Як просувати товари на Amazon — все, що потрібно знати

Amazon — один з найбільших і найпопулярніших онлайн-маркетплейсів у світі.  На ньому понад 310 мільйонів активних облікових записів — користувачів, які роблять від 10 покупок на місяць. Fulfillment by Amazon робить сервіс швидшим і якіснішим, адже маркетплейс розподіляє товари по різних логістичних центрах, щоб пришвидшити доставку. В Україні сфера роботи з Amazon швидко розвивається — відкриваються компанії, які пропонують готові логістичні рішення та юридичні моменти. 

В цій статті розкажу про перспективи й можливості просування на Amazon, а також про інструментарій, за допомогою якого це ефективно робити. 

Навіщо просуватися на Amazon

Amazon — найпростіший вихід на закордонний ринок для українського бізнесу. У цього маркетплейса є кілька значних переваг. 

Величезна клієнтська база

1. За 2021 рік сайт Amazon відвідало понад 2,3 млрд унікальних відвідувачів. До порівняння, eBay, другий за популярністю маркетплейс, відвідало майже втричі менше.
2. В березні 2023 року компанія PowerReviews опитала 8 153 покупців у США. 50% з них заявили, що якби шукали певний товар, то одразу пішли б на Amazon. 
3. У США 67% усіх домогосподарств мають Amazon Prime, який дає доступ до телебачення, онлайн-бібліотеки та безкоштовної доставки товарів протягом двох днів. 
4. 90 мільйонів підписників Amazon Prime витрачають на платформі в середньому $1 300 на рік, а решта 220 мільйонів, які не є членами Prime, витрачають в середньому $700.
5. На Amazon представлено 600 млн товарів. 96,5% з них від дрібних компаній, дохід яких близько $10-20 тисяч на місяць. 

Зручне рішення щодо логістики

Amazon пропонує послугу Fulfillment by Amazon (FBA) — продавці можуть зберігати товари на складах Amazon; маркетплейс бере на себе пакування і доставку товарів, а також обслуговування клієнтів. 

Також, товари продавців, які використовують Fulfillment by Amazon, вище ранжуються у внутрішній пошуковій системі маркетплейсу. 

Перспективність для України

В Україні все більше компаній починають співпрацювати з Amazon. Якщо 5-10 років тому відкриття фізичної особи в США чи Європі було проблемою, зараз це справа двох тижнів і набагато менших вкладень. 

Українці можуть представляти свої товари на європейських сайтах Amazon і отримувати доступ до величезної аудиторії. Наприклад, в України коротке логістичне плече з Німеччиною, тому затрати на перевезення товарів будуть мінімальними. А в цій країні протягом останніх трьох років користувацька база Amazon зростає кожного року майже на 30%. 

Amazon вкладає величезні кошти у свій вплив в Європі й стає все популярнішим. У Великій Британії, Німеччині та Франції маркетплейс вже витіснив низку місцевих ритейлерів. 

Що треба зробити перед виходом на Amazon

Більшість питань, пов’язаних з виходом на Amazon, вирішується завдяки кільком крокам. 

1. Проаналізувати нішу 

Один з плюсів цього торгового майданчика — дуже відкриті дані. Звіти Amazon, сторонні сервіси та PDF-виписки через API, надають детальні дані щодо конкурентів. Наприклад, скільки вони продають кожного товару. Таким чином, знаючи вартість товару і приблизну кількість продажів, продавець, ще не розпочавши роботу, може оцінити, скільки для нього буде коштувати фулфілмент. 

Також продавець має змогу дізнатися загальну кількість продажів товарів в ніші за місяць. По цій метриці зрозуміло, чи є в ніші обіг, скільки там гравців, як багато вони продають і скільки заробляють. 

Читайте про це більше в статті Безперспективні ніші для старту продажів на Amazon.

2. Обрати країну для продажів

Amazon в різних країнах працює на різних сайтах. Наприклад, у Польщі на Amazon.pl, а в Німеччині — на Amazon.de. Перед початком роботи продавцеві  варто проаналізувати, в якій країні у його товарів найкращі перспективи. 

Загальний дохід у Франції

Загальний дохід в Німеччині

3. Зареєструвати бренд

Бувають випадки, коли товар одного виробника продають на Amazon кілька продавців. Наприклад, офіційний виробник і дистриб’ютор, у якого є товари на складах. Варто зареєструвати власний бренд, щоб захистити свої права і мати можливість стати єдиним продавцем товару на майданчику. Таким чином, продавець зможе подати скаргу на товар, який використовують без його дозволу, а також на копії товарів та контрафакт. 

Кейс. Один з топових продавців на Amazon зробив товар в тематиці Гаррі Поттера без дозволу правовласника. Маркетплейс за це забанив товари, продавця та всіх бенефіціарів, які були з ним зв’язані. 

Рекомендується зареєструвати бренд в європейській юрисдикції, в США та Британії. Після — надати Amazon код реєстрації. 

4. Ознайомитися з законодавством

Вивчіть закони обраної країни та переконайтеся, що продукт і бізнес їх не порушують. Насамперед перевірте товар на необхідність сертифікації, податкову політику та вимоги до пакування. Це допоможе уникнути юридичних проблем.

Способи просування на Amazon: органічний пошук

Принцип органічних продажів на Amazon схожий на роботу пошукових систем типу Google. Клієнт шукає певний продукт в пошуку, і алгоритм Amazon A10 показує йому пропозиції, які найбільше відповідають запиту. 

Щоб пропозицію показували частіше, потрібна SEO-оптимізація лістингу.

Щоб оптимізувати лістинг, потрібно:

• вказати назву компанії та додати в опис релевантні ключові слова;
• створити якісні фотографії та відео;
• додати характеристики, в яких описуються сильні сторони товару;
• зареєструвати бренд, щоб отримати доступ до А+ контенту — таким чином в лістингу буде більше фотографій та короткі відеоролики, а також посилання на власний магазин бренду всередині Amazon;
• передати Amazon беккейвордс — додаткові ключові слова, які не бачить користувач, але майданчик зможе їх використовувати для ранжування. 

Детальніше про оптимізацію лістингу читайте в статті від Amazon. 

Ефективність пошукової оптимізації

Оптимізація лістингу вимагає вкладень, але вона працюватиме в довгостроковій перспективі. Є помилкове уявлення, що на органіці краще зекономити, щоб вкласти гроші в платний трафік. Але є проєкти, в яких на органічний трафік приходиться до 70% покупок, і це при великих бюджетах на РК. 

На відміну від класичного SEO, на Amazon не треба чекати 6 місяців — результати видно швидко. Щобільше, маркетплейс зазвичай дає новим продавцям невеликий буст. Правильно заповнену картку товару алгоритм одразу закине вгору і покаже користувачам. 

Кейс нашої команди. Продавець створив лістинги на початку січня, товари приїхали 20 січня, а перші замовлення магазин отримав ще до того, як товари пришли на склад. Продавець зробив якісний фотоконтент та описи товарів, встановив привабливу ціну зі знижкою і додав купони. Зрештою, Amazon показав ці пропозиції в органічній видачі, і користувачі їх придбали. 

Дата надходження товару на склад:

Перші продажі:

Принцип роботи пошукового алгоритму Amazon А10

1. Алгоритм A10 приділяє увагу рейтингу продавця і його коефіцієнту конверсії. Товар, який часто показують в топі, але покупці на нього не натискають, Amazon опустить нижче. А товар, який постійно продається, дає сигнал якості для майданчика, тому він ранжується вище. 
2. Amazon A10 зважує запити покупців серйозніше і релевантніше, ніж Amazon A9. В Amazon A9 алгоритм підштовхував користувачів до прибутковіших продуктів, а Amazon A10 змістив акцент на надання користувачам точніших результатів, навіть якщо кінцевий результат не такий прибутковий.
3. Використання кампаній з оплатою за клік (PPC) складніше успішно реалізувати. Кампанії PPC все ще мають велику цінність, але підхід продавців має бути більш стратегічним. 
4. Варто звернути особливу увагу на авторитет продавця. У нього має бути багато позитивних відгуків, низький відсоток повернень та їх ефективна обробка. Також вище ранжуються товари продавців, які представлені на Amazon довше. 
5. Ще одним аспектом авторитету продавця є глибина і ширина спектру продуктів. Потрібно визначити, до скількох категорій відносяться товари і розширити цей список. Це не означає, що варто використовувати зубну пасту в електроніці, а скоріше подумати, скільки у продуктів є спільних застосувань. Наприклад, об’єднати певні товари в одну пропозицію, наприклад, пральний порошок і кондиціонер для білизни. 
6. Amazon винагороджує вищим ранжуванням залучення зовнішніх джерел трафіку. Давайте посилання на товари на Amazon з інших сайтів, блогів, соцмереж, дошок оголошень і будь-яких інших платформ. Amazon надає підвищеного значення користувачам, які дізнаються про продукти в інших місцях. 
7. Підтримуйте хорошу історію продажів, оскільки A10 розглядає її як ключовий фактор для високих позицій у пошуку. Особливо важлива кількість органічних продажів. Коли Amazon бачить, що продавець робить хорошу роботу без допомоги маркетингу, він має тенденцію винагороджувати ці зусилля.

Платна реклама на Amazon

Щоб налаштувати рекламу на маркетплейсі, потрібно зареєструватися на Amazon Ads і обрати потрібний тип оголошень. Розповім про них детальніше. 

Sponsored Products Ads

Цей тип реклами підходить і для продавців-початківців, у яких поки що взагалі немає трафіку, і для досвідчених партнерів маркетплейса, які бажають збільшити охоплення. 

Рекламні оголошення зі знаком Sponsored показуються в пошуковій видачі, коли користувач шукає потрібний товар. Креативи можуть спливати у вкладках з подробицями під час натискання на товар або у вигляді банера поруч із блоком відгуків. В одному оголошенні демонструється один товар.

Рекламні кампанії бувають ручними і автоматичними. 

1. В ручних продавець самостійно обирає тип таргетингу, налаштовує ключові слова і встановлює ставку.
2. В автоматичних користувач лише вказує денний бюджет. Далі Amazon все робить сам — збирає ключові слова з опису лістингу і тренується протягом місяця на різних користувачах за різною ціною. 

Sponsored Brands

Цей тип реклами доступний тільки продавцям, які зареєстрували власний бренд. Реклама Sponsored Brands допомагає підвищити впізнаваність, оскільки трафік спрямовується безпосередньо з реклами на лістинг або Store Amazon.

У цієї реклами вища конверсія. Вона також розташовується у пошуковій видачі, але вище Sponsored Products Ads, тому оголошення більші й помітніші. Якщо користувач зайшов на маркетплейс з телефону, на першому екрані він побачить тільки рекламу зі Sponsored Brands, тому у неї немає конкурентів. 

Sponsored Display Ads

Є два типи рекламних оголошень Display Ads.

1. Відеооголошення. Існують окремі відео (Outstream) та відеореклама, яка є частиною іншого відео (Instream). Перші тривають 15-30 секунд, другі — до трьох хвилин.
2. Дисплей-оголошення. Показуються в різних розмірах на десктопних і мобільних пристроях. Можуть містити річ-контент — збагачений контент, коли в оголошенні, крім тексту або зображення, є аудіо чи відео. Мають вигляд банерів та мобільних міжсторінкових оголошень з CTA-кнопкою, які підлаштовуються під розмір екрана.

Ця реклама відображається на:

• головній сторінці та сторінках з детальним описом товару власне маркетплейса; 
• сайтах, якими володіє та керує Amazon, таких як Twitch та IMDb;
• сторонніх майданчиках, якими володіють партнери. 

Місце розміщення автоматично обирається на основі тактики таргетингу та оптимізується для досягнення бажаного результату.

Зовнішні джерела просування

Є ніші, для яких реклама в Amazon обійдеться в 2-3 рази дорожче, ніж в Google. Наприклад, в б’юті-сфері, коли невеликий виробник продає засоби для догляду за шкірою і конкурує з топовими компаніями від Nivea до L'Оreal Paris. Подібні гіганти можуть вкласти $2 млн в рекламні кампанії, які навіть не будуть приносити прибуток, просто щоб перебити ставки конкурентів. 

В таких випадках потрібен трафік із зовнішніх джерел. Розкажу про найрозповсюдженіші способи його залучення. 

Соцмережі

Пости в соцмережах — дуже ефективне джерело трафіку на товари з Amazon. 

Кейс. Компанія, яка продавала дитячі іграшки ручної роботи з дерева, вирішила вкласти $1000 в платний трафік. Але додатково вони придбали пост за $300 в ФБ-групі «Мами Нью-Джерсі». І ця публікація була настільки ефективною, що вони розпродали товари за один день. 

YouTube

Деякі компанії обирають складний шлях отримання трафіку — створюють власний канал на Youtube, записують і розкручують ролики, а потім в описі під відео дають посилання на товари на Amazon. 

Але більшість продавців обирають легший шлях і працюють зі вже розкрученими інфлюєнсерами. Для цього потрібно знайти популярний канал, який дивиться цільова аудиторія товару. Потім домовитися з автором відео, що він запропонує глядачам знижку 10% на певний товар і залишить посилання під відео.

Партнерські посилання

З інфлюєнсерами варто працювати за партнерськими посиланнями з UTM-мітками. Вони дозволяють точно визначити, з якого джерела прийшов лід. На Amazon є спеціальна програма Amazon Associates, яка дозволяє отримувати 2% кешбеку з кожного товару, проданого за партнерським посиланням. 

Reddit

Це популярний майданчик, на якому користувачі звикли читати довгі треди. Щоб прорекламувати товар,  потрібно написати детальний пост, наприклад, що зламався ноутбук і довелося купувати запчастину на певному сайті, і дати на нього посилання.

Акції на Amazon

На Amazon періодично створюються спеціальні сторінки до святкових днів, наприклад, Чорної П’ятниці. Але щоб потрапити на них, потрібно бути топовим гравцем і мати гарячу пропозицію. 

Тому краще звернути увагу на класичні знижки, купони і перекреслену ціну. Вони позитивно виділяють товар у видачі, а користувачеві цікавіше на нього натиснути.  

Ще гарно привертає увагу червона плашка про обмежений термін дії пропозиції (Limited Time Deal). 

Також є спеціальна сторінка «Купони» (Coupons), яка дає великий ріст продажів. Щоб на неї потрапити, наприклад, спочатку поставте ціну $60, а потім дайте купон на 60% знижки. 

Також Amazon збирає вигідні акційні пропозиції на окремих сторінках, наприклад, «Сьогоднішні пропозиції» (Today’s Deals). 

Робота з відгуками на Amazon

Відгуки на Amazon дуже важливі. Товарам без відгуків покупці не довіряють і купувати їх не поспішають. 

Кейс. Клієнти прийшли на просування, але отримали бан, тому що накручували відгуки два роки тому. 

Щоб продавці отримували відгуки чесним способом, Amazon запустив програму Amazon Vine. 

1. Виробник безкоштовно надсилає свої товари активним користувачам Amazon, які купують понад 10 товарів на місяць в його ніші.
2. Ці люди пишуть чесний відгук. 

Такі відгуки будуть публікуватися з позначкою «Користувач Vine зробив огляд безкоштовного продукту (Vine Customer Review of Free Product)». 

Amazon дозволяє безкоштовно надіслати на огляд до 20 товарів, залежно від ніші. Це чудова можливість для виробників, які впевнені у своєму товарі. 

Як аналізувати результати

1. В органічному просуванні варто аналізувати CTR (кількість переходів на лістинг), число продажів та відсоток конверсії. Ці дані краще дивитися на довгих періодах — рік до року, місяць до місяця. 
2. В рекламних кампаніях треба дивитися, скільки грошей витратили на рекламу і скільки за її допомогою заробили. Також не забувайте контролювати кількість переглядів реклами і кількість кліків. Якщо рекламодавець купує 2 млн переглядів, а на товар переходить тисяча людей, це означає, що перегляди купуються не у цільової аудиторії. 
3. Складські запаси. Важливо аналізувати, які товари продаються більше, а які менше, щоб правильно прогнозувати дату постачання нових товарів. Якщо певні товари продаються гірше, варто зробити знижку або взагалі від них відмовитися. 

Кейс. Продавець завіз на склад Amazon тисячу товарів, продавав по десять в день, що непогано, але в кінці місяця пішов у мінус, адже платив за зберігання більше, ніж заробляв на продажах. 

Складнощі на Amazon, про які варто знати

1. Висока конкуренція. Невеликим швейним виробництвам важко змагатися зі світовими гігантами на кшталт Zara і H&M, які теж представлені на маркетплейсі. 

2. Є монополізація ринку в нішах, де Amazon виступає не лише як платформа, але і як продавець. Лінійка товарів від Amazon дуже широка — від вологих серветок до електроніки. Просування в таких нішах не перспективне, адже майданчик зацікавлений продавати власні товари. 

3. Комісія Amazon може складати 30-40% від ціни, вказаної на сайті. Іноді більше, це залежить від ніші та типу товару.  

4. Зазвичай реклама в Amazon в 2-3 рази дорожча, ніж в Google. Хоча конверсії реклами на Amazon вищі, бо вона працює вже з теплою аудиторією.

5. Висока вартість за зберігання та доставку об’ємних товарів. Але цей момент нівелюється роботою за системою Fulfillment by Merchant (FBM) — коли Amazon передає продавцеві замовлення, а він сам його зберігає та доставляє. 

6. Відстежування зовнішніх джерел трафіку працює неточно.

Кейс. Рекламодавці точно знали, що реклама привела на Amazon 100 людей, а у звітах майданчику було вказано лише 50.

7. Є складнощі з виведенням заробітку. Частину грошей маркетплейс переводить на картку, а частину заморожує на рекламу. В деяких випадках це може бути від 50 до 100% щомісячних продажів. 

Best practices 

Головний лайфхак просування на Amazon — це правильний вибір товару і ніші. В цьому випадку ймовірність успіху становить 90%. Навіть якщо зробити посередню SEO-оптимізацію і не занадто ефективно налаштувати рекламу, але пропонувати вигідний товар, користувач його знайде і залишиться постійним покупцем.  

FAQ

Як просувати товар на Amazon?

1. Оптимізуйте списки товарів, щоб збільшити видимість і продажі.
2. Комплексно використовуйте рекламні інструменти Amazon. 
3. Розширюйте лінійку продуктів. 
4. Заохочуйте клієнтів залишати відгуки та вчасно на них реагуйте.
5. Використовуйте логістичні послуги Amazon, такі як Fulfillment by Amazon (FBA), щоб скоротити час доставки та покращити клієнтський досвід.
6. Використовуйте зовнішні маркетингові канали.
7. Постійно аналізуйте дані про продажі та використовуйте цю інформацію для покращення бізнесу. 

Скільки коштує реклама на Amazon?

Реклама в деяких нішах дуже дешева, в інших — дуже дорога. Але уявімо середньостатистичного виробника, який просуває на Amazon чотири лістинги. Впродовж першого місяця роботи його маркетинговий бюджет складе $0, адже спочатку треба оптимізувати лістинг і відправити товари на Vine, щоб отримати відгуки. Без цього ефективність реклами буде низькою.  

Впродовж другого місяця варто розраховувати мінімум на $500 вкладень, впродовж третього — на мінімум $1000. І бажано, щоб надалі ці цифри росли разом із заробітком. 

Як отримати перші продажі на Amazon?

Перші продажі прийдуть завдяки SEO-оптимізації. Перед запуском завантажте на лістинг якісні тексти та фото, а також вкажіть власне ціну, ціну зі знижкою і ціну для бізнес-покупців (гурт). 

Щоб дізнатися більше про просування на маркетплейсах, читайте статтю Просування на Etsy: все, що потрібно знати

Висновки

1. Основні причини просування на Amazon: величезна клієнтська база, перспективність майданчика для України та зручне рішення щодо логістики — Fulfillment by Amazon (FBA). 
2. Перед виходом на Amazon потрібно: проаналізувати нішу та конкурентів, обрати країну просування і ознайомитися з її законами, а також зареєструвати бренд. 
3. Основні способи просування: органічний пошук та платна реклама. 
4. Щоб збільшити шанси видачі товару в органічному пошуку, треба оптимізувати лістинг, мати хороший авторитет продавця і високі конверсії. 
5. Платна реклама на Amazon поділяється на три типи: Sponsored Product Ads, Sponsored Brands та Display Ads. 
6. Зовнішні джерела просування товарів на Amazon: Youtube, Reddit, соцмережі та партнерські посилання. 
7. На Amazon варто використовувати класичні акції — пропонувати знижки та купони. 
8. Відгуки неймовірно важливі. Їх накрутка суворо карається, натомість є програма Amazon Vine — коли продавець безкоштовно відправляє товари активним покупцям в ніші, а вони пишуть чесні відгуки. 
9. Для оптимізації варто аналізувати відсоток конверсії з органічного просування, ефективність рекламних кампаній та складські запаси. Ці дані краще дивитися на довгих періодах. 
10. Складнощі на Amazon: висока конкуренція, монополізація деяких ніш і значна комісія. 
11. Правильний вибір товару і ніші для Amazon — 90% ймовірність успіху.