Як ми вивели Obstava на позитивний ROMI в перший місяць з базою до 1400 контактів

Побутує думка, що email-маркетинг працює лише з великою кількістю контактів. Мовляв, якщо підписників мало, канал не окупиться.

У цьому кейсі показуємо протилежне: навіть невелика база може приносити прибуток уже в перший місяць роботи. Втім, щоб зробити це можливим, треба виконати декілька умов. Розповідаємо, що саме допомогло проєкту швидко вийти на позитивний ROMI.

Хто наш партнер

Obstava — український виробник меблів та предметів інтер’єру для дому й офісу. 

Причина звернення до Netpeak

На момент звернення компанія вже співпрацювала з Netpeak за послугами PPC та SMM. Наступним кроком став запуск каналів email, Viber та web-push. Водночас омніканальність не була пріоритетом. 

Основним завданням було:

Виклик та вхідні дані

До старту співпраці партнер мав невелику базу телефонних номерів — близько 2300 контактів — і ще менше поштових адрес: усього 1387. Комунікація обмежувалася SMS-розсилками, тому запит був на масштабування retention-каналів. 

Форм підписки та особистого кабінету на момент початку співпраці на сайті не було. Наявні контакти команда партнера збирала виключно після оформлення покупки на сайті. 

Також бренд не використовував ані тригерні листи, ані регулярні проморозсилки. Це обмежувало і зростання бази, і кількість повторних покупок.

Цілі співпраці та стратегія

Головною метою було розширити базу активних контактів, що мало збільшити прибуток із каналів email, Viber та web-push. 

Для досягнення цілей ми сфокусувались на чотирьох напрямах:

1. Автоматичне наповнення бази та збір контактів
2. Налаштування тригерних комунікацій
3. Запуск додаткових каналів комунікації
4. Запуск регулярних проморозсилок

Дії команди

Автоматичне наповнення бази та збір контактів 

Першим кроком став запуск форм підписки. Ми впровадили їх у двох форматах: динамічний pop-up та статична форма у футері.

Динамічна форма

Статична форма

Додатково ми розмістили у правому нижньому куті гіф-віджет, який давав змогу підписатися пізніше, після ознайомлення з сайтом.

Форми також адаптували під мобільні пристрої.

Динамічна форма, мобільна версія

Статична форма, мобільна версія

Доречність форм та їхнє наповнення

Форми отримали яскравий дизайн, який привертав увагу, але водночас виглядав органічно на сайті завдяки фірмовому стилю бренду.

Ключовим елементом стала винагорода за підписку: знижка 10% на перше замовлення.

Вбудовані механіки

Після заповнення форми користувач отримував інструкцію з підтвердження підписки. Якщо електронна адреса вже була в базі, система повідомляла про це окремо.

Другий екран «Підтвердження підписки» 

Другий екран «Вже підписаний» 

Додатково форма перевіряла коректність введення email-адреси. Якщо користувач помилився при введенні пошти, форма підписки сповіщала про це. 

Також ми налаштували автоматичну передачу контактів з форм підписки у CRM.

Налаштування тригерного ланцюжка Double-Opt-In (DOI)

Перед запуском ланцюжка Double-Opt-In ми розробили шаблон листів, що відповідав фірмовому стилю бренду та вподобанням цільової аудиторії. 

Шаблон у світлій та темній темах

У шаблоні використали постійні елементи: хедер, футер, CTA-кнопки та блоки, побудовані з урахуванням фірмового стилю бренду.

На базі цього шаблону ми розробили перші тригерні листи: підтвердження підписки та бонус за підписку.

Підтвердження підписки

Бонус за підписку 

Ці листи сформували ланцюжок Double-Opt-In — ключовий етап оформлення підписки, який допоміг знизити ризик скарг на спам і підтримати репутацію домену.

Крім цього, welcome-листи містили важливу інформацію про умови роботи магазину та гарантії, що додатково підвищувало довіру до бренду.

Запуск додаткових каналів комунікації

На другому місяці співпраці ми поступово підключили web-push та Viber-сповіщення.

Повідомлення у Viber виконували роль додаткових точок контакту з користувачами, які не відкрили листи чи не надали поштову адресу. Водночас web-push взагалі не запитували контакти: для їх отримання користувачеві достатньо просто погодитись на отримання сповіщень на сайті.

Web-push 

Viber-сповіщення

Ручні промокомунікації

Оскільки база контактів на старті була невеликою, ми не сегментували її, а лише провалідували контакти та завантажили їх у Esputnik. 

Перші листи були універсальними: одним ми сповіщали підписників про запуск регулярних комунікацій, демонстрували основні категорії продукції, а також надавали загальні ціни на товари в них.

Другий лист був присвячений вітальні й містив ключові поради з вибору меблів для неї.

У перший місяць ми запустили лише дві email-розсилки. Цього вистачило, щоб прогріти домен, уникнути ризиків потрапляння у спам і нагадати аудиторії про бренд.

Розсилки надсилали поступово, з обмеженням за кількістю листів на годину та день. Щойно ми досягали ліміту дня, розсилки припинялись, а наступного дня ліміт ставав трохи більшим. 

Таким чином, кожен лист база отримувала поступово.

У перший місяць ми також запустили три Viber-розсилки за аналогічною логікою.

Окрім того, команда запускала кілька Web-push-комунікацій.

Результати роботи

База відреагувала на перші комунікації позитивно: 

• листи отримали 99,7% контактів;

• показник відкриттів від усіх доставлених листів — 24,6%;

• перейшли на сайт з прочитаних — 7,3%;

• відписались усього 0,3% з усіх контактів, що отримали листи. 

Позитивні результати ми побачили майже одразу:

• перший місяць — ROMI становив 17,03%;

• другий місяць — показник зріс до 80,59%;

• у третьому — до 82,74%;

• на четвертий місяць співпраці ROMI сягнув 210,49%. 

Завдяки впровадженим формам підписки база зростала приблизно на 1000 контактів щомісяця. 

DOI-ланцюжок із бонусом за підписку тримав лідерство серед тригерних листів, що підтвердило релевантність винагороди для аудиторії.

Найуспішнішим каналом серед усіх трьох став Viber: середній Open rate Viber-розсилок тримався на рівні близько 50%, а сам канал стабільно генерував дохід. 

Додатково Viber приносив відкладені продажі: користувачі повертались до повідомлень через кілька тижнів після відправлення та оформлювали покупки.

Попри високий показник відкриттів, web-push-сповіщення не принесли доходу у перші чотири місяці роботи. Спільним рішенням з партнером ми відмовились від цього каналу. Ймовірно, аудиторія Obstava краще реагувала на звичніші формати комунікації — месенджери та email.

Коментар команди Netpeak

Сергій Долгополов, Client Project Manager  

Ольга Кривошея, Junior Email Marketer

Коментар партнера

Кирило Грабар, директор