Що робити з бізнесом, коли потрібен вибуховий ріст і позиція лідера ніші

Зазвичай бізнеси діють більше з натхнення, ніж за методологією. Але якщо ваш бізнес має на меті стати великим і серйозним, хоче заробити максимум грошей, стати лідером сегмента, є підхід, що підвищує шанси на успіх. 

Якщо потрібно просто додати продажів з онлайну, можна і без складнощів, але якщо хочете бути номером один, алгоритм нижче точно стане в пригоді. Раз на два-три дні подібними мануалами та висновками я ділюся в телеграм-каналі, а зараз зупинимося на вибуховому рості.

Суть завдання

Є популярне запитання, яке мені пишуть щонайменше раз на тиждень підприємці: «Ми тут робимо бізнес, усе добре. Подивився твоє інтерв’ю і тепер хочу свій бізнес просунути в інтернеті. Але не просто просунути, а стати лідером ринку. Для цього хочу замовити послуги в агентства Netpeak, куди везти гроші?»

Без деяких попередньо опрацьованих моментів Netpeak або будь-яка інша агенція performance-маркетингу не зможуть бути корисними, якщо амбіція лідерства — не просто слова, а реальна мета.

Агенції зазвичай пропонують тільки performance — SEO, PPC, вебаналітику. Цього достатньо для зростання продажів з онлайну, а для вибухового зростання бізнесу потрібні ще аналіз ринку, позиціювання, стратегія.

Я описую це все не з підручників з бізнесу та маркетингу, а з власного досвіду. І одразу уточню, мова піде про те, коли бізнес уже працює і генерує дохід. Якщо ви ще на етапі ідеї, спробуйте спочатку зробити те, що я написав у статті «Є ідея для бізнесу. З чого варто почати?».

Якщо будуєте IT-бізнес, рекомендую почитати серію постів «Як валідувати ідею стартапу на прикладі B2B-SaaS».

Коли спочатку все правильно зроблено — це довго, нудно, але потім бізнес буде йти, як по маслу.

Етап 0. Підготовка

Нульова порада до всіх інших порад — найняти маркетолога, який займатиметься всім описаним нижче. Якщо є можливість, найняти двох маркетологів, щоб зменшити ймовірність помилки — «дві голови» завжди краще.

У більшості людей, які запитують «куди везти гроші?» може бути кілька бізнесів або один. Вони перевантажені, щоб сфокусуватися на маркетингу. Тому їм і потрібен маркетолог із фокусом на єдиний проєкт.

Етап 1. Аналіз конкурентів

На цьому етапі потрібно вивчити всіх конкурентів на вашому ринку:

• зібрати їхні оффери (комерційні пропозиції), закинути це в порівняльну таблицю з ціноутворенням, умовами;
• зібрати відгуки про конкурентів від їхніх клієнтів;
• зібрати відгуки про конкурентів в інтернеті (Google Places, сайти з оглядами);
• самому подивитися, що робить конкурент у маркетингу та продажах — є штуки на кшталт «це просто, має бути і само собою зрозуміло», про які клієнти не говоритимуть, але їх можна побачити;
• у підсумку виписати їхню унікальну торгову пропозицію, їхні основні меседжі в позиціюванні.

У результаті отримуємо розуміння ринку, з яким ви подивитеся на свій бізнес іншими очима.

Етап 2. Аналіз свого бізнесу

Спілкування з клієнтами

Найефективніше — провести інтерв’ю зі своїми клієнтами. Тут треба виключити тих, хто вже став приятелями і друзями. Для інтерв'ю беріть «прямих» хлопців та дівчат, які не розповідатимуть тільки «приємності».

Клієнтам поставте такі запитання:

1. Чому ви обрали нашу компанію?
2. Що вам сподобалося під час роботи й що не сподобалося?
3. Які альтернативи ви розглядали, які конкуренти були помітні, що в них не сподобалося?

Тепер краще розуміємо себе і потреби клієнтів.

Спілкування з тими, хто клієнтами не став

Якщо зробити тільки підпункт «спілкування з клієнтами», то можемо отримати «упередження вцілілого». Щоб уникнути цього, потрібно поспілкуватися і з тими, хто не став клієнтом, але планував.

Відповідь на запитання, чому лід не захотів співпрацювати, може бути ще важливішою, ніж інформація про те, чому клієнти таки обрали вас. Для цього зв’яжіться з тими, хто надсилав вам заявку, але «відвалився». Ці хлопці можуть не хотіти йти на контакт, але вам і не потрібні всі: зберіть зворотний зв’язок хоча б за 50-100 потенційними клієнтами, які клієнтами не стали.

Етап 3. Позиціювання і стратегія бізнесу

На основі дослідження, проведеного на перших двох етапах, настав час підбивати підсумки.

Своє позиціювання

Ваші клієнти вже назвали, чому вони з вами. Ваші ліди, які клієнтами не стали, назвали, що приваблювало у вас і що відвело від вас до конкурентів. Зберіть це все до купи, виділіть кілька основних поінтів і побудуйте навколо цього своє позиціювання.

Для рівня «на колінці» випишіть свої відмінні риси — меседжі, на які потрібно робити наголос у продукті, продажах і в усьому маркетингу. Як таке зробити не «на колінці», а вже на професійному рівні, але самому, — розповідає маркетинг-директор Ringostat Саша Кисельов у своїй доповіді на SaaS Nation.

Плюс, я випросив у Саші приклад роботи над позиціюванням.

У підсумку всі ваші попередні людино-тижні роботи перетворяться на три-п’ять фраз. І це нормально.

Стратегія розвитку бізнесу

Це складна історія, кожен робить по-своєму, мені поки що важко дати якийсь приклад або шаблон. У вас має бути хоча б коротко і «широкими мазками» те, що призведе до лідерства на ринку (крім маркетингу). Не забудьте перед цим провести маркетингове дослідження. 

Етап 4. Брендинг і маркетингова комунікація

Тут починаємо працювати з агентством, але не з Netpeak, а з креативним агентством. Наприклад, в Україні лідерами вважають Banda або Fedoriv:

1. В ідеалі замовляємо візуальну айдентику.
2. Ну, а якщо «ні», то як мінімум замовляємо комунікаційну стратегію: де, що, як і кому ми говоримо.

Робимо лендінг

Лендінг про бізнес з усією напрацьованою айдентикою і маркетинговим позиціюванням. Навіть якщо є бюджет, все одно краще робіть такий сайт, який буде легко і просто оновлювати. Поки що повірте, що конструктор — краще, а потім мені подякуєте.

Етап 5. Найм performance-агентства або команди для реалізації стратегії

І ось тільки тут, якщо ви хочете поставити амбітну мету «стати лідером», ви звертаєтеся в Netpeak Agency.

Причому поки що структура компанії така, що ви обираєте послуги, які вам потрібні, і їх замовляєте. Наприклад, email-маркетинг або просування в Google через контекстну рекламу.

Етап постійний

По суті, етап плинності. Постійна адаптація до ринку позиціювання, пропозиції, комунікаційної стратегії та каналів маркетингу.

Висновки

1. Якщо потрібно збільшити продажі, то вся ця танці не потрібні. Просто замовляємо послуги просування у performance-маркетинг агентства і все.
2. Якщо ж хочете бути номер один або отримати вибухове зростання, то іншого шляху немає: має бути фокусна людина в штаті (маркетолог), розуміння себе, ринку, відбудова і стратегія. І тоді «полетимо».