Як аналіз ринку визначає ключові точки для розвитку стартапу в Чехії — кейс

Ми в Netpeak маємо досвід виведення наших партнерів на нові ринки. Однак одна справа, коли бізнес успішно розвивався в одній країні, а потім вирішив масштабуватись. Інша, коли мова про стартап, що тільки придивляється до незнайомої країни. Перше, що в такому випадку потрібно — аналіз ринку. Маємо чіткий алгоритм такого аналізу, і про це наш кейс.

Хто клієнт

CRAFTER (робоча назва) — стартап, який надає послуги домашніх робіт на ринку Чехії. Команда стартапу включає український менеджмент та майстрів з України в Чехії. Головна ціль компанії — це поєднати замовників якісних послуг домашніх робіт та український майстрів, що шукають додаткове джерело доходу.

Цілі аналізу

Клієнт звернувся в Netpeak за послугою «Дослідження ринку Чехії».

Команда CRAFTER мала на меті зрозуміти потенціал та конкурентне насичення ринку, визначити цільову аудиторію.

Ми мали знайти відповіді на питання:

1. Який потенціал ринку (розмір ринку)?
2. Які фактори впливають на ринок?
3. Хто є потенційним споживачем?
4. Які болі та мотиви потенційного споживача?
5. Які існують конкуренти?
6. Які способи монетизації використовують конкуренти?
7. Які канали та меседжі використовують конкуренти для просування?
8. Які варто використовувати канали просування?

Працювати довелось в доволі широкій ніші, котра містить велику кількість гравців. До того ж, виявилось, що чехи достатньо закриті для спілкування, і довелось шукати певні підходи в комунікації з цільовою аудиторією. Це стало цікавим викликом для команди.

Дії команди

Аби знайти відповіді на всі ці запитання команда використовувала:

• кабінетне дослідження;
• інтерв’ю;
• спілкування з експертами.

Якісні дослідження (інтерв’ю та спілкування з експертами) виявляли інсайти, далі інсайт/гіпотезу команда перевіряла за допомогою кабінетних досліджень — пошук статистичних даних, які підтверджують чи відкидають гіпотезу.

Аналіз ми розділяємо на загальні блоки. Кожен блок доповнює наступний та корегує подальші кроки дослідження.

1. Загальний аналіз ринку

Загальний аналіз ринку включав економічні та соціальні фактори впливу на стартап.

Аналіз показав, що «інфляція та негативні споживчі настрої змусили чеське населення шукати шляхи економії витрат на домашні послуги».

Для прикладу цю гіпотезу підтвердили:

• статистичні джерела;
• звіт Brandwatch — аналіз розмов і запитів користувачів у соціальних мережах;
• експерти — «чехи зараз рахують гроші».

2. Визначення розміру цільового ринку — Target Market

Щоб зрозуміти розмір цільового ринку, ми орієнтувались на такі категорії:

• загальну кількість інтернет-користувачів в Чехії — Total Addressable Market (TAM);
• кількість користувачів у віці 24-64 роки, тобто активних замовників послуг в онлайні — Serviceable Addressable Market (SAM);
• кількість жінок у даній категорії в інтернеті, бо вони є основними замовниками цільових послуг — Target Market.

Також ми визначили кількість ключових запитів в кожній категорії і співставили їх із запитами в Україні та Польщі. Це найближчі ринки, що схожі на поведінкою користувачів в інтернеті по даній послузі. Аналіз, зокрема, показав, що розмір цільового ринку достаній в рамках Чехії, але малий в порівнянні зі схожими країнами. Відтак CRAFTER у майбутньому варто подумати про розширення.

3. Аналіз конкурентів

Дослідження конкурентів проводили у два етапи. Перший включав визначення груп конкурентів.

Другий етап включав відбір прямих конкурентів та дослідження їхніх показників у digital — трафіку, ключових меседжів, каналів трафіку та соціальних мереж.

На основі зібраних даних розробили конкуренту контент-карту, яка вказувала поля «ключових меседжів», які найчастіше використовує конкурент.

Результатом аналізу конкурентів стала карта слабких та сильних сторін.

4. Аналіз аудиторії

Аналіз аудиторії проводився з використанням наступних інструментів:

• за показниками трафіку сайтів конкурентів (відвідувачі сайтів конкурентів — демографічні, соціальні та поведінкові інтереси);
• за показниками статистичних даних по цільовій аудиторії.

Ключові болі та бар’єри споживачів були взяті за основу розподілу аудиторії на сегменти та побудови Buyer Persona (портрету покупця).

5. Загальні рекомендації

Також ми надали клієнту Customer Journey Map та рекомендації щодо розвитку проєкту.

Результати аналізу

В ході аналізу ми надали рекомендації щодо першочергових дій виведення нового продукту на ринок Чехії.

Так вдалось отримати відповіді на запитання:

• які зовнішні фактори впливають на продукт на ринку;
• який розмір та потенціал ринку;
• наскільки ринок конкурентно-насичений, а також які вимоги споживачів будуть до нового продукту.

Клієнт отримав чіткі рекомендації та бачення ринку і скорегував шлях розвитку проєкту.

Відгуки про співробітництво