Як отримати 20 гарячих лідів за тиждень через LinkedIn — кейс кол-центру Opti Connect

Opti Connect — компанія, яка надає послуги кол-центру в Україні та Польщі.
LinkedIn — соціальна мережа для професійного спілкування.
Impasto.io — автоматизований сервіс та консалтинг з лідогенерації в LinkedIn.

Коротке резюме

Завдання Opti Connect — залучення нових клієнтів на українському ринку через нові канали. Для цього компанія використовувала email-розсилки та таргетовану рекламу. Нещодавно вони вирішили спробувати LinkedIn, як один з перспективних каналів для B2B продажів. 

Станом на 2022 рік в LinkedIn зареєстровано близько 3,6 мільйона українців, і мережа активно зростає через розширення бізнес-зв’язків українців за кордоном. З урахуванням, що LinkedIn створений для бізнес-комунікацій, це чи не найкраще місце для пошуку людей, що приймають рішення. 

Втім, у команди Opti Connect був абсолютно новий профіль в LinkedIn і потенційні клієнти здебільшого не приймали їхні запити на додавання в список контактів. Через брак результатів, компанія вирішила протестувати автоматизований сервіс для LinkedIn аутрічу — Impasto.io. 

Головні перешкоди для лідогенерації в LinkedIn

1. Складність виходу на людей, які приймають рішення.
2. Мало досвіду роботи з LinkedIn.
3. Багато часу йшло на ведення листування вручну.
4. Низький Acceptance Rate по відправлених запрошеннях

Що таке Impasto.io

Opti Connect вирішили протестувати автоматизований сервіс Impasto.io. В пакеті послуг сервісу є доступ до автоматизованої системи для аутрічу в LinkedIn та консалтинг для допомоги в запуску кампаній. В консалтинговий пакет Impasto входить:

• допомога в налаштуванні кампаній;
• поради щодо створення та оптимізації профілю в LinkedIn;
• побудова портрета ідеального користувача;
• перший ланцюжок повідомлень;
• за необхідності, поради з оптимізації кампанії.

Сам автоматизований сервіс дозволяє працювати одночасно з декількома профілями LinkedIn, шукати контакти за URL з LinkedIn та по назвах вебдоменів компаній. Після побудови списку контактів тут можна додати ланцюжок повідомлень з перемінними для персоналізації і використовувати персоналізовані прев’ю посилань в повідомленнях. В системі є скорингова система, яка вимірює зацікавленість потенційного клієнта в надісланій пропозиції за кількістю переглядів та кліків. 

Як працювали

Для пошуку потрібних контактів, команда Impasto.io допомогла Opti Connect створити портрет ідеального клієнта (ICP). В ньому врахували не лише індустрії, а й болі клієнта та задачі, які він може вирішити за допомогою кол-центру. 

На основі створеного ICP Opti Connect запустили автоматизований пошук за трьома категоріями потенційних клієнтів.

1. Керівники медичних установ.
2. Директори банків, страхових та фінансових установ.
3. Керівники інтернет-магазинів.

В кожну категорію додали по 250-450 контактів.

Після валідації контактів обрали 668 потенційних клієнтів для розсилки.

Керуючись порадами консультантів Impasto.io, перед запуском розсилок пані Антоніна, директорка з розвитку Opti Connect, оновила та оптимізувала свій робочий профіль в LinkedIn, через який планувалось вести комунікацію. 

На наступному етапі компанія Impasto.io надала ланцюжок повідомлень для першої автоматизованої розсилки на основі раніше створеного ICP. В повідомленнях використали перемінні {Name} та {Company}, а також персоналізоване прев’ю посилання на презентацію послуг Opti Connect.

Результати

Після запуску трьох кампаній за трьома сегментами потенційних клієнтів поступово з’явились результати.

Найвищий Acceptance Rate отримала кампанія по фінансовому сегменту користувачів — 63%. Щодо Reply Rate, то він склав 7% для двух кампаній: по медичній та фінансовій індустріях. Система Impasto зафіксувала гарячих лідів по кожній кампанії — їх вона визначила через скорингову систему за ступенем активності контактів, які отримали повідомлення. 

Ось фінальні результати за всіма кампаніями у вигляді воронки продажів:

1. Всього відправлено 668 запрошень (60% від усіх знайдених контактів).
2. Середній Acceptance Rate — 37%.
3. Середній Reply Rate — 5%.
4. Кількість гарячих лідів у скоринговій системі — 16.

Скорингова система зафіксувала 16 гарячих лідів, втім, фактично Opti Connect отримали 20 лідів, з якими ведуть активне листування.

Варто зазначити, що компанія також використала отримані під час пошуку лідів контакти для email-розсилок. В такий спосіб вони додатково підвищили результати своїх маркетингових активностей.

Коментарі

Дмитро Мартинчук, директор з розвитку Impasto

Антоніна Літавріна, директорка з розвитку Opti Connect

Висновки

Opti Connect за допомогою Impasto.io подолали перешкоди, які заважали лідогенерації в LinkedIn.

1. Вийшли на людей, які приймають рішення за допомогою коректно побудованого ICP, пошуку потрібних контактів та їхньої валідації.
2. Зекономили час за допомогою автоматизації пошуку контактів та розсилки повідомлень.
3. Побудували процес аутрічу через LinkedIn від оновлення профілю до створення бази контактів та повідомлень з високою конверсією.
4. За тиждень отримали 20 кваліфікованих гарячих лідів та одного клієнта.

Думка авторів гостьового поста може не збігатися з позицією редакції та фахівців Netpeak Agencies Group.