Проєкт: Kostopil Glass Plant (KZS Glass).
Період: квітень — грудень 2024.
Регіон: Європа.
Послуга: B2B Lead Generation.
Хто наш партнер
KZS Glass — провідний виробник безбарвної склотари в Україні. Більш ніж 50% продукції компанія експортує до понад 15 країн, зокрема для таких брендів, як PepsiCo і Carlsberg.
Цілі співпраці
KZS Glass звернулися до Netpeak Ukraine із запитом на системне
Нашими цілями стали:
- масштабування продажів у Європі через нові дистрибуційні партнерства й комерційні угоди;
- вихід на потенційних клієнтів у сфері виробництва напоїв і харчової промисловості;
- запуск лідогенерації через LinkedIn і email;
- формування присутності бренду в LinkedIn як надійного постачальника склотари.
Стратегія просування
KZS Glass зіткнулись із типовими для B2B-бізнесів викликами:
- складністю виходу на осіб, що приймають рішення в європейських компаніях;
- обмеженими внутрішніми ресурсами для ведення email- і LinkedIn-комунікації;
- потребою в системному підході до тестування ринків і цільових аудиторій.
Більшість компаній у цій ніші не використовують LinkedIn як канал розвитку B2B-продажів. Саме тому наша стратегія базувалася на поетапному впровадженні мультиканального просування і створенні експертної присутності бренду.
Крок 1. Аналіз ринку і побудова системи взаємодії з лідами
Щоб забезпечити ефективний старт кампанії, ми розпочали з глибокого аналізу ринку: дослідили конкурентне середовище й чітко окреслили ключові переваги KZS Glass.
Далі сформували Ideal Customer Profile (ICP) — визначили пріоритетні регіони, типи бізнесу, що використовують склотару, і відповідальних осіб для таргетованого спілкування.
Паралельно підготували акаунти:
- створили корпоративний профіль компанії в LinkedIn;
- оформили і «прогріли» чотири персональні акаунти співробітників партнера, наповнивши їх контентом;
- налаштували автоматизовану комунікацію з допомогою Dripify (LinkedIn), Snov.io (email-розсилки, валідація адрес) і Sales Navigator (пошук лідів за ICP).
Далі провели «прогрів» поштових доменів через Snov.io та Mailreach, створили професійні email-підписи й персоналізовані скрипти для спілкування.
Крок 2. Запуск LinkedIn та email-кампаній
Ми виокремили три пріоритетні напрями для комунікації:
- виробники алкогольних напоїв;
- виробники безалкогольних напоїв;
- компанії харчової промисловості.
Для кожної групи розробили персоналізовані ланцюжки повідомлень у LinkedIn і email. Комунікація будувалася навколо чіткої структури.
- Представлення компанії та її переваг.
- Посилання на каталог продукції.
- Акцент на відповідність міжнародним стандартам якості.
- Запрошення до діалогу щодо можливої співпраці.
У середньому один лід отримував від трьох до восьми дотиків у двох каналах.
Крок 3. Опрацювання лідів
Після запуску кампаній ми зосередилися на якісній роботі з лідами. Спершу здійснили відбір компаній, що відповідали ICP, і вийшли на релевантних контактних осіб (директорів із закупівель, категорійних менеджерів).
Далі працювали з усіма зацікавленими відповідями: виявляли потреби, уточнювали деталі запиту й передавали їх команді партнера. У комунікації обговорювали технічні можливості виробництва, потенційні умови співпраці й ціноутворення до моменту призначення зустрічі.
Результати просування
За дев’ять місяців роботи ми досягли таких результатів:
- зібрали й опрацювали базу з 4900 цільових контактів;
- підвищили конверсію прийняття запитів у LinkedIn з 14% до 38%;
- отримали понад 600 відповідей, з яких 174 — зацікавлені ліди;
- провели 12 зустрічей, з яких частина компаній перейшла до етапу перемовин, а одна — до погодження і підписання контракту;
- створили чотири персональні акаунти співробітників і корпоративну сторінку, що використовувалися для персоналізованої комунікації;
- кампанія також згенерувала додаткові inbound-запити завдяки активній присутності бренду в LinkedIn.
Відгуки про співпрацю
Сергій Долгополов, Client Project Manager в Netpeak Ukraine
Партнер звернувся до Netpeak Ukraine з амбітною метою — знайти нових клієнтів на ринках Європи. Уже з першого місяця стало очевидно: перемовини з європейськими компаніями мають багато нюансів — від технічних деталей виробництва до строків виготовлення і конкуренції в ніші.
Ми працювали у двох напрямах: адаптували ICP під реальні можливості партнера й налагоджували тісну синхронізацію з командою KZS Glass для оперативної обробки запитів. З кожним місяцем ця взаємодія ставала ефективнішою: пришвидшилася відповідь на звернення, фінальний відбір лідів став точнішим, а профіль ідеального клієнта — чіткішим. Ми поступово відсікали запити, що не відповідали бізнес-цілям, і водночас досліджували нові ринки та продуктові перспективні ніші.
Дякую команді KZS Glass за підтримання наших ініціатив і постійну залученість. Окрема подяка проєктній команді — за гнучкість, професіоналізм і щире зацікавлення в темі. За цей час ми не лише оптимізували власні процеси, а й багато дізналися про тонкощі виробництва склотари в Україні. Віримо, що закладена база й досвід принесуть результат — і для KZS Glass, і для нас.
Команда проєкту: Петро Білінський, Head of B2B Marketing; Анна Джус, Sales Development Representative Team Lead; Юлія Лех, Sales Development Representative; Андрiй Пятков, Lead Research Specialist; Сергій Долгополов, Client Project Manager.
8
2
2
2
2
Більше за темою
Зростання SEO-трафіку агентства нерухомості у 2,5 раза за рік — як рости після редизайну
А ще після переводу сайту на технологію JavaScript, зміни URL і видалення цілого блоку сторінок
Як покращити конверсії завдяки UX-аудиту сайту. Кейс «ВМ Техніка»
Вивчення і покращення користувацького досвіду — шлях до збільшення доходу
Свіжі
Штучний інтелект у digital-маркетингу: перевага чи залежність?
Meetup з експертами Netpeak. Обговорюємо виклики і ділимося реальними кейсами
Доступні моделі атрибуції в GA4: як обрати, налаштувати та уникнути помилок
У статті розгляну принципи роботи моделей у Google Analytics 4, доступні варіанти, особливості налаштування й критерії вибору для зважених рішень в аналітиці та рекламі
Як з допомогою оптимізації відстеження конверсій збільшити прибуток на 230% — кейс VIP-Print
Налаштували повне відстеження дій і перебудували структуру PPC під сезонність