Email-маркетинг для інтернет-магазину книг Book24 — зростання доходу вдвічі

Book24 — молодий інтернет-магазин

Інтернет-магазин книг Book24 на ринку України з 2016 року. Продають художню, пізнавальну, дитячу літературу, подарункові видання, наукпоп та багато іншого. На сайті — понад 30000 книг, є можливість попередньо замовити новинки. Є навіть свій блог із добірками надходжень за місяць, літератури для школярів на літо чи іншу тематику.

Цілі просування

До початку нашої співпраці в проєкті вже було налаштовано базові тригери (автоматичні листи), зібрано базу email-контактів, відправлялися ручні розсилки. Наприклад, про акції чи новинки. Дохід з каналу розсилок сягав 6% від загального доходу ecommerce. На старті 2020 року він почав просідати. У червні почалося суттєве падіння, у серпні дохід сягнув мінімальних показників.

Динаміка доходу по місяцях з каналу email червень 2020 — квітень 2021

Тому перед нами стояли завдання:

• підвищити дохід із каналу email;
• розвинути та масштабувати канал;
• збільшити частку залученої аудиторії.

До співпраці просування йшло «за накатаною», але вже не приносило результату. 

Аналіз агентства дозволив нам виявити необхідні та нові тематики, що дали б бажане зростання.

Стратегія просування

Щоб підняти показники, ми вирішили зробити повний аудит тригерів, проаналізувати помилки та виправити їх. Заодно оновити тригери та ввести нові тематики ручних розсилок.

Що ми зробили:

• аудит поточних тригерів;
• оновили дизайн та тексти тригерних розсилок;
• підготували та реалізували нові тематики для ручних розсилок, щоб підвищити залученість та привернути нових підписників;
• запровадили монорозсилки для комунікації з аудиторією;
• використовували гейміфікацію у листах.

Таким чином дохід з каналу email виріс із 6 до 11% від загального доходу сайту протягом 6 місяців.

Тригери: єдиний стиль та адаптація під мобайл

Спочатку ми проаналізували вже налаштовані тригери, виправили їхню некоректну роботу та налаштували нові шаблони. Дизайн листів не змінювався кілька років, деякі з них не були адаптовані під мобільні пристрої. Адже читання листів через мобільний займають 40% від загального обсягу.

джерело — Litmus

Тому ми зробили банери в єдиному стилі, розробили єдиний дизайн та стиль листів. Адаптували листи для мобільних пристроїв. Змінили тексти тригерних розсилок.

Було:

Стало:

Було:

Стало:

До речі, навесні 2021 магазин перейшов на новий сайт, і ми оновили всі тригери відповідно до нового брендбуку.

Нові рубрики — нові клієнти

Задля залучення додаткових клієнтів та збільшення прибутку від розсилок, ввели нові рубрики:

• щасливі години — знижки, що діють кілька годин;
• унікальні промокоди — отримували лише підписники, на сайті їх не було;
• нічні знижки — промокоди для підписників, які діють лише кілька годин вночі;
• добірки книг із безплатною доставкою;
• розсилки з гейміфікацією — листи, що містять загадки, серія листів із загадками, листи з АМП-елементами;
• влаштовували розіграші книжок серед підписників.

Три листи із загадками. У кожному зростає рівень складності та розмір знижки.

Так нам вдалося підвищити залученість підписників та отримати лояльність постійних клієнтів.

Рубрика «Щасливі години»:

Безплатна доставка:

Розіграш призів:

Монорозсилка

Один із способів комунікації з аудиторією — монорозсилка. Це листи, присвячені одному автору чи книзі. Наприклад, на честь дня народження автора або про книгу, яку замовляють найчастіше.

Монорозсилка до дня народження Террі Пратчетта

Монорозсилка до дня народження Михайла Булгакова

Гейміфікація для залучення

Гейміфікація — must have у листах. Вона полегшує спілкування з клієнтом, залучає до комунікації. Виконуючи нескладні завдання, підписник може отримати знижку. А ви — позитивно налаштованого до вас клієнта.

Результати просування

Після впровадження нових тематик, виправлення помилок та застосування гейміфікації дохід від email почав зростати та у грудні 2020 року став удвічі більшим, ніж у липні.

Динаміка доходу з каналу email січень 2020 — квітень 2021

За цей період збільшилася кількість транзакцій більш ніж удвічі.

Динаміка числа транзакцій з каналу email червень 2020 — квітень 2021

Особливо помітно збільшення доходу, порівнюючи рік до року: середньомісячний дохід зростав кожного місяця.

Динаміка доходу з каналу email за останній рік порівняно з попереднім

У квітні канал email-розсилок приніс більш як 11% загального доходу (за початкового показника — 6%). І це не межа: далі більше, робота з клієнтом триває.

Відгуки про співпрацю

Віолетта Броснуєва, Project Manager в Netpeak

Максим Безуглий, керівник проєкту book24.ua

Висновки

Перед командою Netpeak стояло завдання підвищити дохід із каналу email, який за вісім місяців до цього скотився до мінімальних показників. А також розвинути цей канал та збільшити залучення аудиторії.

Для цього ми оновили тригерну розсилку, вигадали нові рубрики для ручного розсилання, впровадили монорозсилки та активно використовували гейміфікацію.

Над проєктом продовжують працювати: email-маркетолог, контент-менеджер, дизайнер, верстальник листів та менеджер проєкту.

Не обов’язково чекати, доки просяде дохід, знизиться кількість транзакцій, відписки перевищать підписки або листи почнуть потрапляти в спам — удосконалюйтесь разом з нами вже зараз і, можливо, наступна історія успіху буде про вас!

Дякуємо за допомогу у складанні кейса Ганні Бондар.