Блог про интернет-маркетинг для бизнеса

Маркетинг

Как B2B-стартап поднял 300% прибыли за 12 месяцев — кейс RightHello

64
1
6
34

B2B-стартап RightHello в 2015 году увеличил прибыль на 300%. Создатель сервиса Петр Зиньевич написал статью о маркетинге стартапа на втором году жизни, а также уроках, извлеченных из успехов и факапов. Специалистов Netpeak часто спрашивают о маркетинге для B2B на Запад. Так уж совпало, что выводы CEO RightHello содержат именно те простые месседжи, которые мы хотим донести новым участникам рынка.

Сервис генерации лидов RightHello появился в январе 2014 года. Что вдохновило создателей? Идея поднять рынок B2B услуг на новый уровень. В глобальном масштабе. По правде говоря, не самая низкая планка. Сегодня Петр Зиньевич считает главным достижением сервиса то, как много команда RightHello узнала о себе и о работе стартапа в B2B. Четыре главных урока Петра Зиньевича: о предпринимательстве, командной работе, маркетинге (внутреннем, внешнем) и продажах.

1. Бизнес-уроки

Агрессивное планирование — наше всё

За 2015 год RightHello увеличил прибыль на более чем 300%. Именно этот показатель и был заложен в планах. Но что, если бы команда установила планку в 400%, 500%? Скорее всего, эти показатели остались бы недостижимыми, но они бы наверняка дали мощный мотивационный толчок. Если у команды 10 закрытых сделок в месяц, а ежемесячная цель — 60, вы начинаете лезть из кожи вон, чтобы приблизиться к этой планке. Если у команды 10 закрытых сделок в месяц, а ежемесячная цель — 60, вы начинаете лезть из кожи вон, чтобы приблизиться к этой планке

Найдите свою «полярную звезду»

Важно оценивать эффективность компании, но еще важнее точно подобрать группу показателей, которые дают полное представление о состоянии дел. Эта метрика — «полярная звезда». Она должна быть убедительной, как прибыль, чтобы сообщать о движении в правильном направлении. Вместе с этой метрикой следует рассматривать и показатели продуктивности каждой группы сотрудников. Вспомогательные метрики будут меняться в зависимости от этапа развития стартапа. Например, показатели роста не особо значимы, если вы делаете упор на то, чтобы выкатить MVP за один месяц вместо шести.

Ставьте отрицательные цели

Пример: «объехать яму возле школы». Чаще всего, умение распознать действия, которые уводят вас и команду от основных приоритетов — все, что нужно. Отрицательные цели помогают избегать внутренних переживаний. Зная свои отрицательные цели, легко распознать момент, когда что-то идет не так, и перестать стрелять себе в ногу. Отрицательные цели помогают избегать внутренних переживаний

2. Уроки командной работы

Ищите личностей

Команда RightHello выросла за год с 15 до 28 человек, и активно ищет новых сотрудников. Петр Зиньевич утверждает, что в его стартапе собрались исключительные люди. Речь о характере, а не портфолио. Предприниматель считает, что нанимать специалистов стоит только за хороший характер. Помогать им приобрести нужные знания и опыт можно уже по ходу пьесы. В RightHello действительно серьезно изучают кандидатов: стремятся ли они к развитию, как справляются с трудностями, хотят ли расширить свои горизонты. Важный момент — уровень эмоционального интеллекта. Он порой проявляется в самых элементарных вещах. Например, загуглить вопрос, а не доставать коллег. Важный момент — уровень эмоционального интеллекта.

Делегируйте

Когда вы окружили себя классными людьми, решите вопросы с делегированием. Это элементарная вещь, но навык быстрого и грамотного делегирования — бесценен. Привыкните к тому, что некоторые сотрудники будут работать не так, как вы хотите, а остальные налажают еще на старте. Единицы сделают в точности то, что и вы. Просто позвольте специалистам показать, на что они способны, и направляйте их к достижению целей. Если будете ждать «нужного момента» для делегирования, прождете вечность.

Проводите регулярную hh-разведку

Вот вели вы команду навстречу большой цели, и вдруг кто-то решает уйти. Что делать? Хороших людей найти сложно, поэтому всегда проводите разведку потенциальных кандидатов. Особенно ярко это видно на примере продажников. Хороших продажников в целом тяжело отыскать, а за ограниченный срок — и подавно. Например, руководитель отдела продаж RightHello последние несколько недель 2015 года занимался поиском новых специалистов по ночам. Но если бы он на протяжении предыдущих 12 месяцев выделял всего два часа в неделю на кофе с двумя потенциальными кандидатами, у него бы не было жуткой головной боли к Новому году. Проводите регулярную hh-разведку

3. Внутренний маркетинг

Не распыляйтесь

За 2015 год специалисты RightHello опубликовали в своем блоге 37 статей (включая два гостевых поста) и 242 ответа на Quora. Главный принцип — прикладная ценность контента. Усилия на его создание окупаются лидами высокого качества и признанием комьюнити. На самом деле контент работает даже без сотен комментариев и репостов. Многие высказывают благодарность за полезные статьи в письмах или при личной встрече. Раньше в RightHello экспериментировали с разными типами контента, но, к счастью, вовремя осознали, что падают в пропасть. Из всех каналов работали, по сути, только блог и Quora. Совет от Петра Зиньевича: если вы работаете в B2B, не тратьте время и силы на постоянный поиск новых площадок. Просто создавайте больше контента для тех каналов, где уже есть отдача.

Пишите по сути дела

Забудьте про лонгриды в B2B. Пишите так, словно у вас есть время только на один конкретный ответ по сути дела. Больше всего конверсий RightHello принесли самые короткие публикации. А создали их за считанные часы.

Кейс из Рунета: нашумевшую статью о смерти digital Денис Савельев написал за 2 часа. Она стала одной из самых популярных в истории блога «Текстерры» и за четыре дня принесла 35 000 просмотров и 30 новых заявок.

Эффект статьи о смерти digital График из рассылки «Текстерры»

Идеи не возвращаются

Петр Зиньевич рекомендует выделять всего 20 минут в день, чтобы набросать идеи новых постов и поработать с черновиками. В итоге:

  • в конце недели у вас будет готов пост для блога или несколько готовых ответов для Quora;
  • в конце года у вас будет целый сборник полезного контента.

Обсуждайте идеи своих статей с коллегами — в любой команде найдется тот, кто захочет их покритиковать или самостоятельно взяться за создание текста. Обсуждайте идеи с коллегами

Quora и принцип Парето

Quora учит принципу Парето в контент-маркетинге. Напишите 100 крутых ответов, но помните: только 20% из них принесут лиды. Как и в русской рулетке, вы заранее не узнаете, какой вопрос «выстрелит». Так что каждый ответ должен быть развернутым и полезным. Самую популярную запись RightHello на Quora Петр Зиньевич написал потехи ради. Результат — 300 тысяч просмотров и на 400% больше посещений сайта в течение следующих двух недель.

4. Внешний маркетинг

Все зависит от продажников

Чем больше ваша команда продаж, тем сложнее делать внешний маркетинг. Жизненно важно с самого начала создать четкие и понятные схемы для новичков. Что стоит сделать:

  • создайте свою «базу знаний», где все будет записано в мельчайших подробностях;
  • организуйте еженедельные встречи;
  • используйте в кабинетах доски для записи планов и идей.

Перестаньте гоняться за ЦА

Вы же не ищите Святой Грааль. Если определенная заранее целевая аудитория не конвертируется в клиентов, — отпустите ее, определите новую ЦА и пробуйте опять. Самую популярную запись RightHello на Quora Петр Заньевич написал потехи ради Порой изменение всего лишь одной переменной дает результат. Например, начните работать с Францией, а не с Великобританией, сохраняя ориентацию на ту же отрасль и тип компаний.

5. Продажи

В 2015 году сервис RightHello получил на 200% больше новых клиентов, чем в предыдущем году. Петр Зиньевич объяснил этот успех несколькими факторами.

RightHello перестал трястись над единственным sales-менеджером

Даже если вы нашли первоклассного специалиста, присматривайтесь к другим кандидатам. Или нанимайте сразу двух продажников. Но и в этом случае не стоит терять бдительность. Конечно, все предвидеть невозможно, но подготовить «запасные варианты» для ключевых ролей — в ваших силах.

B2B-стартап должен быстро покорять новые рынки

Совет от Петра Зиньевича: выходите на новые рынки еще до того, как будете полностью готовы к их захвату. Многое пугает: языковой барьер, вопрос с часовыми поясами и так далее. Но, как ни крути, выход за рубеж — лучшее решение для развития продаж. Ориентировались на одну ЦА в родной стране? Будьте готовы к изменению вводных. Если вы держитесь на своем рынке довольно прочно, то в других странах у вас будет достаточно времени для поиска потенциальных клиентов. RightHello взял ранний старт и сегодня работает с клиентами на трех континентах — в Африке, Европе и Америке. Было сложно, но это того стоило.

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (5)

  1. 1
    год назад

    Подскажите, как вы такие картинки сделали?

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое