Запуск товару на Amazon з нуля до +2000% в продажах за чотири місяці — кейс Starla

Хто наш партнер

STARLA — британська компанія, заснована у 2021 році, яка постачає електроніку і ПК-компоненти (як нові, так і зняті з виробництва) для B2C та B2B-клієнтів у Великій Британії, Європі та США. Компанія також розвиває власний бренд продуктів: жорсткі диски, CCTV, геймерські ПК.

Особливості та складнощі просування в ніші

1. Висока конкуренція з боку великих електронних маркетплейсів (Amazon, eBay) і дистриб’юторів.

2. Довгий цикл прийняття рішення у B2B-сегменті.

3. Проблематика SEO та платної реклами через наявність значної кількості SKU, різної специфікації й постійних змін у наявності товарів.

4. Необхідність будувати довіру, особливо у сфері вживаної та знятої з виробництва електроніки.

5. Високі вимоги до технічного контенту для просування — описів, характеристик, інформації про техпідтримку.

6. Потреба в локалізації та мультиканальності для охоплення ринків ЄС і США.

Цілі просування

Партнер звернувся до нас із завданням ефективно запустити новий бренд електроніки STARLA на Amazon з нуля. Компанія вже мала досвід у дистрибуції та власному виробництві ПК-компонентів. Втім, відсутність продажів через Amazon і брак досвіду в масштабуванні бренду у висококонкурентній ніші стали ключовими бар’єрами.

Разом з партнером визначили наступні цілі:

1. Запустити на Amazon нові товари бренду STARLA, зокрема зовнішні жорсткі диски та інші ПК-компоненти.

2. Швидко отримати перші продажі після запуску лістингів.

3. Забезпечити стабільне зростання позицій у пошуку і виведення продукту в топ.

4. Побудувати ефективну стратегію PPC-реклами, що дозволить зберігати прибутковість.

5. Покращити якість та привабливість лістингів — фото-, відеоконтент, тексти, ключові слова.

6. Підготувати ґрунт для масштабування на ринки ЄС та США.

Для досягнення поставлених цілей ми розробили покроковий план роботи:

1. Провести аудит і аналіз ніші.

2. Оптимізувати лістинги.

3. Вибудувати структуру рекламних кампаній.

4. Згенерувати перші відгуки.

5. Регулярно коригувати рекламні кампанії.

6. Провести підготовку до масштабування.

Крок 1. Аудит і аналіз ніші

На початковому етапі ми провели глибокий аудит ринку, який включав:

• аналіз конкурентів, їхнього позиціювання та УТП;

• вивчення цінової ситуації в ніші зовнішніх жорстких дисків і супутньої електроніки;

• дослідження попиту через Amazon Suggest, Helium 10 та інші інструменти для визначення найрелевантніших пошукових запитів.

Крок 2. Оптимізація лістингів

На основі результатів аудиту ми створили SEO-оптимізовані заголовки, списик та описи, засновані на сформованому партнером семантичному ядрі. Після цього:

• заповнили бекенд-поля ключовими словами;

• розробили інфографіку з акцентом на унікальні переваги продукту;

• підготували рекомендації зі створення відеоконтенту для підвищення залученості.

Партнер зі свого боку оперативно підготував всі необхідні документи для запуску акаунта та лістингів.

Цей крок забезпечив перших клієнтів і продажі. Наявність медіаконтенту та A+ контенту суттєво вплинуло на конверсію, також вдалося значно збільшити відсоток переходів у покупки (CR), навіть при невеликій кількості відгуків.

Крок 3. Побудова структури рекламних кампаній (Amazon PPC)

Створення структури мало свої етапи:

1. Запуск стартових кампаній Auto, Broad і Phrase для збору даних.

Ці кампанії показали не тільки гарний результат з прямих продажів, а й покращили SEO-ранжування, надали чудовий приклад того, що в ніші електроніки товари можуть успішно реалізуватися навіть за мінімальної кількості відгуків.

В середньому частка витрат на рекламу (ACoS) в цих кампаніях складала 30%. Ми визначили її як показник, на який варто орієнтуватися і надалі.

2. Поступова сегментація на найбільш ефективні ключові слова.

Із заздалегідь підготовленим пулом ключів та додатковими ключами, зібраними під час перших РК, ми почали масштабувати просування та тестувати інші джерела реалізації товару. Впродовж липня отримали збільшення показів і стабілізацію CPC (ціни за клік). 

Завдяки коригуванню кампаній поцілили в нашу цільову аудиторію, яку шукали до 22.07. Після цього результати кампаній покращилися.

3. Надалі оптимізовували ставки, бюджет та структури кампаній на основі метрик ACoS, CTR та CR.

4. Отримавши задовільні результати, впровадили брендові кампанії і ретаргетинг для зміцнення впізнаваності бренду.

Індивідуальна структура рекламних кампаній забезпечила гнучкість у керуванні ставками та дала змогу зосередитися на зростанні у сегментах з найбільшим потенціалом для ранжування.

Попередня SEO-підготовка забезпечила правильне ранжування товарів і залучення релевантного трафіку, що прямо вплинуло на результати рекламної кампанії.

Крок 4. Генерація перших відгуків

Ми використали Amazon Vine для залучення перших 120 відгуків. Потім застосували зовнішній трафік та програму для запиту відгуків, щоб збільшити конверсії на ранньому етапі.

Крок 5. Щотижнева аналітика та коригування

Регулярний моніторинг ключових метрик — кількість продажів, ACoS, ROAS, позиції в органічному пошуку — дозволив відстежувати результати. На його основі коригували ключові слова, контент і рекламну структуру.

Партнер на кожному етапі підтримував запуск реклами та її оптимізацію. Готовність до тестування, оперативна комунікація та розуміння ніші забезпечили ефективну реалізацію стратегії.

Крок 6. Підготовка до масштабування

Команда розробила рекомендації щодо запуску нових SKU та підготувала стратегію адаптації для виходу на ринки ЄС та США. Ми використали досвід з попередніх кроків, щоб надати поетапний план просування на інші регіони.

Результати

1. Загальний обсяг продажів магазину зріс більш ніж на 39% порівняно з попереднім місяцем. Один товар із п’ятьма варіаціями мав більше продажів ніж весь магазин.  

2. Продажі з органічного трафіку збільшилися з нуля до третини від загального обсягу, а товари піднялися в топі видачі.

3. Показники CTR і конверсій досягли свого піка на показнику +2000% в замовленнях і показах з моменту старту роботи з проєктом.

Цей кейс підтверджує: правильний старт, сильний продукт, індивідуальна стратегія та партнерська співпраця — формула стабільного зростання бренду на Amazon.

Коментар Denis Gaenko, Project Manager at Netpeak Ukraine