Як вийти на європейський ринок через Amazon і зростати на 300% місяць до місяця — кейс Biosphere

Якщо бізнес ставить собі за мету розвиватися на міжнародному ринку, одним із найефективніших способів може стати маркетплейс. За правильного підходу, аналізу та можливостей, які дають подібні майданчики, перші конверсії можна отримати ще до доставки товару на склади. Корпорація «Біосфера» працює вже понад 25 років, а продукція компанії представлена у більш ніж 25 країнах світу. У партнерстві з Netpeak вони вирішили спробувати новий інструмент для цієї мети — Amazon. І про це наш кейс.

Хто клієнт

Корпорація «Біосфера» — один із найбільших виробників та дистриб’юторів товарів для дому і особистої гігієни в Україні. Корпорація має 14 власних брендів, серед яких такі відомі торгові марки як «Фрекен БОК», Smile, Bambik, Novita, Selpak, Vortex, ALUFIX та багато інших. До речі, в 2018 і 2019 роках бренд «Біосфера», а також його флагманські торгові марки «Фрекен БОК» і Smile домоглися визнання, увійшовши в топ-100 найдорожчих брендів України.

Цілі просування

Компанія вивчала перспективність виходу на зарубіжні маркетплейси, їй був потрібен аналіз конкуренції та можливостей для старту продажів на різних майданчиках і регіонах.

До Netpeak партнери прийшли з такими запитами:

1. Обрати оптимальний маркетплейс, ринок і перелік продукції для старту продажів.
2. Вийти на нові ринки.
3. Збільшити дохід, продаючи на маркетплейсах.
4. Збільшити впізнаваність бренду на маркетплейсах.

Дії команди

Ми вирішили, що найперспективнішим варіантом для просування стане Амазон. Це максимально відповідний маркетплейс для продукції корпорації «Біосфера» завдяки:

• своїй великій користувацькій базі;
• мультирегіональності;
• готовим рішенням із фулфілменту — зберігання і доставки товарів покупцям.

Ми запропонували провести аналіз ринків і ніш, щоб зібрати дані про конкуренцію, обсяги продажів, уподобання користувачів та їхні відгуки. Це дало змогу визначити найперспективніші товари та ніші для старту продажів.

У такий спосіб сформували чіткі рекомендації щодо товарів для старту продажів. Враховували ціну, тип товару, його особливості та характеристики, розмір, колір, первинне та вторинне пакування.

Проаналізувавши ринки кількох країн і наші рекомендації, ми спільно з клієнтом змогли визначитися з регіоном для старту продажів. І почали процес реєстрації, створення лістингів і сторінки бренду.

Не дарма слово «аналіз» — своєрідний лейтмотив нашого кейсу. У разі оптимального вибору ніші та країни на Amazon можна дуже швидко досягти високих результатів. Тож давайте на цьому зупинимося детальніше.

Аналіз ніш і товарів на Amazon

Насамперед ми провели детальний аналіз усіх потенційних ніш і товарів для просування продуктів Biosphere на Амазоні. Виділили:

• ніші з високим загальним доходом і порівняно невеликою конкуренцією для швидкого старту і масштабування продажів;

• і ті ніші, у яких не рекомендується запуск товарів через високу конкуренцію, маленькі обсяги продажів і низьку маржинальність товарів.

Загальний аналіз ніш дав змогу визначитися з лінійкою товарів для запуску

Дізнайтесь про це більше в статті Безперспективні ніші для старту продажів на Amazon.

Після цього почали глибший аналіз обраних ніш:

• виділили основних конкурентів;
• вивчили їхній асортимент, відгуки, якість фото;
• вивчили рівень продажів кожного окремого продукту.

На підставі цих даних провели розрахунок юніт-економіки. Тобто визначили маржинальність, вартість доставки та інших витрат по товарах, підготували рекомендації щодо цін і склали прогноз продажів.

Аналіз конкурентів та їхньої продукції дозволив визначити перелік вимог до товарів для запуску

Саме на цьому етапі визначилися із країною і нішами для запуску. Вікном для старту продажів обрали Німеччину. Її ринок виявився найперспективнішим для Biosphere з точки зору попиту, конкуренції та подальшого масштабування.

Підготували для клієнта перелік документів для реєстрації акаунта продавця на Амазон і перелік вимог щодо сертифікації продукції Biosphere.

Процес аналізу, узгодження його результатів і рекомендацій, а також збір усіх необхідних документів, реєстрація та верифікація акаунта продавця на Амазон зайняли майже 5 місяців.

Створення та оптимізація лістингів на Amazon

У цей період ми також паралельно працювали над підготовкою фото, інфографіки та текстів для лістингів.

Лістинг товару — це картка товару з його докладним описом і фото. В одному лістингу може бути кілька пропозицій від продавців. Яку з них обрати, вирішує покупець. Ваше завдання — зробити свій лістинг максимально релевантним і привабливим.

Разом з тим, якщо ви виробник і власник бренду і не продаєте його іншим посередникам, на самому лістингу у вас може не бути конкурентів. Бо в них немає ваших товарів.

Ми зібрали семантичне ядро для кожного лістингу, підготували технічні завдання для створення контенту.

Після старту продажів проводилася дооптимізація наявних лістингів, створення і налаштування рекламних кампаній.

Що ще ми зробили для просування на Amazon

1. Підготували шипмент, перелік вимог і рекомендацій для пакування та відправки першої партії товару на Амазон.

Шипмент дає змогу надати коректну інформацію про товар, щоб Амазон прийняв його у себе на складі.

2. Після ретельного аналізу описів і характеристик товарів запустили програму Vine для залучення відгуків на лістинги.

Програма Amazon Vine пов’язує продавців маркетплейса з провідними рецензентами. Ті отримують товар безкоштовно і залишають на нього свій відгук. Такі відгуки вкрай важливі для просування.

3. При розширенні асортименту ми враховували попит на наявні товари, відгуки та вподобання покупців.

Результати просування

1. Завдяки аналізу ніші та якісній оптимізації лістингів ми отримали попередні замовлення на товари ще до їхньої доставки на склад Амазон.

2. Середнє зростання суми продажів місяць до місяця, якщо виключити перший як місяць запуску, становило 328%. Темпи зростання були обмежені кількістю продукції, що була доступна для замовлення. У квітні ми зіткнулись із ситуацією, коли продажі перевищили можливості з доставки нової партії товарів на Амазон.

3. Кількість покупок і сесій зростала відповідно.

4. ACOS (відсоток витрачених на PPC-кампанії коштів до заробленої суми) на моменті запуску рекламних кампаній за період просування становив 25,49%, за відсотка конверсій з кліка в 13,6%.

5. За період просування нам вдалося залучити покупців не тільки з Німеччини, а й із таких регіонів, як: Іспанія, Італія, Нідерланди, Бельгія, Австрія та Швеція.

6. Завдяки наявності спеціальної ціни та варіацій з великою кількістю одиниць товарів у наборі 17,04% продажів припало на бізнес покупців. B2B замовники часто стають постійними клієнтами, іноді співпраця з ними виходить за межі Амазон. Загалом така співпраця дає можливість продавати більшу кількість товарів в одному замовленні порівняно з B2C, що знижує витрати на фулфілмент.

Відгуки про співпрацю

Дар’я Ковтун, Project Manager у Netpeak

Висновки

Важливою запорукою успішного просування на Amazon є попередній аналіз ніші та ринку. Додаткові виклики, з якими можуть зіткнутися українські компанії, що вирішили пройти шлях Biosphere:

• питання логістики;
• перевищення попиту з боку клієнтів над пропозицією, яку ви можете надати;
• необхідність заморозки частини коштів компанії у вигляді товарів, відправлених на реалізацію;
• готовність до швидкого розширення асортименту, доопрацювання товарів під потреби ринку та підготовки якісного контенту лістингів. Щоб виділитися на конкурентному ринку брендів, які знайомі споживачеві більше, ніж ваш.

Але розгляд цих та інших питань виходу і просування на західних маркетплейсах — це теми наших майбутніх статей і кейсів.