Як автоматизувати дослідження даних для лідогенерації з інструментами AI-аналізу

Лідогенерація — це процес виявлення та залучення потенційних клієнтів, або лідів, для бізнесу з метою перетворення їх у реальних клієнтів. Під час цього процесу формуються перспективи для подальших маркетингових та продажних активностей. Лідогенерація має кілька етапів: пошук, кваліфікація та взаємодія з потенційними клієнтами.

Ефективність продажів значною мірою залежить від правильно організованого процесу лідогенерації. Чим він точніший та структурованіший, тим більше шансів на перетворення лідів у постійних клієнтів. 

У цьому матеріалі я розкажу, як оптимізувати процес залучення лідів, використовуючи інструменти автоматизації та AI-аналізу.

Ручний пошук vs Автоматизація

Ручний пошук зазвичай є більш точним і надає персоналізовану інформацію про потенційних клієнтів, проте він займає більше часу. Автоматизовані системи, навпаки, значно знижують витрати часу на рутинні завдання та забезпечують високий рівень точності з допомогою алгоритмів. 

Автоматизація дає змогу швидко знаходити потрібні контакти, робити попередню сегментацію аудиторії і навіть генерувати персоналізовані повідомлення. Втім, найкращий результат дає поєднання ручного пошуку з автоматизованими системами. 

Інтеграція штучного інтелекту (AI) в процес лідогенерації стає необхідною, щоб залишатися конкурентоспроможними на ринку. AI здатний: 

• швидко аналізувати великі обсяги даних; 

• знаходити потенційних клієнтів; 

• створювати персоналізовані рекомендації; 

• та навіть автоматизувати комунікацію. 

AI допомагає точніше таргетуватися та скорочувати витрати на маркетинг.

Як оптимізувати пошук і збір контактів

Коли я говорю про оптимізацію цього процесу, маю на увазі скорочення часу на пошук релевантних лідів і поліпшення точності збору даних. Для досягнення цих цілей ми в Netpeak Ukraine використовуємо такі інструменти:

1. LinkedIn Sales Navigator — для пошуку та фільтрації B2B-контактів. Розширені фільтри за галузями, посадами, географічним положенням та іншими параметрами допомагають точніше визначити потенційних клієнтів.

2. Generect — для автоматизованого збору контактів із відкритих джерел, таких як LinkedIn.

3. Apollo.io — для глибокої сегментації та збагачення контактів, тобто додає дані, важливі для подальшої комунікації. Інструмент формує точну й персоналізовану базу клієнтів.

4. Snov.io — для знаходження та валідації email-адрес. Це дозволяє перевіряти правильність контактів і мінімізувати ризики при розсилках.

LinkedIn Sales Navigator для збору бази контактів

LinkedIn Sales Navigator є досить потужним інструментом для пошуку B2B-клієнтів завдяки системі фільтрів. Щоб перейти до їх налаштування, клікніть на відповідні кнопки в пошуковому рядку.

Після цього відкриється поглиблена система фільтрів. Розгляну основні з них:

1. Географічне положення (GEO)

Звужує пошук за країнами, регіонами або конкретними містами, що важливо для таргетування певних ринків або локальних кампаній.

2. Посади (Titles)

Знаходить осіб, які приймають ключові рішення в компаніях. Серед них можуть бути:

• C-Level керівники — CEO, CFO, COO;

• керівники відділів — Marketing Director, Sales Manager;

• спеціалісти — Procurement Specialist, HR Manager.

3. Рівень компанії (Revenue)
Фільтрує компанії за рівнем доходу, дає цілитися на бізнеси відповідного масштабу:

• Enterprise — великі корпорації, 1,000+;

• Mid-Market — середній бізнес, 51–500 (іноді до 1,000);

• Small Business — малі підприємства, 1–50 (іноді до 100).

4. Галузі (Industries)
Фільтр за індустрією допомагає зосередитися на певних сегментах ринку, таких як:

• IT & Software Development;

• E-commerce & Retail;

• Healthcare & Medical Services;

• Financial Services.

5. Кількість співробітників (Company headcount)
Фільтрує компанії за чисельністю персоналу. Це дає змогу адаптувати комунікацію залежно від масштабу бізнесу:

• 1–10 — мікрокомпанії та стартапи;

• 11–50 — малі підприємства;

• 51–500 — середній бізнес;

• 501–1000 і більше — великі компанії та корпорації.
  6. Активність користувачів (User activity)
  Відображає користувачів, які були активними на LinkedIn протягом останніх 30 днів. Це критично важливо для outbound-кампаній, адже значно підвищує шанси на відповідь та конверсію.

7. Технології, що використовує компанія (Used technologies)
Фільтрує компанії за технологічним стеком. Наприклад, якщо ваш продукт інтегрується з Shopify, HubSpot, AWS, Salesforce або React, фільтр дозволяє таргетувати тільки релевантні бізнеси.

8. Ключові слова (Keywords)
Пошук за ключовими словами у профілі користувача або в описі компанії. Точніше знаходить цільову аудиторію за специфікою бізнесу, продукту, послуг або навіть бізнес-моделі.

9. Тип компанії (Company type)
Визначає організаційну форму:

• Public — публічна компанія (акції на біржі);

• Private — приватна компанія;

• Nonprofit — некомерційна організація;

• Educational / Government — заклади освіти або державні структури.
  Полегшує фільтрацію нерелевантних лідів і покращує сегментацію кампаній.

10. Стаж роботи / досвід (Years in position / experience)
Фільтр за кількістю років на поточній посаді або в компанії. Відсіює новачків або тимчасових співробітників та фокусується на досвідчених фахівцях.

Такі фільтри роблять пошук точнішим та ефективнішим, що дає фахівцям зосередитися на найперспективніших лідах.

Загалом процес роботи з LinkedIn Sales Navigator складається з трьох кроків:

1. Налаштування фільтрів відповідно до бажаних критеріїв пошуку.

2. Отримання списку релевантних контактів на основі заданих параметрів.

3. Експорт отриманих лідів у CRM або використання їх для подальшого аналізу.

LinkedIn Sales Navigator є незамінним інструментом для ефективного збору та управління контактами в процесі лідогенерації.

Generect для збору бази і сегментації

Generect — це інструмент, який автоматизує пошук та валідацію лідів. Він інтегрується з LinkedIn, бере базу потенційних контактів та застосовує фільтри аналогічні до тих, що в LinkedIn, для автоматичного пошуку, сегментації та валідації контактів.

Основні можливості Generect:

1. Інтеграція з LinkedIn. Generect здійснює імпорт контактів з LinkedIn з допомогою стандартних фільтрів.

2. Автоматизація пошуку лідів. Після імпорту бази з LinkedIn, Generect автоматизує подальший пошук та сегментацію контактів у межах цієї бази, використовуючи ті самі фільтри, що й на етапі збору, наприклад, посада, компанія, індустрія, регіон.

3. Валідація email-адрес. Generect автоматично перевіряє достовірність email-адрес, що забезпечує вищу ефективність кампаній і знижує ризик помилок у комунікації.

Цей інструмент стане незамінним для команд з лідогенерації, які працюють з LinkedIn і потребують швидкої автоматизації пошуку, сегментації та валідації контактів.

Apollo.io для пошуку і валідації контактів

Apollo.io — це інструмент, який знаходить контакти та електронні адреси потенційних клієнтів через детальну сегментацію та фільтрацію.

Основні можливості Apollo.io:

1. Пошук бази контактів. Доступні різні критерії пошуку: посада, розмір компанії, галузь, географічне положення тощо.

2. Валідація електронних адрес. Apollo.io автоматично перевіряє email-и на достовірність, що дає змогу уникнути неактуальних або некоректних контактів.

3. Експорт даних. Є опція збереження та експорту контактів у CRM-систему.

Цей інструмент значно скорочує час на пошук релевантних лідів і покращує якість бази контактів завдяки потужним фільтрам та валідації.

Роль AI в лідогенерації

Штучний інтелект (AI) стає важливим інструментом у лідогенерації завдяки своїм можливостям аналізувати великі обсяги даних, створювати персоналізовані рекомендації та оптимізувати комунікацію.

AI здатний обробляти величезні масиви даних з різних джерел, знаходячи патерни і закономірності, які визначають найбільш перспективних потенційних клієнтів. З допомогою алгоритмів машинного навчання система оцінює ймовірність конверсії кожного ліда, що дозволяє зосередити ресурси на найкращих кандидатах.

AI може аналізувати профілі користувачів, і на основі їхньої поведінки та інтересів створювати персоналізовані пропозиції. Це забезпечує точніше таргетування, підвищує ймовірність успішного контакту та знижує кількість нерелевантних лідів.

Приклади використання Chat GPT в лідогенерації

ChatGPT допомагає в створенні списків ключових слів для пошуку лідів, базуючись на специфікаціях клієнта та його галузі. Наприклад, для компанії, що займається електронною комерцією, AI згенерує релевантні ключові фрази для таргетування в LinkedIn або на інших платформах.

1. Аналіз профілю потенційного ліда

Кейс:
Після знаходження контакту на LinkedIn, sales-менеджер вставляє повний опис профілю в ChatGPT з інструкцією:

Результат:
Модель підсвічує релевантні тези (наприклад, «акцент на автоматизації процесів») і пропонує чіткий меседж для outreach.

2. Розробка ICP (Ideal Customer Profile)

Кейс:
Маркетолог надає ChatGPT дані про 10 клієнтів компанії і просить:

Результат:
ChatGPT видає сегментований портрет ідеального клієнта, який можна використовувати в рекламі або пошуку нових лідів.

3. Персоналізація першого повідомлення на LinkedIn

Кейс:
Менеджер з продажу імпортує список потенційних клієнтів із LinkedIn (наприклад, CTO з фінтех-компаній Німеччини) і просить ChatGPT:

Результат:
ChatGPT створює текст із прив’язкою до індустрії, географії й інтересів, який виглядає людяно та релевантно.

Штучний інтелект здатний ефективно структурувати та аналізувати дані, допомагаючи сегментувати контакти за різними критеріями (індустрія, рівень доходу, місце розташування тощо). Це значно спрощує подальший процес роботи з лідами.

Валідація даних

Правильна валідація контактних даних є важливим етапом у лідогенерації, оскільки вона:

• виключає недійсні або застарілі email-адреси;

• підвищує відсоток доставлених листів та зменшує рівень відмов;

• забезпечує високу якість бази контактів;

Процес валідації включає кілька ключових етапів:

• використання спеціалізованих сервісів для перевірки email-адрес;

• аналіз достовірності контактів з допомогою перевірки активності;

• видалення дублікатів та неактуальних записів.

Один із сервісів для валідації контактних даних — Snov.io.

Використання Snov.io для валідації контактів

Snov.io — це багатофункціональна платформа, що включає інструменти для збору, перевірки та автоматизації роботи з email-адресами. 

Її основні можливості:

• перевірка існування домену — чи дійсно він існує і чи приймає листи;

• перевірка MX-записів — серверів, що відповідають за прийом листів;

• аналіз статусу email-адреси — визначення, чи є вона активною, тимчасовою або корпоративною;

• перевірка на «catch-all» домени, які приймають усі листи, навіть на неіснуючі адреси;

• перевірка на black-листи — чи знаходиться домен або IP-адреса у спам-базах.

Окрім Snov.io, існують й інші сервіси для валідації email-адрес. Одним із таких інструментів є Hunter.io, який дозволяє знаходити й перевіряти електронні адреси, а також надає можливості для аналізу контактів у межах email-маркетингових кампаній.

Інші популярні сервіси для валідації email-адрес:

1. NeverBounce — інструмент, що гарантує точність перевірки та підтримує швидку обробку великих списків контактів.

2. BriteVerify — спеціалізується на точній перевірці адрес в реальному часі та інтегрується з популярними платформами для email-маркетингу.

3. ZeroBounce — допомагає перевіряти адреси, фільтрувати неактуальні або ризиковані контакти, а також пропонує додаткові функції для покращення репутації email-домену.

Використання цих інструментів мінімізує помилки в email-розсилках, підвищує відсоток доставлених листів і забезпечує ефективну комунікацію з потенційними клієнтами.

Поєднання інструментів для досягнення максимальної ефективності

Ефективність процесу лідогенерації залежить від здатності правильно поєднувати різні інструменти та підходи. Наприклад, LinkedIn Sales Navigator може використовуватися для первинного пошуку та фільтрації лідів, а платформи для автоматизації збирають та валідують контактні дані. Google Maps надає можливість досліджувати локальні ринки та компанії з фізичними офісами, а штучний інтелект пришвидшує аналітику.

Поєднання інструментів допомагає рісьорчерам зосередитися на більш важливих аспектах роботи, таких як стратегія розвитку бізнесу та побудова відносин з клієнтами.

Для дослідження компаній у сфері електронної комерції, які шукають нових партнерів у США, ми застосовуємо поетапний підхід. 

1. Спочатку використовуємо інструменти ШІ, такі як ChatGPT, для збору інформації про ринок, його особливості та ключових гравців. ШІ допомагає згенерувати список ключових слів та критеріїв для пошуку, щоб сфокусуватися на найбільш релевантних компаніях.

2. Далі ми залучаємо спеціалізовані платформи, на кшталт LinkedIn Sales Navigator, налаштовуючи фільтри для пошуку профілів керівників з маркетингу або директорів з розвитку бізнесу в компаніях, що займаються багатоканальною торгівлею та відповідають нашим критеріям. Пошук здійснюється на основі даних, отриманих через ШІ.

3. Після цього застосовуємо інструменти автоматизації для збору контактних даних, зокрема email-адрес. Потім проводимо валідацію зібраних даних, перевіряючи актуальність email-адрес, і додаємо контакти до нашої бази для подальших дій із розвитку партнерських відносин.

Висновки

1. Процес дослідження в лідогенерації є важливим етапом, що включає не лише пошук і аналіз потенційних клієнтів, а й глибоке розуміння бізнес-цілей та необхідність адаптації до постійно змінюваного ринку. 

2. Оптимізація дослідження через використання спеціалізованих інструментів дозволяє автоматизувати процес збору даних, їх валідації та сегментації. 

3. LinkedIn Sales Navigator, Generect, Snov.io, та Apollo.io дають змогу  проводити більш точний відбір лідів, фокусуючись на необхідних параметрах (географічне положення, посади, галузі, розмір компанії), що покращує якість даних і знижує кількість непотрібних або неактуальних записів у базах.

4. Використання технологій штучного інтелекту дає змогу виявляти тенденції, спрогнозувати поведінку користувачів та запропонувати персоналізовані рішення, що покращують конверсію.

5. Завдяки інтеграції передових інструментів автоматизації, AI-рішень та гнучких підходів до пошуку лідів, компанії можуть значно підвищити якість своїх баз даних, скоротити час на пошук і обробку лідів, а також ефективно конвертувати їх у клієнтів. Це створює сталий фундамент для подальшого розвитку бізнесу і забезпечення його конкурентоспроможності на ринку.