют существенные различия в подходах, стратегиях и типах взаимодействий. Вот основные различия между ними:

Типы В2В

Business-to-Business охватывает различные ниши, включая ecommerce, сервисы и другие категории. Вот основные типы:

1. Еcommerce. Электронная коммерция между бизнесами, где компании покупают и продают товары и услуги через интернет. Это удобные онлайн-платформы, где пресдусмотрены автоматизация закупок, управление заказами и инвентаризация. Такими платформами могут быть и маркетплейсы, которые имеют отдельные опции для работы с В2В-клиентурой.
   
   Примеры организаций, которые работают в этом направлении В2В: Alibaba, Amazon Business, ThomasNet.
2. Сервисы. Компании, предоставляющие услуги другим бизнесам. Их особенность — персонализированные услуги, профессиональные консультации, длительные контракты.
   
   Например, консалтинг —Accenture, аудит и налогообложение — PwC, IT-услуги — IBM.
3. SaaS (Software as a Service). Компании, предлагающие программное обеспечение по модели подписки. Используют облачные решения, когда пользователи получают доступ к программам онлайн без установки на устройства. Для SaaS также характерны автоматические регулярные обновления.
   
   Примеры SaaS-модели — Microsoft 365 (офисные приложения), Salesforce (CRM), Slack (коммуникационные платформы), Netpeak Spider и Netpeak Checker (инструменты SEO-анализа).

4. Дистрибуция. Организации, занимающиеся распределением товаров от производителей к розничным продавцам или другим бизнесам. Их особенность — логистические решения, управление цепочками поставок и крупные объемы.
   
   Примеры В2В, которые занимаются дистрибуцией: Ingram Micro (IT-продукты), McKesson (фармацевтика), Ferguson (сантехника и отопление).
5. Производство. Производственные организации, продающие свои товары бизнесам для использования в производстве или продаже. Особенности — специализированные продукты, высокие стандарты качества, долгосрочные контракты.
   
   Примеры: Intel (микропроцессоры), 3M (индустриальные продукты), BASF (химикаты).
6. Финансовые услуги. Банки и финансовые учреждения, предоставляющие услуги компаниям — финансовые решения, управление активами, кредиты и займы.
   
   Примеры: American Express (корпоративные кредитные карты), Goldman Sachs (инвестиции и управление активами), Wells Fargo (корпоративные банковские услуги).
7. Логистика. Предлагают логистические и транспортные услуги для других фирм. Их особенность — глобальными сети, управление транспортировкой, специализированные логистические решения.
   
   Примеры: UPS (доставка и транспортировка), DHL (логистика и фрахт), FedEx (экспресс-доставка).
8. Медиа и реклама. Предоставляют маркетинговые и рекламные услуги другим бизнесам, такие как медиапланирование, цифровой маркетинг и другие.
   
   Примеры: Ogilvy (рекламное агентство), HubSpot (маркетинговая платформа), Google Ads (реклама), Netpeak Agencies Group (агентство интернет-маркетинга).

Эти типы B2B показывают разнообразие взаимодействий и услуг, необходимых для успешного функционирования и роста бизнеса в разных отраслях.

Как выбрать правильный канал для вашего бизнеса

Выбор зависит от глубокого понимания вашей аудитории, анализа конкурентов и функциональных возможностей каждого канала. Тщательно планируйте и тестируйте свою стратегию, чтобы добиться наилучших результатов.

Аудитория

Определите вашу целевую аудиторию:

• кто ваши потенциальные клиенты;
• в каких отраслях они работают;
• какие должности занимают.

Проанализируйте потребности:

• какие проблемы и потребности есть у вашей аудитории;
• какие решения они ищут.

Конкуренты

Проведите анализ конкурентов:

• какие каналы и насколько успешно используют ваши конкуренты;
• оцените сильные и слабые стороны стратегий конкурентов.

Функциональность

Перед использованием оцените возможности канала:

• какие функции и инструменты предлагает канал для B2B-коммуникаций;
• поддерживает ли автоматизацию маркетинга, аналитику и интеграцию с CRM.

Определитесь с ответами, насколько канал удобен в использовании:

• насколько удобно использовать канал для вашей команды;
• нужно ли специальное обучение или навыки.

Самые популярные каналы для B2B

1. SEO и контент-маркетинг. Помогает привлекать органический трафик на ваш сайт благодаря полезному контенту, который отвечает на запросы потенциальных клиентов.
2. Платная реклама (PPC). Можно использовать Google Ads или рекламу в социальных сетях для таргетированной рекламы.
3. Социальные сети. Одним из самых эффективных каналов можно назвать LinkedIn — благодаря возможности налаживания профессиональных контактов и прямого общения с ЦА.
4. Email-рассылки. Построение базы подписчиков и регулярная отправка полезного контента и предложений помогает удерживать интерес к вашей компании.
5. Вебинары и конференции. Онлайн-мероприятия позволяют демонстрировать экспертные знания и взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени.
6. Ремаркетинг. Рекламные кампании, направленные на тех, кто уже посещал ваш сайт, но не совершил конверсии.

Практические шаги

1. Исследование рынка — проводите исследования и опросы среди вашей целевой аудитории.
2. Тестирование — запускайте тестовые кампании на различных каналах и измеряйте их эффективность.
3. Анализ данных — регулярно анализируйте результаты и корректируйте стратегию на основе полученных данных.
4. Обратная связь — собирайте и анализируйте обратную связь от клиентов для улучшения своей маркетинговой стратегии.

Трудности управления B2B-компанией

В уникальности этой бизнес-модели заложены и вызовы, которые необходимо преодолевать основателям и топ-менедженту.

1. Сложные и длительные циклы продаж. Продажа может включать несколько этапов, таких как предварительные консультации, переговоры, тестирование и согласование условий.
2. Индивидуализация и кастомизация. Управление заказами и производством с учетом индивидуальных требований — ресурсоемкий процесс.
3. Поддержка и обслуживание клиентов. B2B-продукты и услуги зачастую требуют значительной технической поддержки на протяжении всего жизненного цикла продукта и обучения персонала клиента.
4. Маркетинг и привлечение клиентов. Необходимо работать со стратегией в узких и специфических нишах с огромным уровнем конкуренции.
5. Управление цепочками поставок. Вам потребуются резервные планы в логистике и надежные поставщики.
6. Финансовые и юридические аспекты. Юридические контракты могут содержать множество нюансов. А управление платежами, кредитованием и дебиторской задолженностью требует особого внимания и четкого контроля.
7. Внедрение новых технологий. Для этого необходимо обучать сотрудников новым технологиям и методам работы.
8. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Важно строить и поддерживать долгосрочные отношения с каждым клиентом.
9. Регулирование и соблюдение нормативных требований. Постоянное отслеживание и адаптация к изменениям в законодательстве и нормативных требованиях.
10. Конкуренция и инновации. Необходимо постоянно искать новые способы для поддержания и усиления конкурентных преимуществ.

Выводы

B2B (Business-to-Business) — взаимодействие между двумя или более бизнесами.

Модель B2B требует более углубленного подхода к маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов по сравнению с B2C (Business-to-Consumer), из-за особенностей взаимодействия с другими бизнесами.По типу В2В различают:

1. Еcommerce.
2. Сервисы.
3. SaaS (Software as a Service).
4. Дистрибуция.
5. Производство.

Чтобы правильно выбрать варианты продвижения вашего бизнеса, учитывайте специфику аудитории, исследуйте конкурентов и тестируйте наиболее функциональные каналы. Самые популярные каналы для B2B:

1. SEO и контент-маркетинг.
2. Платная реклама (PPC).
3. Социальные сети.
4. Email-рассылки.
5. Ремаркетинг.

В уникальности этой бизнес-модели заложены вызовы, которые необходимо преодолевать основателям и топ-менедженту:

1. Сложные и длительные циклы продаж.
2. Индивидуализация и кастомизация.
3. Поддержка и обслуживание клиентов.
4. Маркетинг и привлечение клиентов.
5. Управление цепочками поставок.
6. Финансовые и юридические аспекты.
7. Внедрение новых технологий.
8. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).
9. Регулирование и соблюдение нормативных требований.
10. Конкуренция и инновации.