Як успішно залучати клієнтів за допомогою email-маркетингу — кейс АТБ

Коли працюєш із партнером, який давно й успішно веде комунікацію з клієнтом, не так вже й просто знайти нові точки зростання. Проте комплексний підхід і якісна реалізація дають свої результати. Про це наш кейс для компанії АТБ. Новий формат комунікації з клієнтами, новий зовнішній вигляд листів і різноманітність контенту дали змогу вийти на беззбитковість (ROMI 100%) за 5 місяців. А також збільшити базу контактів і загальний дохід від розсилок.

Хто клієнт

«АТБ-Маркет» — найбільша мережа України з роздрібної торгівлі. За 30 років роботи підприємство давно вже виросло до національного масштабу і налічує понад 1000 магазинів по країні.

Магазини АТБ працюють у форматі дискаунтера, пропонують широкий асортимент товарів за цінами нижчими за ринкові. Постійні акції, можливість покупок через сайт, адресна доставка — АТБ активно вибудовує стосунки зі своїми клієнтами. У тому числі через канал email.

Цілі просування

Клієнт звернувся до нас, щоб підвищити рентабельність каналу email, перезапустити тригерні листи і створити карту комунікації. Водночас ми працювали з фіксованими бюджетами, що стало цікавим викликом для нашої команди.

Для виконання цих завдань, ми поставили перед собою такі цілі:

1. Покращити наявний канал email і збільшити його прибутковість.
2. Збільшити продажі завдяки каналу email.
3. Розширити карту тригерних розсилок.

Дії команди

Ми проаналізували проморозсилки АТБ і запропонували свій формат комунікації з клієнтами: розробили новий дизайн майстер-шаблону листа, запровадили листи з гейміфікацією і канал web push повідомлень. Це загалом мало підвищити продажі та ефективність інтернет-маркетингу.

Аудит каналу дозволив нам виявити нові точки зростання. Ми підготували контент-план, максимально урізноманітнили комунікацію з підписниками — надсилали листи з акціями, головоломки, святкові розсилки та інші.

Про деякі рішення розповімо докладніше.

Редизайн листів

Ми почали з редизайну наявних листів. АТБ оновив дизайн сайту, тому листи мали візуально відповідати йому. Важливо періодично, приблизно раз на 6-8 місяців, оновлювати зовнішній вигляд листів, щоб розсилки виглядали свіжими.

Так виглядав тригер «Покинутий кошик» до початку роботи команди:

Після:

Тригерний лист — це лист, який користувач отримує у відповідь на певну дію, а іноді й бездіяльність. Наприклад, вітання у відповідь на реєстрацію, привітання з чимось, нагадування про товари, залишені в кошику.

Push-повідомлення, щоб інформувати про акції

Впровадили масові web push повідомлення. Це ефективний інструмент, за допомогою якого ми розповідали про нові, тривалі акції та вигідні пропозиції. 

Таким чином, досить дешевий канал комунікації залучав на сайт додатковий трафік.

Робили різноманітний контент

Окрім тригерних листів, ми оновили проморозсилки — це листи з акціями, промокодами та спеціальними пропозиціями за сегментованою базою клієнтів. Також надсилали листи, що були приурочені до свят. Це зробило розсилку корисною і додало розмаїття в наш звичайний контент-план.

Промолисти акційних пропозицій з унікальним дизайном, який розробила наша команда. Вигляд до і після:

Ввели кулінарну рубрику з рецептами:

Гейміфікація

Створили листи з барвистими головоломками, аби розсилка була різноманітною.

Різні типи листів не дають клієнтам нудьгувати і підвищують результат розсилки загалом.

Результати просування

1. За п’ять місяців роботи досягли 100% ROMI.
   
2. Загальний дохід від email-розсилок зріс на 89,36%.
   
3. Збільшували базу контактів приблизно на 6,5% щомісяця.
   
4. Впровадили і продовжуємо працювати над поліпшенням карти тригерних розсилок.
   

Відгук про співробітництво

Роман Хохлов, Project Manager в Netpeak

Олександр Фролов, керівник інтернет-магазину «АТБ-Маркет»

Висновки

Впроваджуючи ті чи інші інструменти, ми не забували про А/Б тестування та аналіз результатів. Найефективнішими виявилися листи проморозсилки з акціями для клієнтів АТБ. Саме такі листи давали найбільше переходів, відповідно збільшився дохід від них. На другому місці тригерні листи «Покинутий кошик» і «Покинутий перегляд».

Таким чином, новий дизайн, різноманітний контент і корисні пропозиції зіграли ключову роль в успішній email-розсилці.