Кейс Camotec: +26% до конверсії в покупку. Як CRO-підхід допоміг прибрати сумніви на шляху до замовлення

У нішевому ecommerce зростання часто впирається не в асортимент чи трафік, а в користувацький досвід. Відвідувачі заходять на сайт, переглядають товари, але на шляху до покупки в них з’являються сумніви, які перешкоджають завершенню замовлення.

Саме з такою ситуацією до нас звернувся виробник тактичного екіпірування Camotec.

У цьому кейсі покажемо:

• з чого почали й які інсайти дали аналітика та фідбек користувачів;

• які моменти виявилися критичними для конверсії;

• які UX-рішення дали відчутний приріст до конверсії в покупку рік до року без радикальних змін у продукті чи процесах.

Хто наш партнер

Camotec — український виробник повного циклу, що спеціалізується на функціональному одязі: тактика та outdoor. Бренд працює як з цивільними клієнтами, так і з військовими, має власний сайт та офлайн-магазини.

Цілі співпраці

Camotec звернувся до нас у момент, коли подальше зростання почало впиратися не в асортимент чи попит, а в ефективність сайту. Користувачі заходили в онлайн-магазин і переглядали товари, але конверсія в покупку залишалася нижчою за очікування.

Ключове питання полягало в тому, на якому етапі шляху до замовлення користувачі зупиняються і чому. Партнеру був потрібен зовнішній погляд на користувацький досвід, структурований процес роботи з гіпотезами та вимірюваний результат — без радикальних змін й ризиків для поточних продажів.

Виходячи з цього запиту, ми зафіксували такі цілі співпраці:

• збільшити додавання товарів у кошик за рахунок спрощення вибору товару й зрозумілої подачі інформації для різних аудиторій;

• зменшити втрати між кошиком і оформленням замовлення, забезпечивши швидкий і зрозумілий процес;

• підвищити конверсію в покупку як ключову бізнес-мету;

• забезпечити зручний і читабельний інтерфейс для різних груп користувачів.

Стратегія 

У ніші тактичного одягу та спорядження рішення часто приймають швидко, а будь-яка невизначеність у доставці, знижці чи способі зв’язку напряму впливає на конверсію.

Ми зосередилися на поведінці користувачів у критичній точці, щоб зняти сумніви на шляху від вибору товару до оформлення замовлення. Тому ми свідомо працювали не з окремими елементами, а з цілісним сценарієм покупки — від картки товару до завершення покупки

Стратегію роботи розбили на три послідовні етапи.

1. Аналіз поведінки користувачів.
2. Визначення можливостей для збільшення конверсії.
3. UX-рішення для покращення ключових сторінок.

Крок 1. Аналіз поведінки користувачів

Цей етап ми почали з кількісного аналізу:

1. Проаналізували аналітику та звіти в Looker.

2. Доналаштували необхідні події.

3. Побудували повний шлях кліків по кожному полю форми оформлення замовлення.

Через записи сесій у Microsoft Clarity, теплові карти, карти скролу та часу взаємодії ми побачили, як саме користувачі поводяться на сторінках.

Кількісні дані ми доповнили якісними. Окрему цінність на цьому етапі дав живий фідбек покупців через форму зворотного зв’язку на thank you page. Ми проаналізували фідбек про труднощі, з якими вони стикалися під час замовлення, щоб краще зрозуміти причини, через які користувачі вагалися або відкладали покупку.

Саме на цьому фундаменті ми перейшли до наступного етапу.

Крок 2. Визначення можливостей для збільшення конверсії

На основі аналізу і зібраних даних ми сформували й пріоритизували гіпотези для зростання конверсії:

• визначили ключові точки тертя на етапах перегляду картки товару, додавання в кошик та оформлення замовлення;

• відокремили проблеми, які напряму впливають на рішення про покупку;

• побудували план змін за принципом «одна сторінка — один місяць», щоб контролювати вплив кожного рішення.

Крок 3. UX-рішення для покращення ключових сторінок

Після аналізу поведінки користувачів та пріоритизації гіпотез ми перейшли до впровадження конкретних рішень. 

Оформлення замовлення: гнучкий вибір способу зв’язку

Проаналізувавши фідбек, ми побачили чіткий патерн: 

частина користувачів не готова або не має можливості спілкуватися телефоном. 

Це особливо актуально для військових і волонтерів, які можуть бути без стабільного зв’язку або мати обмеження за часом. Обмеження одним каналом комунікації спричиняє затримки та втрату замовлень.

Що змінили: на етапі оформлення додали окремий блок «Оберіть спосіб зв’язку» з варіантами месенджерів або дзвінка.

За даними Microsoft Clarity, з моменту впровадження блок активно використовується: CTR на вибір способу зв’язку становить 5,10%, що свідчить про зрозумілість і зручність сценарію для користувачів.

Оформлення замовлення: опція «Я військовий» 

Механіка знижки для військових була непрозорою. Користувачі бачили згадку про неї на банері, але не розуміли, як саме її застосувати. 

Що змінили: запропонували додати опцію «Я військовий» безпосередньо в процес оформлення замовлення із застосуванням знижки менеджером під час підтвердження. 

Для покращення видимості знижки та розуміння механіки використання ми запропонували додати під ціною пояснювальний блок із чітким описом умов застосування знижки. 

Картка товару: оптимізація блоку «Особливості»

Блок «Особливості моделі та матеріалів» займав верхню частину картки товарів. Через це користувачі менше взаємодіяли з інформаційними блоками нижче на сторінці.

Що змінили: оновили структуру блоку «Особливості», згорнувши її, щоб користувач швидше знаходив ключові дані, а додаткова інформація не створювала шум.

Зміна в тривалості сесії: до та після

Checkout: сховали поле промокоду, щоб прибрати фрустрацію

Поле промокоду затримувало користувачів на сторінці і, ймовірно, вони йшли шукати знижки поза сайтом. 

Що змінили: приховали поле промокоду та зменшили його пріоритет.

Кошик: додали очікувану дату відправки

Для військових і волонтерів розуміння швидкості відправки — один з чинників прийняття рішення про покупку. Невизначеність щодо строків відправлення й доставки змушує користувача порівнювати альтернативи та відкладати дію.

Що змінили: порадили додати в кошик блок «Очікувана відправка» з логікою, що змінюється залежно від часу оформлення. Розмістили його поруч із загальною сумою або під кнопкою оформлення замовлення.

Для додаткової довіри ми також рекомендували надати підказу з поясненням графіка обробки та відправок.

Мобільна версія: покращили читабельність 

Частина текстів і підписів була надто дрібною, що ускладнювало сприйняття й заповнення форм, особливо у дорозі або в польових умовах. 

Що змінили: рекомендували збільшити розміри шрифтів і привести їх у відповідність до рекомендацій Apple та Google, щоб забезпечити читабельність без необхідності масштабування.

Результати та бізнес-інсайти

Для оцінки результату ми порівнювали 2024 і 2025 роки.

1. +21,3% до додавання товарів у кошик. Оптимізація картки товару, структури характеристик і блоку з доставкою зробила інформацію зрозумілою та привела до більш активної взаємодії з контентом.

2. +6% до конверсії з оформлення замовлення в покупку. Впровадження змін на сайті та детальне дослідження воронки на всіх етапах дозволило скоротити тертя на фінальному кроці.

3. +26% до конверсії в покупку. Результат сукупного ефекту невеликих, але системних UX-змін на всьому шляху користувача.

4. Покращення користувацього досвіду. Збільшення шрифтів у мобільній версії, додавання зрозумілих елементів керування у кошику (лічильники, видалення товару) і підказок по доставці забезпечили комфортне користування сайтом для різних вікових груп.

Цей кейс показує, як системна робота з користувацьким досвідом може суттєво підвищити конверсію та ефективність продажів навіть у нішевому eсommerce. Коли кожен етап покупки побудований на логіці, прозорості та реальних потребах користувачів, зростає не лише конверсія, а й довіра до бренду.

Головні інсайти:

• зручність та зрозумілість інтерфейсу напряму впливають на конверсію;

• прямий фідбек від користувачів допомагає визначити пріоритети;

• маленькі, продумані допрацювання у кошику та на етапі оформлення замовлення можуть дати значний приріст без зміни асортименту чи бізнес-моделі.

Що далі

Наступний крок у співпраці — A/B-тестування ключових блоків картки товару, кошика та checkout. Це дозволить масштабувати досягнутий результат і знаходити нові точки зростання без додаткового навантаження на розробку та бізнес-процеси.

Відгуки про співпрацю

Микола Недозимований, Head of Ecommerce

Катерина Музика, UX-фахівчиня