Як продавати через LinkedIn та отримати 50% конверсій в угоду — кейс B2B Lead Generation для Labas Biosciences

Хто наш партнер

Labas Biosciences — стартап-посередник між підприємствами, що вирощують медичний канабіс, та авторитетними дистриб’юторами. Labas Biosciences розуміється в тонкощах ринку медичного канабісу, в своїй роботі прагне до якості, прозорості та інновацій. 

Цілі просування

Стартап тільки починав свій розвиток, і його власники не мали досвіду просування в ніші, зокрема, через холодну лідогенерацію. Тому перед нами була низка задач:

1. Створити процес лідогенерації.
2. Розвинути особистий бренд та підвищити репутацію Labas Biosciences, щоб зайняти кращі позиції в ніші.
3. Отримати досвід, як для себе, так і для клієнта у створенні та поширенні через LinkedIn презентацій про Labas Biosciences .
4. Залучити перших клієнтів бізнесу.

Стратегія просування

Враховуючи, що головною задачею від Labas Biosciences було створення процесу лідогенерації і залучення потенційних клієнтів, LinkedIn став одним із найшвидших інструментів для нас. 

Ми розглянули й інші варіанти, але зрозуміли, що деякі з них не підходять під нішу партнера або можуть надати результат лише у довгостроковій перспективі. Тому найкращий варіант для відстежування щотижневого прогресу — саме розвиток через LinkedIn та email. 

Ми проаналізували можливості роботи та визначили для себе:

• приблизні обсяги цільових баз компаній та контактів;
• конкурентів у ніші на платформі;
• основну цільову інформацію, яку необхідно внести в маркетингові матеріали — презентацію, комерційну пропозицію, банери для сайту та соцмереж;
• декілька варіантів карт комунікацій;
• стратегію розвитку із лідогенерації в LinkedIn;
• плани подальшого залучення LinkedIn SMM (просування та наповнення сторінок).

Дії команди

На початку співпраці ми отримали стартовий набір для роботи — лендинг, брендбук та орієнтовний портрет цільової аудиторії Labas Biosciences. Завдяки взаємодії з партнером, протягом першого місяця ми успішно завершили весь підготовчий і організаційний етапи й перейшли до активної фази розсилок.

Підготовчий етап

1. Створення LinkedIn й email-акаунтів, їхній прогрів — підняття активності, наповнення контентом.
2. Підключення акаунтів в інструменти для автоматизації WeConnect, Expandi та Dripify. Вони допомагають збільшити обсяги й швидкість відправок, робити це безпечніше, щоб не наражатися на блокування на новостворених акаунтах. 
3. Аналіз ринку й вибір портрету ідеального клієнта (ІСР) для Labas Biosciences. Їх ми створюємо декілька та поступово опрацьовуємо, також обираємо стиль комунікації й шаблони повідомлень під них.
4. Збір бази згідно з обраним ІСР, перевірка їх із партнером.
5. Налаштування з боку партнера технічних вимог на поштах. Це необхідно для того, аби листи не потрапляли в спам, а поштові скриньки не блокували оператори.
6. Написання декількох варіантів скриптів по обраному ІСР, пропрацювання потенційних закликів до дії (CTA) та гіпотез, який стиль комунікації може дати результат.
7. Створення і запуск розсилок.
8. Оформлення звітності для партнера. 

Запуск розсилок

Цільовою аудиторією обрали аптеки й магазини з дозволом продажу канабісу й медичних засобів. Їх погодили з партнером. 

Відправляли кожному ліду до чотирьох повідомлень через LinkedIn і до трьох повідомлень через пошту. Потім наша робота будувалася так:

• опрацьовували відповіді від лідів;
• призначали зустрічі із зацікавленими клієнтами, а представники Labas Biosciences проводили їх. 

Подальша робота

Після того, як набрали базу перших гарячих лідів, працювали над створенням плану під LinkedIn SMM для кращої конверсії й розвитку бренду на LinkedIn. Для цього ми:

1. Створили контент-план постингу на особистих акаунтах і акаунті бізнесу в LinkedIn. Особисті акаунти необхідні для розсилок і зрощення персонального бренду й авторитетності спеціалістів. Бізнес-акаунт — репрезентативна сторінка компанії. Створюється для того, щоби потенційні ліди бачили, чим займається компанія, як вона працює, її товари, новини. 

Приклад ообистого акаунту, створили спеціально для кейсу, аби проілюструвати нашу роботу

2. Склали для партнера гайд по створенню постів у LinkedIn — на що звертати увагу в текстах, алгоритм написання та як зацікавити потенційних клієнтів товарною пропозицією.

Результати просування

За понад пів року роботи нам вдалось побудувати систему лідогенерації.

1. Labas Biosciences провели 43 зустрічі з потенційними клієнтами. З них вдалось залучити угоду з 25 клієнтами. Тобто стартап отримав конверсію понад 50% та ріст персонального бренду на LinkedIn з нуля.

2. За пʼять місяців розсилок, ми отримали такі цифри: 

• 2200 знайдених цільових контактів;
• 3700 відправлених повідомлень;
• 498 відповідей.

Кількість цільових контактів була обмеженою через вид товару, з яким працює партнер. 

3. Протягом нашої співпраці, компанія з початківця перетворилася на повноцінного постачальника, який має достатню кількість переваг перед конкурентами.

Висновки

1. Labas Biosciences отримав новий незалежний канал генерації лідів, створений із нуля за короткий термін.
2. Завдяки детальному аналізу ніші, створенню стратегії розвитку й достатній забезпеченості маркетинговими матеріалами змогли залучити перших клієнтів для стартапу через LinkedIn.