Як перевірити ідею IT-стартапу і не вбити на це роки життя і сотні тисяч доларів

Уявіть, що ви — людина, яка хоче запустити стартап із конкретною ідеєю, у яку вірите. Це b2b-продукт (бізнес для бізнесу), онлайн-софт, який вирішує якусь потребу бізнесів. 

Якщо ви запускаєте маркетплейс або продукт для масового споживача, цей алгоритм вам не підійде, хоча сама ідея «акуратного підходу» буде аналогічною. 

Ви вирішили зробити продукт для HR-директорів, який дає змогу автоматизувати певний процес в їхній роботі. Поговорили зі знайомими HR-директорами, і ті сказали, що ідея — вогонь. Ви шукаєте інвестора, а друзів вмовляєте звільнитися з роботи та пиляти продукт із вами. По суті, ви вже вирішили наймати розробників для мінімальної версії продукту (MVP — minimum viable product), адже як перевірити ідею інакше? 

Етап 1. Валідація ідеї на рівні ідеї 

У вашого продукту має бути чітка цільова аудиторія. Якщо він «для всіх», значить ні для кого. Нагадаю, ви придумали продукт для HR-директорів, тому завдання на поточному етапі — з’ясувати, чи потрібен він їм.

Є LinkedIn, де будь-хто може написати HR-директору Google і, можливо, навіть отримає відповідь. Саме цей принцип треба реалізувати. 

Алгоритм такий — пишете HR-директорам повідомлення в LinkedIn з інфою про те, що:

• ви зробили продукт;
• він дає змогу робити такі-то речі;
• ви просите приділити 30 хвилин і дати зворотний зв’язок.

Тепер конкретно по пунктах.

1. Підготуйте легке повідомлення, щоб надсилати його HR-директорам компаній із США

Чому із США? Це найконкурентніший ринок, і якщо ви зможете зацікавити цих хлопців, значить точно придумали щось кльове. Звісно, якщо ваш продукт тільки для HR’ів Франції, пишіть французам.

Краще підготувати кілька видів повідомлень, щоб тестувати, яке отримає більше відгуків. Одній сотні людей відправляєте один варіант, наступній сотні — другий. 

Ви маєте писати, що продукт практично готовий, а зараз потрібні фахівці, які підкажуть, чи в тому напрямі ви рухаєтеся. Важливо показати в повідомленні, у чому фішка продукту. Маєте не просто вмовити з вами поспілкуватися, а реально зацікавити. 

2. Відкривайте LinkedIn, вмикайте premium-доступ на пробний період (або за гроші) і починайте шукати HR-директорів 

Фахівці із США цінують свій час, тому конверсія у відповіді «так, я хочу з тобою поговорити» буде низькою, але якщо вона не буде нульовою — це вже ваша перша перемога.

3. Підбивайте підсумки — хто погодився з вами поспілкуватися?

Якщо ніхто, значить або ваша ідея погана, або ви не змогли донести її до цільової аудиторії. А якщо не змогли донести, надсилайте наступній сотні HR-директорів нове повідомлення. Знову не змогли? Ну, значить щось не так з ідеєю.

Тут кожен фахівець, який поважає себе, скаже: «Так я ж не продажник, ось найму продажника, і тоді він продасть». Моя думка — таке не працює. Якщо ви придумали ідею і вірите в неї, кому, як не вам, продавати її на ранньому етапі. 

Не можете продати? Не робіть бізнес.

4. Спілкуйтесь

Якщо американські хлопці зацікавилися вашим повідомленням, це вже чудово. Важливо і те, що саме вони скажуть. Початкова ідея за підсумком цих колів повинна істотно трансформуватися. Треба витягати максимально про потреби та використовувати це.

У результаті першого етапу валідації ідеї потрібно вирішити «чи переходити до другого?». Для цього особисто я вимагаю від стартаперів, які працюють за цим Playbook’ом, щонайменше 20 півгодинних спілкувань (колів). Якщо їх нема, тому що ви не змогли зацікавити ЦА поспілкуватися з вами, значить ідея не годиться. Але ви заощадили багато ресурсів, і тому не варто засмучуватися — придумайте щось краще і повторіть перший етап. Якщо ж отримали «так», трохи порадійте (ще рано радіти сильно) і погнали далі.

Етап 2. Валідація ідеї на рівні дизайну

Якщо від цільової аудиторії ви почули, що загалом рухаєтеся правильно, вітаю — ви дісталися до стадії «давайте будемо пиляти продукт». Давайте. Але пиляти будемо якомога ощадливіше — тільки інтерфейс, тільки дизайн продукту.

1. Найміть UX/UI-фахівця і зробіть інтерфейс до продукту

Економити не варто, можна навіть партнера шукати, бо інтерфейс у поточні часи вирішує багато. 

Але будьте обережні — ви можете «надизайнити» космічний корабель, який потім не побудуєте. Тому подумайте, який MVP ви будете запускати, і малюйте базовий прототип. Для юзерів у США інтерфейси — це важливо, він має бути чистим, світлим, зручним та інтуїтивно зрозумілим.

2. Коли інтерфейс MVP-версії готовий, повторіть етап з LinkedIn, але з тими HR-директорами, кому не писали

Ось тепер можете говорити, що продукт готовий, і намагайтесь його продати. І тут знову є обов’язкове запитання: «Скільки ви готові заплатити?». Припустимо, готові платити $2 на місяць, а ви розраховуєте на $100. Проблема може бути в невмінні донести цінність — тож тут добре було б уже вчитися і цьому. 

Чому? Тому що тепер у вас була конкретна розмова — ви показали інтерфейс, і вашому потенційному клієнту час вирішити — морозитися чи йти вибивати бюджет. 

3. Не вірте відгукам у стилі «it’s awesome» 

Вірте в те, що незнайома вам раніше людина витрачає свій бізнес-час на вас, і в те, що вона хоча б на словах декларує, що готова платити за ваш продукт.

Зібрали десять підтверджень, що ваш продукт готові купувати? Рухаємося далі.

Етап 3. Валідація ідеї на рівні продукту

Якщо ви таки отримали підтвердження, що ваш продукт куплять, час додавати у команду першого розробника (може, навіть не одного). Зауважте, досі вас було лише двоє — ви та UX/UI-спец. 

А ось тепер пиляйте MVP — за інтерфейсами, які намалювали.

Коли ви зробили мінімальну робочу версію продукту, знову пишіть в холодну «новим» HR-директорам. Також зв’яжіться з тими, хто збирався купити з минулих етапів: з особистого досвіду, на вас чекає 1-2 таких клієнти, які щось обіцяли й таки зробили — і це нормально. 

Знову оцініть реакцію — вдається вам продавати чи ні?

Ось у цьому місці закінчується мій алгоритм (але не гайд), за допомогою якого ви можете заощадити собі пару років життя і сотні тисяч доларів на розробку нікому непотрібного продукту.

Так, у моєму алгоритмі ви теж витратите час і гроші, і у вас теж може нічого не вийти, але ви максимально підвищили свої шанси на успіх, скоротили витрати та час на отримання відповіді: «Зайде чи ні?».

Набагато важливіше, що раніше невідомі вам люди з Linkedin допомогли зробити кінцевий продукт, яким ви можете:

• зацікавити цільову аудиторію — одразу розв’язуєте питання залучення клієнтів;
• продати все за тим самим алгоритмом холодних повідомлень у Linkedin.

Етап 4. Валідація ідеї на рівні performance-маркетингу

За підсумком минулих трьох етапів ви або намацали продукт, або відмовилися від ідеї. Якщо все-таки запустили MVP і у вас є клієнти, йти до інвесторів ще рано — заощаджуйте собі багато часу і спочатку пройдіть наступний етап.

Ідеально буде остаточно перевірити вашу ідею ще й через перформанс-маркетинг. Мова, в першу чергу, про контекстну рекламу. Тобто, ви підбираєте ключові фрази, за якими можна шукати ваш продукт, і розміщуєте рекламу в Google Ads, що веде на лендинг про ваш продукт. Ви можете замовити послугу в когось, але я рекомендую зробити це самостійно. Взагалі, більше робіть самі — ви хоча б у рамках цієї роботи сильно прокачаєтесь.

Якщо отримуєте з цієї реклами заявки, які потім конвертуєте в клієнтів, точно можете шукати інвесторів, і, швидше за все, ви їх знайдете.

А що не треба робити?

Вище я розповів, що робити, коли придумали ідею. Але диявол у деталях. Ось що НЕ треба робити:

1. Не питайте «що ти думаєш про мою ідею?» у ваших знайомих і друзів. Вихованим людям властиво прагнути бути хорошими. Тому практично щодо будь-якої вашої ідеї ваше оточення даватиме позитивний зворотний зв’язок. І що більше ви цією ідеєю будете «горіти», тим більше позитивного фідбеку почуєте. Таким чином, ви потрапляєте в пастку, де черпаєте масу позитивної енергії від вашого оточення і ще більше вірите у свою ідею, хоча вони, скоріше за все, просто хочуть вас підбадьорити та не засмучувати.
2. Не шукайте інвесторів. На ранньому етапі інвестиції ви можете знайти тільки від ангелів (business angel — приватні та, найчастіше, непрофесійні інвестори). Але не шукайте ангельських інвесторів, поки не отримаєте хоча б десяток активних клієнтів. Пожалійте людей — не закохуйте їх, не обманюйте себе і їх, що вони щось там розуміють у вашій ідеї.
   
   Ангели можуть з якихось причин закохатися у вас або у вашу ідею, їм може хотітися «спробувати». І, звісно, будучи в позиції експертів, їм буде складно зізнатися, що вони взагалі не шарять і не розуміють, що ви там хочете, тож часто будете чути взагалі шкідливі поради.
   
   Плюс, ви витратите багато часу на переговори, бо найчастіше ангел проситиме вислати якісь дані про ринок, документи, презентації, проситиме подивитися «ось цей стартап-конкурент» або повторно з’ясовуватиме вашу стратегію exit’а.

3. Не використовуйте алгоритм «у нас буде дешевше». Якщо використовуєте мій алгоритм, НЕ продавайте продукт дешево і, взагалі, не будуйте вашу пропозицію навколо «у мене буде дешевше».

Якщо зовсім стисло, вам потрібно чітко розуміти відповіді на такі запитання:

• чи потрібен комусь ваш продукт?
• якій кількості він потрібен?
• скільки готові платити клієнти?
• які саме фічі потрібні?
• які використовувати канали просування і за якою ціною? 

Ви дуже ризикуєте без правдивих відповідей на ці запитання, і ваше завдання на ранньому етапі — отримати їх. Кльовий момент мого Playbook’а в тому, що він сам вас виштовхає на правильні рішення і розуміння бізнесу. 

Сподіваюся, що цей гайд вам допоможе. 

Читайте також про те, як перевірити ідею для «класичного бізнесу».