Блог про интернет-маркетинг для бизнеса

Маркетинг

Манипулирование покупателями

6
4
0
2

Маркетологи используют все доступные инструменты, методы и технологии, чтобы привлечь внимание прохожих к магазину, представить товар в наиболее выгодном свете, вызвать приятные эмоции, ассоциации и воспоминания. Некоторые "ноу-хау" мы замечаем, но не придаем им значения, а некоторые и вовсе не осознаем, не связываем с тем, что это манипулирующие техники, используемые с целью продать.

holiday-shopping_533

Недавно в блоге WEBPAGE FX Weekly были опубликованы 3 поста с описанием наиболее распространенных "уловок". Под катом - вольный перевод с авторскими дополнениями.

Когда вы приходите в брендовый бутик, вы никогда не видите гор одежды, сумок, туфель. Каждый предмет стоит отдельно, поодаль от других. Легко может показаться, что магазин пуст. И совсем другая картина открывается, когда вы приходите в магазины, где представлена повседневная доступная одежда. Брюки, джинсы, пуловеры и прочая одежда представлена в огромном ассортименте - всех размеров, разных фасонов, цветов и оттенков.

Что лучше? И то, и другое - хорошо. В бутиках вы получаете представление о новой коллекции дизайнера или модельера, подсознательно вам дают понять, что представленные вещи находятся в лимитированном количестве. Это и объясняет нешуточную наценку. Считается, что если в магазине представлены всего 3 пары туфель, то они становятся еще более желанными и востребованными посетителями. Это примерно как на аукционе - всегда найдется кто-то, готовый заплатить за туфли на 200 долларов больше.

boutique

В магазинах одежды "попроще" всё происходит по другой стратегии: там небольшая наценка начисляется к стоимости каждой вещи, а вещи закупаются в большом ассортименте. В конечном итоге, есть шанс, что каждый посетитель найдет в магазине пару вещей по вкусу и совершат покупку.

Совсем не важно, что вы потратите в таком магазине всего 20 баксов. Посетителей в таких магазинах - хоть отбавляй и каждый хоть что-нибудь да купит. А вот в брендовых бутиках покупку совершит один из десяти-двадцати посетителей. Интерьер бутиков подсознательно навевает мысль о том, что представленное вашему вниманию - особенное и лучшее, нечего тратить время на поиски, это ведь стоит того, чтобы платить за это такие деньги.

Совет консультанта

Представим, что вы пришли в магазин с целью купить джинсы. Вы выбрали пару моделей, примерили, выбрали и уже идете на кассу оплачивать покупку, как вас останавливает продавщица и мило советует вам другие джинсы. Если она упомянет, что осталась только одна пара и как раз вашего размера, поверьте, вы их уже не забудете. Даже если выйдете из магазина с твердым убеждением не тратить больше денег, возможно, вы вернетесь на следующий день. Ведь это было "уникальное предложение" и только для вас. Причем вы можете осознавать, что это совершенно иррациональное желание купить ненужную вещь, ведь вы уже купили другие джинсы.

Запах

В магазинах одежды Аbercrombie пахнет парфюмом настолько сильно, что его аромат слышно на улице, когда вы... собираетесь пройти мимо.

parfume

Как известно, запахи наиболее всего связаны с эмоциями. Каждый запах - это сигнал нашему обонянию, мозгу и подсознанию. Мы реагируем на них поневоле. Мы запоминаем ароматы. Каждый запах вызывает вихрь эмоций или воспоминаний. Поэтому, учуяв аромат из Аbercrombie снова, скорее всего, вы не пройдете мимо! Это им и нужно! Маркетологи заставляют вас быстро заметить магазин, делают всё, что бы вам было приятно находиться в нем как можно дольше и заставляют вас запомнить его.

Когда в следующий раз вы услышите этот запах, вы вспомните позитивные эмоции, связанные с покупками, обновками, удовольствием. Вы захотите снова в Аbercrombie!

Пару лет назад на Киевском международном фестивале рекламы был проведен отличный семинар "Новые технологии эмоциональной рекламы. Мы ее не видим, мы ее не слышим, но мы ее чувствуем". Семинар проходил под аккомпанемент... запаха молочного шоколада. Небольшое устройство беззвучно распространяет любой запах, который только возможно синтезировать. По словам ведущего, такое устройство было использовано на презентации ликера Baileys в одном из киевских ночных клубов - аромат ликера служил лучшей рекламой, о чем свидетельствовали практически небывалые продажи.

Каждый, кто когда-либо покупал иномарку, должно быть, помнит волнующий запах нового автомобиля. Это еще один маркетинговый крючок - "запах нового автомобиля" давно синтезирован и выпускается в аэрозольных баллончиках. Салон машины опрыскивается специальной жидкостью, после чего она около полутора месяцев пахнет так, что автолюбитель запомнит это навсегда. Более того, восприятие запаха связывается с приятными эмоциями от покупки, от удобства, от скорости.

Есть сомнения? Я как-то находила сайт, где можно было заказать баллончики с синтезированными запахами. Касательно запаха автомобиля было 3 варианта: "технический аромат, присущий новому автомобилю", "аромат нового автомобиля с салоном из кожи", "аромат нового автомобиля с оттенками дерева грецкого ореха и благородной кожи".

Кстати, давно доступны различные соблазнительные ароматы кулинарной тематики: "запах хмельного пива", "аромат жареного картофеля "прямо со сковороды", "аромат расколотого кокосового ореха", "аромат мясной торговли" и многие другие.

Красивые люди

В магазинах одежды нередко можно увидеть фотографии и постеры привлекательных людей. Это рассчитано на то, что посетители подсознательно будут отождествлять себя с моделями на фотографиях. Люди на фотографиях получают удовольствие, испытывают радость - они счастливы! Мы тоже хотим быть счастливыми, и мы воображаем вслед за ними то, что нам приятно.

diesel_jeans_blog

Мы помним не только запахи, но и различные вкусовые и тактильные ощущения. Многое вызывает у нас приятные ассоциации и воспоминания. Таким образом, расчет снова сделан на то, что нам будет хорошо и приятно - нам ведь нравится воображать себя красивыми, стильными и сексуальными - мы совершим покупки и потом снова придем в магазин.

И, кстати, привлекательные консультанты в модной одежде - тоже хорошая реклама!

Музыка

В Аbercrombie довольно громко звучит музыка. Поверьте, сложно расслышать кого-либо, когда так громко в магазине. Какой эффект это вызывает?

В некоторых научных статьях исследователи раскрывают тот факт, что ритмичная, заводная, схожая по ритму с биением сердцем музыка делает человека легко поддающимся внушению, побуждает и склоняет поддаться импульсу.

Сложно ручаться за этот факт, но вы наверняка знаете как минимум десяток магазинов, в которых довольно громко звучит ритмичная музыка. И наверняка хоть раз вам было так хорошо в магазине, что хотелось начать танцевать? Вряд ли маркетологи не учли музыку как один из факторов привлечения внимания.

Пещера

Нередко вход в магазин можно сравнить со входом в ванную комнату. Это не про "стекляшки", а магазины, интерьер которых невозможно рассмотреть с улицы. Но когда вы входите в магазин - вы уже "отрезаны" от всего остального. Всё, что вас окружает - это созданная инсценированная реальность, в которой вам предлагают и продают некие товары.

По задумке дизайнеров и маркетологов, некоторые магазины напоминают пещеры - не только щербатыми стенами, гладкими черными полками и вешалками, но тем, что здесь царит полумрак и лишь несколько источников света подчеркивают достоинства и особенности представленных товаров. Это должно напоминать выход актеров на сцену в театре - прожектор выгодно подсвечивает действо. Таким образом привлекают ваше внимание. Подсознательно вы чувствуете, что обратного пути нет.

Помните, что вы находитесь в специально созданном, продуманном пространстве, единственная цель которого - привлечь вас, увлечь и заставить приобрести предложенные вещи. Вас изначально привлек аромат, затем вас оглушила музыка, вы представили себя человеком с фотографии. В это время вы пребываете в мире грез. Нужно найти выход из "пещеры" или наслаждаться покупками, другого не дано.

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (12)

  1. 0
    24 дня назад

    На самом деле очень легко управлять клиентами через музыку)) Стоит подобрать специально фоновую под вашу специфику бизнеса, популярную на данный момент  и тогда продажи и поток клиентов увеличится!Мы так сделали   https://expertmusic.net и результат реально виден, выручка выросла,а  что еще нужно))

  2. 0
    24 дня назад
    как можно благодаря музыке манипулировать?
  3. 0
    26 дней назад
    Можно манипулировать клиентами благодаря музыке?
  4. 0
    6 лет назад

    В магазинах музыку специально выравнивают, чтоб никто из сотрудников звук не крутил. Кроме того, подбором музыки должны заниматься профессионалы. Много интересного http://indoormedia.com.ua/biblio/stat/16.html

  5. 0
    6 лет назад

    Очень раздражают магазины с громкой музыкой и дурацкими ароматизаторами. У меня это как раз таки вызывает негативную реакцию и даже действительно прикольные джинсы я не купил именно по причине того что меня раздражали эти факторы в магазине.
    А аромат нового автомобиля - это сила, наверное:)

  6. 0
    6 лет назад

    >А еще, в Comfy штрафуют за продажу акционных позиций, которые мы видим на билбордах. Задача продавца продать то, на чем магазин заработает, а не то что легче всего.

    С трудом верю. Несколько раз в последнее время делал покупки в Comfy и каждый раз продавец-консультант подсказывал, что то, что я держу в руках, стоит вот столько-то и продается без скидки, а если я возьму во-он то, то сэкономлю 25% за аналогичный товар. Мне попадались Робин-Гуды? :)

  7. 0
    6 лет назад

    Неоднозначные ощущения вызывает “аромат нового автомобиля с оттенками дерева грецкого ореха и благородной кожи” в Жигулях 87 г/в

  8. 1
    6 лет назад

    А еще уже давно используются ароматизаторы в самих магазинах. К примеру, в магазинах кожи.
    Музыка, естественно, подбирается под аудиторию.
    У нас очень много сетевых магазинов, где за всем как раз следят.

    А еще, в Comfy штрафуют за продажу акционных позиций, которые мы видим на билбордах. Задача продавца продать то, на чем магазин заработает, а не то что легче всего.

    Вот такой он XXI век :)

  9. 0
    6 лет назад

    спасибо за статью. запахи нового авто - это что-то новенькое ). для меня.

  10. 0
    6 лет назад

    ииу, мохнати подмышки не сексуальни :)
    спасибо, оч понравилась статья!
    мне кажется, у нас в Одессе не так много внимания уделяют таким фишечкам, а жаль. зато напыщенных и самодовольных консультантов с наклеенными ресницами, ногтями и другими штуками у нас хватает)
    Я вот люблю, когда магазин пахнет особенно и в нем музыка не зомбирующая, а такая...для танцюлек) и чтобы продавцов неслышно было - шикоз!

  11. 0
    6 лет назад

    очень любопытственно, спасибо.
    по поводу музыки - тут маркетологи загнали немножко, я лично стараюсь в такие магазины не заходить вообще и очень жалею продавцов, которые сутки напролет слушают всякий электроклеш на полной громкости.

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое