Что такое модель B2B, и Как правильно выбрать каналы продвижения вашего бизнеса
B2B (Business-to-Business) — коммерческие отношения, при которых бизнесы продают товары / услуги другим бизнесам, а не конечным потребителям (В2С, Business-to-Customer). Например, это оптовые продажи, поставки сырья и компонентов, услуги и программное обеспечение для компаний. По сути, Business-to-Business — взаимодействие между двумя или более бизнесами.
Из статьи вы узнаете, какие существуют типы В2В, в чем ключевые отличия от В2С. И как выбрать оптимальные каналы продвижения для вашей бизнес-модели.
Как работает модель B2B
Главная особенность — необходимость в длительных и стратегических отношениях между бизнесами. Это требует глубокого маркетингового исследования рынка, детализированного знания потребностей клиентов и комплексных решений. Как следствие — продолжительные циклы переговоров и продаж.
Из-за юридических нюансов, особенно в международном законодательстве, важно тщательно прорабатывать каждый пункт договора, чтобы соблюсти и защитить интересы сторон.
Читайте, что такое маркетинговые исследования и как их проводить.
Различия B2B и B2C
Модели имеют существенные различия в подходах, стратегиях и типах взаимодействий. Вот основные различия между ними:
Критерии |
B2B |
B2C |
Целевая аудитория |
Взаимодействие происходит между компаниями. Клиентами являются другие бизнесы, организации или профессионалы. |
Взаимодействие происходит между бизнесом и конечными потребителями. Клиентами являются индивидуальные покупатели. |
Продажи и маркетинг |
Продажи обычно сложнее и требуют персонализированного подхода. Могут включать долгие переговоры и заключение контрактов. Маркетинг направлен на установление долгосрочных отношений и часто включает участие в выставках, конференциях и использование специализированных маркетинговых каналов. |
Продажи чаще всего ориентированы на быстрые транзакции. Маркетинг направлен на привлечение внимания широких масс через рекламу, социальные сети, SEO, контент-маркетинг и другие каналы, доступные широкому кругу потребителей. |
Решения и продукты |
Продукты и услуги часто сложные и требуют индивидуализации под нужды клиента. Это могут быть программные решения, промышленное оборудование, консалтинговые услуги и т. д. |
Продукты и услуги обычно стандартизированы и предназначены для массового рынка. Примеры включают одежду, бытовую технику, развлечения и т. д. |
Ценовая политика |
Цены часто зависят от объема заказов и условий договора. Скидки и специальные условия могут предоставляться крупным клиентам. Цены могут быть гибкими и подлежать переговорам. |
Цены чаще всего фиксированные и не подлежат переговорам. Скидки могут предоставляться в рамках распродаж или акций, но не зависят от индивидуальных переговоров. |
Процесс покупки |
Процесс покупки включает более длительный цикл, часто с участием нескольких лиц, ответственных за принятие решений. Могут быть обязательными внутренние процессы утверждения и проверки. |
Процесс покупки обычно короче и более импульсивный. Решение принимает один человек, и покупка может совершаться быстро, без длительного обдумывания. |
Обслуживание клиентов |
Важна поддержка и обслуживание на протяжении всего жизненного цикла продукта или услуги. Включает техническую поддержку, обучение и консалтинг. |
Обслуживание клиентов обычно ограничивается периодом до и сразу после продажи, включая поддержку по вопросам использования продукта, возврата и обмена. |
Типы В2В
Business-to-Business охватывает различные ниши, включая ecommerce, сервисы и другие категории. Вот основные типы:
- Еcommerce. Электронная коммерция между бизнесами, где компании покупают и продают товары и услуги через интернет. Это удобные онлайн-платформы, где пресдусмотрены автоматизация закупок, управление заказами и инвентаризация. Такими платформами могут быть и маркетплейсы, которые имеют отдельные опции для работы с В2В-клиентурой.
Примеры организаций, которые работают в этом направлении В2В: Alibaba, Amazon Business, ThomasNet. - Сервисы. Компании, предоставляющие услуги другим бизнесам. Их особенность — персонализированные услуги, профессиональные консультации, длительные контракты.
Например, консалтинг —Accenture, аудит и налогообложение — PwC, IT-услуги — IBM. - SaaS (Software as a Service). Компании, предлагающие программное обеспечение по модели подписки. Используют облачные решения, когда пользователи получают доступ к программам онлайн без установки на устройства. Для SaaS также характерны автоматические регулярные обновления.
Примеры SaaS-модели — Microsoft 365 (офисные приложения), Salesforce (CRM), Slack (коммуникационные платформы), Netpeak Spider и Netpeak Checker (инструменты SEO-анализа).
- Дистрибуция. Организации, занимающиеся распределением товаров от производителей к розничным продавцам или другим бизнесам. Их особенность — логистические решения, управление цепочками поставок и крупные объемы.
Примеры В2В, которые занимаются дистрибуцией: Ingram Micro (IT-продукты), McKesson (фармацевтика), Ferguson (сантехника и отопление). - Производство. Производственные организации, продающие свои товары бизнесам для использования в производстве или продаже. Особенности — специализированные продукты, высокие стандарты качества, долгосрочные контракты.
Примеры: Intel (микропроцессоры), 3M (индустриальные продукты), BASF (химикаты). - Финансовые услуги. Банки и финансовые учреждения, предоставляющие услуги компаниям — финансовые решения, управление активами, кредиты и займы.
Примеры: American Express (корпоративные кредитные карты), Goldman Sachs (инвестиции и управление активами), Wells Fargo (корпоративные банковские услуги). - Логистика. Предлагают логистические и транспортные услуги для других фирм. Их особенность — глобальными сети, управление транспортировкой, специализированные логистические решения.
Примеры: UPS (доставка и транспортировка), DHL (логистика и фрахт), FedEx (экспресс-доставка). - Медиа и реклама. Предоставляют маркетинговые и рекламные услуги другим бизнесам, такие как медиапланирование, цифровой маркетинг и другие.
Примеры: Ogilvy (рекламное агентство), HubSpot (маркетинговая платформа), Google Ads (реклама), Netpeak Agencies Group (агентство интернет-маркетинга).
Эти типы B2B показывают разнообразие взаимодействий и услуг, необходимых для успешного функционирования и роста бизнеса в разных отраслях.
Как выбрать правильный канал для вашего бизнеса
Выбор зависит от глубокого понимания вашей аудитории, анализа конкурентов и функциональных возможностей каждого канала. Тщательно планируйте и тестируйте свою стратегию, чтобы добиться наилучших результатов.
Аудитория
Определите вашу целевую аудиторию:
- кто ваши потенциальные клиенты;
- в каких отраслях они работают;
- какие должности занимают.
Проанализируйте потребности:
- какие проблемы и потребности есть у вашей аудитории;
- какие решения они ищут.
Конкуренты
Проведите анализ конкурентов:
- какие каналы и насколько успешно используют ваши конкуренты;
- оцените сильные и слабые стороны стратегий конкурентов.
Функциональность
Перед использованием оцените возможности канала:
- какие функции и инструменты предлагает канал для B2B-коммуникаций;
- поддерживает ли автоматизацию маркетинга, аналитику и интеграцию с CRM.
Определитесь с ответами, насколько канал удобен в использовании:
- насколько удобно использовать канал для вашей команды;
- нужно ли специальное обучение или навыки.
Самые популярные каналы для B2B
- SEO и контент-маркетинг. Помогает привлекать органический трафик на ваш сайт благодаря полезному контенту, который отвечает на запросы потенциальных клиентов.
- Платная реклама (PPC). Можно использовать Google Ads или рекламу в социальных сетях для таргетированной рекламы.
- Социальные сети. Одним из самых эффективных каналов можно назвать LinkedIn — благодаря возможности налаживания профессиональных контактов и прямого общения с ЦА.
- Email-рассылки. Построение базы подписчиков и регулярная отправка полезного контента и предложений помогает удерживать интерес к вашей компании.
- Вебинары и конференции. Онлайн-мероприятия позволяют демонстрировать экспертные знания и взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени.
- Ремаркетинг. Рекламные кампании, направленные на тех, кто уже посещал ваш сайт, но не совершил конверсии.
Узнайте, что выбрать бизнесу для сопровождения сайта — агентство, инхаус или фриланс?
Практические шаги
- Исследование рынка — проводите исследования и опросы среди вашей целевой аудитории.
- Тестирование — запускайте тестовые кампании на различных каналах и измеряйте их эффективность.
- Анализ данных — регулярно анализируйте результаты и корректируйте стратегию на основе полученных данных.
- Обратная связь — собирайте и анализируйте обратную связь от клиентов для улучшения своей маркетинговой стратегии.
Трудности управления B2B-компанией
В уникальности этой бизнес-модели заложены и вызовы, которые необходимо преодолевать основателям и топ-менедженту.
- Сложные и длительные циклы продаж. Продажа может включать несколько этапов, таких как предварительные консультации, переговоры, тестирование и согласование условий.
- Индивидуализация и кастомизация. Управление заказами и производством с учетом индивидуальных требований — ресурсоемкий процесс.
- Поддержка и обслуживание клиентов. B2B-продукты и услуги зачастую требуют значительной технической поддержки на протяжении всего жизненного цикла продукта и обучения персонала клиента.
- Маркетинг и привлечение клиентов. Необходимо работать со стратегией в узких и специфических нишах с огромным уровнем конкуренции.
- Управление цепочками поставок. Вам потребуются резервные планы в логистике и надежные поставщики.
- Финансовые и юридические аспекты. Юридические контракты могут содержать множество нюансов. А управление платежами, кредитованием и дебиторской задолженностью требует особого внимания и четкого контроля.
- Внедрение новых технологий. Для этого необходимо обучать сотрудников новым технологиям и методам работы.
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Важно строить и поддерживать долгосрочные отношения с каждым клиентом.
- Регулирование и соблюдение нормативных требований. Постоянное отслеживание и адаптация к изменениям в законодательстве и нормативных требованиях.
- Конкуренция и инновации. Необходимо постоянно искать новые способы для поддержания и усиления конкурентных преимуществ.
Выводы
B2B (Business-to-Business) — взаимодействие между двумя или более бизнесами.
Модель B2B требует более углубленного подхода к маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов по сравнению с B2C (Business-to-Consumer), из-за особенностей взаимодействия с другими бизнесами.По типу В2В различают:
- Еcommerce.
- Сервисы.
- SaaS (Software as a Service).
- Дистрибуция.
- Производство.
Чтобы правильно выбрать варианты продвижения вашего бизнеса, учитывайте специфику аудитории, исследуйте конкурентов и тестируйте наиболее функциональные каналы. Самые популярные каналы для B2B:
- SEO и контент-маркетинг.
- Платная реклама (PPC).
- Социальные сети.
- Email-рассылки.
- Ремаркетинг.
В уникальности этой бизнес-модели заложены вызовы, которые необходимо преодолевать основателям и топ-менедженту:
- Сложные и длительные циклы продаж.
- Индивидуализация и кастомизация.
- Поддержка и обслуживание клиентов.
- Маркетинг и привлечение клиентов.
- Управление цепочками поставок.
- Финансовые и юридические аспекты.
- Внедрение новых технологий.
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).
- Регулирование и соблюдение нормативных требований.
- Конкуренция и инновации.
По теме
Восемь способов сделать так, чтобы люди покупали в вашем блоге
В этой статье поделюсь способами, благодаря которым вы превратите читателей вашего блога в клиентов
Репутация бренда в интернете — SERM для бизнеса
Плюс чек-лист с обязательными имиджевыми шагами для молодых компаний, которые слабо представлены в сети.
Свежее
Как оптимизировать конверсии для страниц приложения в App Store и Google Play
Какие поля и параметры имеют больше значения и как выжать из них все
Как справляться с перегрузкой на работе — советы и действенные инструменты
В этой статье поделюсь лайфхаками, как наконец-то разобраться с входящим потоком задач и не выгореть от усталости
Как выйти на ROMI 5477,3% в первый месяц сотрудничества — кейс PUMA по email-маркетингу
И возобновить коммуникацию с клиентами после полугодовой паузы