Як транспортному стартапу зайняти своє місце на гіперконкурентному ринку: zavezu.ua відкриває можливості для малих перевізників

Сучасний ринок вантажних перевезень розвивається під впливом різних факторів. З одного боку, індивідуальні та бізнес-клієнти мають складнощі щодо пошуку надійних транспортних рішень, з іншого — домінують великі платформи, як-то OLX, Lardi, Della. За таких умов просувати і продавати «just another дошку об’яв» доволі непросто. Тим більше нам було цікаво запропонувати маркетингову стратегію для сервісу Zavezu.  

Хто наш партнер

Сервіс Zavezu, заснований у Львові, змінює правила гри на ринку транспортних послуг. Онлайн-платформа дозволяє швидко і зручно знайти перевізника для вантажів, напряму поєднує клієнтів і логістів, роблячи їх взаємодію максимально простою, прозорою та швидкою.

Це спеціалізована дошка оголошень із розширеним функціоналом, що має таку Унікальну Торговельну Пропозицію (USP/УТП):

• відкрита (безкоштовна) інформація про перевізників;
• транспортування як мало-, так і великогабаритних вантажів — від «до 1,5 т» до 25 т;
• відсутність диспетчерів;
• безкоштовне розміщення замовлень і зручний пошук перевізників для клієнтів;
• безкоштовний перегляд замовлень для перевізників.

Цілі просування

Власне створення цієї УТП і стратегії розвитку на її основі було основною ціллю на початку співпраці. Пропозиція мала задовольнити актуальні потреби ринку перевезень і виокремити сервіс партнера на фоні конкурентів. А також утвердити «Завезу» як надійну й ефективну платформу пошуку та надання транспортних послуг.

Дії команди 

Netpeak Ukraine працює над створенням стратегій за фреймворком DSA (Discovery / Strategy / Action). Він дозволяє, чітко розуміти позиціонування бренду, сформувати цілі бізнесу та чіткий план дій для їхнього досягнення. І все це — до того, як ви почнете витрачати гроші. 

Коли ж мова йде про невеликі бізнеси, стартапи чи тестування нового напряму без значного бюджету, краще підійде сценарій Discovery Light. Він потребує менших ресурсів, але так само допомагає сформувати чітку і реалістичну маркетингову стратегію. Далі розкажемо, як це спрацювало для «Завезу». 

Дослідження. Зрозуміти бренд і ринок

Перший етап — глибинне дослідження. Ми шукаємо відповіді на такі питання: у якій початковій точці знаходиться наш партнер і куди йому варто прямувати? 

Провівши дослідження ринку, ми виявили цілу низку факторів, що могли вплинути на ефективність просування сервісу: 

• домінування великих гравців у залученні клієнтів і перевізників;
• високі витрати на рекламу для малих перевізників;
• відсутність альтернативної платформи, яка б ефективно об’єднувала приватних і бізнес-клієнтів із надавачами транспортних послуг.

Типовий B2C-клієнт, як з’ясувало наше дослідження ЦА, здебільшого шукає виконавця на OLX, та й замовлення робить не часто. Самі ж перевізники теж просуваються через умовний OLX і лише у деяких випадках займаються SEO чи PPC.

Робота за таких умов стала для нас цікавим викликом.

Допомогти «Завезу» знайти своє місце на ринку

Використовуючи методологію brandformance, команда Netpeak Discovery розробила маркетингову стратегію MVP. Вона буда заснована на:

• визначенні УТП сервісу;
• сегментації цільової аудиторії;
• побудові історій різних груп користувачів.

За результатами стратегічної сесії та опитування ЦА, ми прийшли до висновку, що «Завезу» потрібно:

1. Нішеватися, визначивши ключову послугу, що допоможе зацікавити аудиторію і привести перших клієнтів.
2. Розширити аудиторію, включивши до неї підприємців, які потребують транспортні послуги.
3. Оптимізувати сайт, сфокусувавши її UX/UI на реалізації головної переваги cервісу.
4. Знайти свій storytelling, тобто побудувати бренд.

Ці задачі знаходяться на перетині маркетингу та продуктового дизайну і описуються терміном MVP — Minimum Viable Product. 

Як тестувати MVP суто рекламними інструментами

Далі ми реалізували тестову PPC-кампанію. Пошукові і медійні рекламні інструменти дозволили оцінити всі наші гіпотези. І далі, на основі фідбеку, внести зміни до продукту та його маркетингу. 

Наші ключові кроки

1. Затвердження комунікаційної ідеї.
   Із трьох запропонованих концептів [вигода сервісу (1), простота сервісу (2), великий вибір перевізників (3)] клієнт підтримав ідею «вибір» — вона добре комунікує розмаїття перевезень і перевізників.

2. Тестування візуального стилю — фотографічного та графічного.
   Найкраще спрацював реалістичний візуальний стиль. Напевно, це можна пояснити тим, що люди хочуть впізнавати себе в оголошеннях.

3. Тестування послуг: вивіз сміття (1), перевезення меблів і техніки (2), вивіз будь-яких речей (3).
   За результатами тестування, було визначено, що найпопулярнішою є послуга «перевезення меблів і техніки». Вона значно випередила «вивезення будівельного сміття» та «вивіз будь-чого». 

Відтепер саме довкола цього ядра будуватиметься комунікація «Завезу» для В2С-сегменту.

Цікаво, що серед GDN об’яв (у Медійній мережі Google) найкращий результат показала комунікація про «перевірених перевізників». Вона випередила оголошення з акцентом на «вибір» та «економічність». Ми пояснюємо це тим, що велика кількість перевізників актуалізує потребу саме у їх надійності.

Наступним етапом стала оптимізація UX/UI платформи — головна, сторінка перевезень меблів, сторінка для В2В, сторінка для реєстрації водіїв. Це дозволило зробити ресурс зручнішим для клієнтів, а також показати УТП цього бізнесу. 

Читайте детальніше, як UX/UI-команда Netpeak Ukraine провела редизайн інтерфейсу zavezu.ua.

Результати просування

Хоча конкретні результати маркетингової стратегії не підлягають публічному розголошенню, «Завезу»:

• покращила взаємодію бренда zavezu.ua як із перевізниками, так і з їхніми клієнтами;
• оптимізувала витрати на просування;
• відкорегувала деякі продуктові характеристики, зокрема, пріоритизувала сторінки основних категорій перевезень.

Все це в майбутньому дозволить збільшити частку ринку та зміцнить позицію бренду на ринку транспортних послуг.