Як знайти клієнтів для розроблення сайтів і додатків на західних ринках через B2B-лідогенерацію та LinkedIn SMM

Хто наш партнер

Українська компанія, що розробляє програмне забезпечення (ПЗ), сайти, лендинги, високотехнологічні застосунки, у тому числі для Smart TV, Apple TV і Android TV.

Бізнес зареєстрований і має офіс в Україні, а також юридичні особи в США та Франції.

Цілі співпраці

Компанія співпрацює з постійними клієнтами у сфері розроблення ПЗ й прагне залучати нових. Лідогенерація на власні послуги здійснюється через внутрішні канали й зовнішні платформи (UpWork, Wellfound, Fiverr), проте залишається низькоактивною. Фриланс-біржі обмежують бюджети, можливості для розвитку і якість проєктів. Тому нашими цілями стали:

• ріст кількості лідів із закордонних ринків;
• створення брендових сторінок компанії та топменеджменту для піару в LinkedIn;
• підтримка партнера, який щомісяця відвідує офлайн-події за кордоном і планує особисто проводити зустрічі з лідами.

В числових показниках:

• отримати 10 якісних лідів за перші три місяці співпраці;
• з четвертого місяця вийти на щомісячний потік з мінімум 10 лідів;
• збільшити кількість підписників і відвідувачів на профілях компанії, а також згадок партнера на LinkedIn, мінімум у п’ять разів за перші три місяці.

Стратегія просування

Ми розробили стратегію розвитку LinkedIn-сторінок у поєднанні з розсилками через LinkedIn і email, а також створенням профілів під кожен портрет ідеального клієнта (ІСР). У межах її реалізації запланували:

• скласти ІСР для розсилок й адаптувати їх під тематику майбутніх подій і конференцій;
• розробити комунікаційні стратегії, з огляду на специфіку різних ніш і потреби аудиторій;
• сфокусуватися на опрацюванні однієї цільової аудиторії за раз;
• водночас тестувати варіанти комунікації щоб визначити найбільш ефективні;
• створити й реалізувати контент-план та стратегію для LinkedIn SMM особистих профілів представників партнера (СЕО, CBDO, CXO) і бізнес-профілю компанії;
• запустити LinkedIn Ads.

Дії команди

Спочатку ми зосередилися на аналізі та налаштуванні процесів, а далі — поступово розширювали аудиторію і зміцнювали експертизу компанії через контент і комунікацію.

Підготовчий етап

1. Аналіз кейсів. Переглянули наявні проєкти партнера, щоб зрозуміти, з якими проблемами стикалися попередні клієнти. Визначили кращі пропозиції для зацікавлення лідів і підготовки річної стратегії робіт.

2. План для ІСР. Розробили план аналізу профілів ідеальних клієнтів, щоб зосередитися на тих, хто найбільше підходить послугам компанії.

3. Прогрів акаунтів. Для росту активності в LinkedIn і кращої доставки email провели прогрів профілів й email-скриньок.

   Прогрів LinkedIn — активна взаємодія з контентом на платформі (лайки, коментарі, публікації) для вищого рейтингу профілю. Це робить акаунт помітнішим і дає змогу надсилати більше повідомлень, адже LinkedIn обмежує можливості нових або менш активних профілів.

   Прогрів email — серія автоматизованих листів для підготовки поштових скриньок до масових розсилок. Наприклад, створення переписки з отримувачем, щоб алгоритми email-сервісів не вважали скриньку спамною.

4. Комунікаційні картки і скрипти. Створили плани комунікації і автоматизовані скрипти для структурованого й ефективного спілкування з потенційними клієнтами.

5. Збір контактів. Розпочали регулярний збір контактів відповідно до актуального ІСР.

Запуск розсилок

У процесі запуску розсилок важливо мати якісну базу контактів і налаштовані скрипти. Для підготовки ми використовували сервіс Generect, що зібрав максимально відповідні контакти завдяки детальним фільтрам.

Наступним кроком створили шаблони розсилок у Dripify та Snov.io, які персоналізують повідомлення і автоматизують відправку. Ці сервіси також генерують детальну статистику і не спричиняють проблем із блокуванням акаунтів, що є важливим чинником при виборі інструментів.

Після перевірки всіх налаштувань і зібраних даних потенційних лідів ми запустили розсилки за першим обраним ІСР.

Як за сім місяців отримати 98 зустрічей і чотири угоди через холодний LinkedIn-аутріч, читайте в нашому кейсі про B2B-маркетинг у Netpeak Ukraine.

Реалізація SMM-стратегії

Завершивши підготовку та відправку розсилок, ми перейшли до стратегічних завдань і запланували подальші дії:

• розроблення контент-плану для LinkedIn SMM;
• публікація на акаунтах контенту, що демонструє експертизу й розвиток бізнесу, і візуалів відповідно до брендбуку;
• запуск генерації лідів через особисті профілі співробітників для підписки на сторінку компанії в LinkedIn і сайт;
• створення тестових постів і візуалів;
• початок публікації після фідбеку партнера;
• аналіз і збір даних щодо контенту на акаунтах.

Результати просування

Протягом перших місяців ми опрацювали близько 3000 контактів і отримали майже 200 відповідей від потенційних лідів.

Після детальної комунікації призначили 13 зустрічей із зацікавленими клієнтами протягом перших трьох місяців.

Станом на перше лютого 2025 року співпраця з партнером триває 17 місяців. За цей час команда Netpeak Ukraine передала компанії 167 кваліфікованих лідів. Частину з них вже опрацювали чи опрацьовують sales-менеджери партнера.

За 17 місяців кількість підписників на профілях компанії зросла на 1189 %, а переглядів сторінок і дописів — на 1922 %.

Співпраця з SMM-відділом партнера та генерація рубрик і тематик для різних цільових аудиторій забезпечили значне покращення результатів. Кількість лайків на постах зросла з 3–5 до 50–60 за два з половиною місяці роботи — надалі ми продовжили розвивати цей результат.

Профілі компанії почали з’являтися в пошуку за ключовими словами. Крім того, кожного ліда, що проходив опитування в постах і реагував на них, ми опрацювали особисто. Це дозволило розширити воронку за рахунок тих, хто активно взаємодіяв з публікаціями.

Партнер і надалі залучає клієнтів через UpWork, однак побудова додаткового каналу лідогенерації вже принесла понад $300 000 чистого прибутку.

План подальшої роботи

1. Розвиток лідогенерації — підключення двох додаткових акаунтів у LinkedIn, їх прогрів і розширення обсягу комунікації з потенційними лідами.
2. LinkedIn SMM — публікація звичайного і експертного контенту для більшої активності аудиторії.
3. Розроблення плану роботи з ІСР на 2025 рік.
4. Підготовка до офлайн-подій у 2025 році.
5. Запуск вебінарів на LinkedIn для взаємодії з потенційними клієнтами, демонстрації експертності й більшого охоплення.
6. Підготовка додаткових кейсів для персоналізованої комунікації та сегментації за нішами.
7. Тестування ринку Близького Сходу (ОАЕ, Саудівська Аравія, Оман, Катар, Ізраїль).
8. Адаптація процесу лідогенерації для країн, де партнер планує найняти on-site sales-менеджерів.
9. Аналіз рентабельності запуску LinkedIn Ads.

Висновки

1. Ми сформували чітку стратегію комунікації під кожну нішу та портрет клієнта — це забезпечило розподіл аудиторії та адаптацію повідомлень під її потреби.
2. Запустили розсилки через LinkedIn та email на «теплі» акаунти — завдяки прогріву профілів і використанню перевірених сервісів забезпечили високу доставку повідомлень без блокувань.
3. Опрацювали понад 3000 контактів, отримали майже 200 відповідей і призначили 13 зустрічей уже в перші три місяці — це перевищило заплановані KPI й підтвердило ефективність стратегії.
4. За період співпраці ми передали партнеру 167 кваліфікованих лідів і обговорюємо масштабування у 2025 році.
5. Протягом перших місяців кількість підписників на профілях компанії виросла на 1189 %, а перегляди сторінок і публікацій — на 1922 %.
6. Кількість лайків на публікаціях збільшилася в 12 разів всього за два з половиною місяці.
7. Фриланс-платформи дають «теплих» лідів, але змушують конкурувати з іншими підрядниками за проєкти з невеликими або середніми бюджетами. Натомість через LinkedIn партнер отримав нових клієнтів з великого бізнесу.
8. LinkedIn-лідогенерація оптимізує ресурси. Для партнера це не лише джерело прибутку, а й відсутність потреби керувати власною командою, що з урахуванням зарплат, бонусів і витрат на інструменти є дорожчим варіантом.
9. Кожен бізнес має свої потреби, але головне — налагоджений процес і постійне зростання. У B2B-лідогенерації швидкі результати трапляються рідко, але стабільний розвиток приносить відчутний ефект.

Відгуки про співпрацю

Петро Білінський, Head of B2B Marketing Department в Netpeak Ukraine

Андрiй Пятков, Lead Research Specialist в Netpeak Agency Ukraine