Запуск бізнесу на великих маркетплейсах — це водночас велика можливість і серйозний виклик. Українські підприємці дедалі частіше цікавляться виходом на західні маркетплейси, але зіштовхуються з десятками практичних запитань:
- з чого починати;
- який бюджет закладати;
- як уникати блокувань акаунту;
- які інструменти для автоматизації використовувати.
У цій статті зібрав відповіді на найпоширеніші запитання, з якими звертаються підприємці на старті або в процесі просування на Amazon, Ebay та Etsy. У матеріалі — не теорія, а конкретні поради на основі досвіду роботи з маркетплейсами.
- Що потрібно зробити, аби розпочати продавати на Amazon USA.
- Як продавати товари на маркетплейсах, якщо є обмеження у просуванні.
- Чи має сенс виходити на західні маркетплейси без власного бренду.
- Чи можуть продавці з невеликим асортиментом успішно працювати на маркетплейсах.
- Що робити, якщо Amazon заблокував акаунт без очевидної причини.
- Які податкові вимоги для продавців на західних маркетплейсах.
- Які інструменти варто використовувати для автоматизації роботи з магазином.
- Який бюджет потрібен для запуску реклами на Amazon у ніші косметики.
- Автоматичні чи ручні рекламні кампанії на Amazon — що ефективніше.
- Як швидко пройти перевірку облікового запису на Amazon.
- Як будувати зв’язок із клієнтами на маркетплейсах, якщо вони залишаються анонімними.
- Що робити, якщо конкуренти копіюють тексти, інфографіку чи оформлення.
Стаття створена на основі відеозапису Q&A-сесії, яку провів Олександр Власенко, Head of Marketplace Growth Department в Netpeak Ukraine.
Питання 1. Що потрібно зробити, аби розпочати продавати на Amazon USA
Чому варто розглядати Amazon
Amazon — це найбільший e-commerce майданчик у США. 80% американських домогосподарств мають не просто обліковий запис, а платну підписку на Amazon Prime. Понад 70% користувачів шукають товари саме на Amazon, а не через Google чи соцмережі. Це робить платформу стратегічно важливою для виходу на західні ринки.
Європейські майданчики Amazon: альтернатива США
Багато підприємців
- менша конкуренція;
- нижчі вимоги до контенту;
- менша насиченість товарами.
Основні виклики для українського бізнесу на Amazon USA
Перед стартом слід оцінити два ключові фактори:
- логістику — доставка до складів Amazon (FBA);
- конкурентоспроможність — чи витримує товар конкуренцію на ринку США.
Щоб зрозуміти, наскільки вихід на Amazon для вас можливий, порахуйте вартість доставки на кожну одиницю товару. Скористайтеся, FBA-калькулятором Amazon, щоб оцінити повну вартість логістики до кінцевого споживача. За допомогою калькулятора логістичної компанії визначте, скільки коштуватиме й триватиме доставка товарів, наприклад, з Китаю (якщо ви замовляєте вже готовий товар у виробника, який не вказує свій бренд), або з України (якщо це власне виробництво).
Попередній аналіз ніші та конкуренції
Щоб провести оцінку, достатньо переглянути пропозиції на Amazon, подивитись, що вже продається, як виглядають товари конкурентів.
Коли дивитесь на оголошену ціну такого ж товару — наприклад, $20 — і розумієте, що ваша собівартість $10, не поспішайте з висновком, що треба виходити, бо у вас «дешевше». Враховуйте також:
- вартість логістики;
- маркетингові витрати;
- комісії Amazon — у середньому сумарні витрати (реферальна комісія, логістика, зберігання) можуть сягати до 35%.
Тільки після цього приймайте рішення.
Підготували огляд безперспективних ніш для старту продажів на Amazon.
Якщо після всіх розрахунків ви бачите, що товар якісний, унікальний, і може бути конкурентним у співвідношенні «ціна-якість», з’ясуйте:
- Чи є в ніші монополісти.
- Яка кількість відгуків у конкурентів.
Відгуки легко перевірити без додаткових інструментів: подивіться, що пишуть користувачі у коментарях — які плюси, які мінуси товари конкурентів. Це допоможе зрозуміти, чи відповідає ваш товар очікуванням цільової аудиторії.
Також зверніть увагу на кількість відгуків. Якщо ви бачите, що у когось із конкурентів — 10 000 відгуків, а в усіх інших — по 100, можна припустити, що це монополіст. Такий гравець уже завоював велику частку ринку — бо має впізнаваність, довіру й постійні продажі. Це означає, що навіть із якісним товаром вам знадобиться більше часу, щоб наздогнати конкурентів.
Основний виклик ринку США в тому, що ви не продаєте в «вакуумі». Покупці вже є, але вони купують у ваших конкурентів. Тобто ви не створюєте попит, а намагаєтесь забрати частину покупців в них.
Що важливо вирішити до старту
Перед створенням фото та описів, першочергово закрийте наступні питання:
- відкриття юридичної особи;
- логістику;
- сертифікацію.
Приклад з практики: українські бренди доглядової косметики стикаються з дорогою сертифікацією. Навіть найкращий продукт не можна продавати без відповідних документів. Щобільше, деякі інгредієнти заборонені до імпорту, наприклад, мелатонін: у Європейському Союзі він класифікується як лікарський засіб, а не як харчова добавка. Його продаж дозволено лише за рецептом лікаря, і він не дозволений для використання в косметичних засобах. У США цей гормон класифікується як харчова добавка і доступний без рецепта. Однак, його використання в косметичних засобах регулюється, і він не дозволений для використання в продуктах, де можуть утворюватися N-нітрозосполуки.
Питання 2. Як продавати товари на маркетплейсах, якщо є обмеження у просуванні
Алгоритми маркетплейсів навмисно знижують видимість (песимізують контент), аби уникнути порушень політик і законодавства.
Наприклад, за запитом «подарунок для дружини на річницю» наш товар навряд чи з’явиться у топі не тому, що лістинг погано оптимізований, а тому, що він буде песимізований алгоритмами.
Ефективні канали просування у складних нішах
В таких нішах як товари для дорослих стандартні канали не працюють:
- Amazon Ads — у 99% випадків не дає результатів або взагалі не запускається для таких товарів;
- Instagram, Facebook, Meta — блокують оголошення, обмежують покази;
- SEO має обмежену ефективність через автоматичне зниження видимості в пошуку.
Тому рішенням можуть стати:
- Соціальні мережі з лояльною модерацією
- Twitter (X) — основна альтернатива, має високу лояльність до візуального контенту та дорослих тематик;
- Bluesky — менш масовий, але перспективний аналог Twitter;
- Tumblr — нішевий, але все ще активний у США;
- Pinterest — може працювати за умови правильної візуальної подачі.
Рекомендація: якщо бюджет обмежений, фокусуйтесь на створенні контенту й взаємодії з аудиторією саме в цих соцмережах.
- Робота з інфлюенсерами
Має на меті безпосереднє звернення до блогерів у тематичних нішах і пропонування їм товару на огляд. Але зазначу, що з точки зору продажів на Заході — це довго і дорого: складна комунікація, затяжні переговори та час на доставку й тестування товару затримують публікації, а гонорари навіть мікроблогерів часто стартують від кількох сотень доларів.
Така співпраця більше підходить для брендингу, ніж для швидкої генерації прибутку.
- Нішеві Facebook-групи
Локальні або нішеві Facebook-спільноти цікаві тим, що там вже є цільова аудиторія, яка фокусується на таких товарах.
Питання 3. Чи має сенс виходити на західні маркетплейси без власного бренду
Вихід на маркетплейси з товарами, які не є вашими розробками або власним виробництвом — зазвичай невигідна модель. Причина — конкуренція з виробником, який завжди зможе запропонувати нижчу ціну.
Наведу приклад: український e-commerce бізнес вивів на Amazon електроніку, вироблену по white label-схемі в Китаї. Через пів року сам виробник вивів аналогічний товар під власним брендом і витіснив українську компанію через нижчу ціну.
Є сенс запускатися по системі white label, якщо:
- ви розробник продукту, а виробництво лише делеговане;
- бренд, концепція, застосунок — ваші, а не скопійовані;
- ви створили інновацію — наприклад, трекери для тварин із унікальним функціоналом.
Найпоширеніший сценарій: купили товар у Китаї, продаємо в Україні й плануємо виходити на ринок США. Але такий підхід зазвичай не спрацьовує. На це є декілька причин.
1. Відсутність захисту
Без реєстрації бренду (Brand Registry) на Amazon ви не зможете:
- захищати лістинги;
- блокувати копії;
- контролювати контент сторінки.
2. Низька маржинальність
У випадку дешевих товарів:
- заробіток $1–2 легко з’їдають логістичні витрати;
- Amazon може автоматично додати перепакування ($2.20), і ви торгуєте в мінус.
Альтернатива імпорту з Китаю —співпраця з українським виробником.
Потенційний варіант:
- знайти локального виробника з унікальним продуктом;
- об’єднати зусилля;
- використати вашу аналітику, досвід у продажах та розуміння клієнтів як перевагу.
Приклад: магазин лляного одягу в Україні — невідомий бренд, але має стабільні продажі. Можна запустити спільний бренд на західному маркетплейсі, використовуючи вже наявні ресурси.
Питання 4. Чи можуть продавці з невеликим асортиментом успішно працювати на маркетплейсах
Якщо коротко — так, реально. Але за певних умов.
Конкурувати з великими гравцями можливо, якщо:
- продукт нішевий;
- є чітке і зрозуміле позиціонування;
- є запит й попит на товар серед цільової аудиторії.
Однак це працює не у всіх категоріях — для масмаркету потрібен ширший асортимент. Наша команда зазвичай рекомендує виходити з асортиментом хоча б у 15–20 позицій. Це можуть бути різні кольори, розміри, фасування — не обов’язково різні категорії. Але продавати лише одні чорні шкарпетки 44 розміру — не варіант. Так, вони популярні. Але це не означає, що не варто додати до асортименту білі чи інші варіанти.
Широкий асортимент = більше шансів на утримання покупця.
Коли працює вузька пропозиція
Якщо у вас унікальний товар — вузька пропозиція теж може працювати. Приклади:
- меблі з масиву дерева — цінуються якість і матеріал;
- чохли з автозаводом для годинників — дорогий нішевий продукт для обмеженої, але платоспроможної аудиторії.
Навіть маючи одну позицію — але якщо вона унікальна, якісна, і правильно представлена — можна знайти свою нішу. Головне зробити ґрунтовний аналіз.
Підсумовуючи:
✅ Так, з обмеженим асортиментом можна конкурувати — якщо товар нішевий або унікальний.
❌ Ні, витіснити великі бренди не вийде.
Але впевнено зайняти свою нішу — цілком реально.
Підбірка корисних матеріалів по темі:
Питання 5. Що робити, якщо Amazon заблокував акаунт без очевидної причини
Запитання про
Навіть якщо порушення здається безпідставним, алгоритми Amazon могли виявити:
- збіг IP-адреси з іншим акаунтом;
- використання одного пристрою кількома продавцями;
- накрутки відгуків, зроблені кілька років тому;
- порушення, про які продавець навіть не підозрює.
Перший крок — апеляція
Amazon надає можливість подати апеляцію:
- при блокуванні лістинга зазвичай вказується причина — контент, сертифікація;
- при блокуванні акаунта причина часто не розкривається — і це ускладнює процес.
Більшість блокувань, з нашого досвіду, справді мають під собою підстави:
- некоректна верифікація;
- відсутність потрібних документів;
- вживання заборонених слів;
- брак сертифікатів.
Ці ситуації можна вирішити через спокійне й грамотне листування з підтримкою.
Як правильно вести комунікацію з Amazon
Не варто:
- погрожувати судом;
- писати агресивно або в обуреному тоні;
- ображати представників підтримки.
Варто:
- писати ввічливо та аргументовано;
- ставити уточнюючі питання;
- визнати помилку, якщо вона справді мала місце;
- пояснити, що порушення було ненавмисним, і пообіцяти не повторювати.
Менеджери Amazon частіше йдуть назустріч тим, хто визнає відповідальність і спілкується конструктивно.
Коли варто звернутись до фахівців
Блокування магазину з історією, відгуками, лістингами — це серйозна загроза бізнесу. У таких випадках краще не витрачати всі доступні апеляції даремно, а звернутися до професіоналів, які спеціалізуються на таких кейсах.
В нашій практиці був випадок, коли вдалося розблокувати акаунт завдяки офіційному листу шерифа зі штату, де зареєстрований бізнес. Але це стало можливим лише завдяки участі досвідчених фахівців.
Щоб уникнути катастрофічних наслідків від блокування, важливо диверсифікувати канали продажів. Постійно працюйте над тим, щоб залучати аудиторію на власний сайт, альтернативні маркетплейси, соцмережі.
Amazon — хороший стартовий майданчик у США, але стратегія розвитку має бути ширшою.
Питання 6. Які податкові вимоги для продавців на західних маркетплейсах
Україна поступово інтегрується в європейське законодавче поле, і це відкриває нові можливості. Але водночас з’являються і податкові виклики, які обов’язково потрібно враховувати. Податки безпосередньо впливають на:
- маржинальність;
- фінальну ціну товару;
- ефективність роботи бізнесу.
Питання не лише в тому, що платити, а де це робити вигідніше.
Маркетплейси вимагають:
- банківський рахунок для виводу коштів;
- верифікаційні документи;
- підключення платіжних систем;
- іноді — підтвердження податкового статусу чи податкових номерів.
Оподаткування — динамічна та складна сфера, загальних відповідей тут не існує. Рекомендую:
- звертатись до юристів і бухгалтерів, які спеціалізуються на міжнародній торгівлі;
- враховувати не лише українське законодавство, а й вимоги інших країн, де продаєте.
У США податки залежать від конкретного штату — можуть бути федеральні, штатні й місцеві водночас. У Європі доведеться враховувати ПДВ, систему tax-free, повернення податку при експорті.
Питання 7. Які інструменти варто використовувати для автоматизації роботи з магазином
Усі сервіси можна умовно поділити на два типи.
- Програми для відстеження та покращення продажів. Вони заточені під оптимізацію роботи з рекламними кампаніями, автоматизацію процесів, інтеграцію різних майданчиків в один дашборд, де зручно бачити загальні дані.
- Інструменти для роботи з інвентарем, автоматизації та синхронізації залишків.
Тому рішення завжди залежать від ніші і конкретних потреб бізнесу.
Найпоширеніші інструменти для Amazon
Інструмент |
Для чого використовувати |
Вартість |
Аналіз конкурентів, збір семантики, формування структуру листингів, можливість відслідковувати залишки товарів |
Від $29 / місяць |
|
Ресерч товарів, ринковий аналіз |
Від $29 / місяць |
|
Трекінг прибутковості, відстеження PPC, аналітика витрат |
Від $15 / місяць |
|
AI-оптимізація реклами, прогнозування продажів |
Від $79 / місяць |
Іноді вартість таких сервісів може перевищувати ваш прибуток і просто з’їдати маржу. Якщо прибуток не покриває вартість, краще звертатися до агентств, які вже мають доступ до таких сервісів.
Вузькоспеціалізовані інструменти
Іноді для задач краще використовувати нішеві інструменти:
- Vela — масова заміна зображень, оновлення контенту;
- Zik Analytics — глибокий аналіз ринку і конкурентів на eBay;
- CrazyLister — зручна публікація товарів;
- Ecomhunt — пошук товарів, аналіз трендів, збір семантичного ядра;
- Craftbase — синхронізація інвентаря;
- Ecomdash — трекінг інвентаря, синхронізація замовлень;
- Western Bid — калькулятори доставки, інтеграція трек-номерів, автоматизація обліку інвентаря.
Кросплатформні рішення
Для управління декількома майданчиками одночасно підходять:
- MerchSpring — звід дані з кількох каналів продажів, аналітика трафіку;
- Shopify — CMS для свого магазину, синхронізація інвентаря й контенту з Amazon, eBay, Etsy.
Головна порада — шукайте рішення під свою конкретну задачу. Це буде дешевше і ефективніше, ніж купувати дороге рішення, 90% функцій якого вам не знадобляться.
Питання 8. Який бюджет потрібен для запуску реклами на Amazon у ніші косметики
Косметика — одна з найскладніших і найдорожчих категорій на Amazon, особливо в США. Реклама вимагає серйозних вкладень, але грамотно вибудувана стратегія дозволяє поступово знижувати витрати та підвищувати ефективність.
Якщо говорити про тестовий бюджет на перший місяць, то для США я би закладав від 3000 доларів, поступово збільшуючи його.
Від чого залежить рекламний бюджет
- Географія ринку. США — найдорожчий варіант, Європа — дешевше для запуску.
- Стратегія просування. Не просто конкуренція за ціну, а робота з аудиторією: привернення уваги → прогрів → продаж.
- Цілі запуску. На старті основне завдання — знайти робочі ключові запити, що дають продажі з адекватною вартістю.
Витрати в контексті показників ефективності
У ніші косметики показник ACoS (Advertising Cost of Sales) на початку може бути дуже високим — 70–100%.
Для порівняння, середній «здоровий» ACoS на Amazon — близько 25%.
Але для косметики на старті це нормально, бо треба отримати відгуки, залучити перші продажі, створити впізнаваність.
TACoS (Total ACoS) — це співвідношення витрат на рекламу до загального обсягу продажів включно з органікою. Оптимальний рівень — 15–25%, якщо стратегія побудована правильно.
Що ще впливає на бюджет
Косметика добре продається через відгуки, influence marketing, якісний візуал — фото, відео, живі демонстрації.
Орієнтовний бюджет на 6 місяців для США: від $40 000. Сума актуальна для конкурентних ніш і розрахована з урахуванням масштабування. Вона покриває рекламу, контент і просування через лідерів думок.
Ще один ефективний підхід — партнерства на кшталт Cost Per Client (CPC):
- інфлюенсер отримує % від продажів, а не фіксовану оплату;
- дозволяє збирати контент, впізнаваність і продажі одночасно;
- мінімізує ризики переплат за неефективні колаборації.
Питання 9. Автоматичні чи ручні рекламні кампанії на Amazon — що ефективніше
Обидва підходи працюють, але в різних фазах. Автоматизовані кампанії — гарний старт. Вони допомагають:
- зібрати первинне семантичне ядро;
- визначити, які запити приносять трафік;
- побачити потенційні точки зростання.
Але надовго на автоматизації залишатись не варто. Після етапу збору даних з автоматичних кампаній краще перейти до ручного керування. Це дає:
- більше контролю над бюджетом і ставками;
- можливість виключати нерелевантні запити;
- точне таргетування на ефективні ключові слова;
- гнучкість у роботі з різними типами кампаній (brand, product, exact, broad).
Автоматизація — це інструмент збору даних, а не заміна стратегії.
Де почитати про рекламні кампанії на Amazon
- Офіційна довідка Amazon Ads — містить курси, інтерактивні навчальні матеріали, які дозволять вам з нуля розібратись з рекламними кампаніями.
- Amazon PPC: повний гайд 2025 року — містить приклади, пояснення та практичні поради для початківців.
Питання 10. Як швидко пройти перевірку облікового запису на Amazon
Проста відповідь — готуйте документи правильно й чесно. Процес реєстрації та верифікації облікового запису на Amazon — чітко регламентований, і його можна пройти без проблем, якщо дотримуватись правил.
Основні рекомендації для успішної перевірки
1. Надавайте лише правдиву інформацію:
- не вигадуйте адрес;
- не використовуйте підроблені документи;
- не маніпулюйте даними.
- не використовуйте SIM-картки знайомих чи колег, тільки власну.
2. Документи мають бути в бездоганному вигляді.
Часто вимагається відеоверифікація, де потрібно показати обличчя й документи.
Питання 11. Як будувати зв’язок із клієнтами на маркетплейсах, якщо вони залишаються анонімними
Маркетплейси, як-от Amazon чи eBay, не діляться контактними даними покупців, бо хочуть зберігати клієнта у своїй екосистемі. Продавець не має доступу до email чи телефону покупця, тому потрібно діяти креативно, але в межах політик платформи.
Так, на Amazon контакти можна розмістити у розділі About Seller. На Etsy — додати посилання на сайт, соцмережі, блог у профілі продавця.
Обов’язково заповнюйте всі доступні поля — це єдиний відкритий канал звʼязку з клієнтом.
Основним інструментом комунікації з клієнтом залишається ваш товар. Брендована упаковка має містить:
- логотип та айдентику;
- посилання на соцмережі;
- картку подяки з QR-кодом сайт, опитування або телеграм-бота.
Важливо: не можна писати «дешевше на нашому сайті» — це порушує політику маркетплейсів. Але фрази на кшталт «дякуємо за покупку!» або «залиште відгук» — дозволені.
Це дає вам одразу дві переваги.
- Отримуєте прямий контакт клієнта.
- Контролюєте негатив — якщо щось пішло не так, покупець напише вам напряму, а не одразу залишить негатив на маркетплейсі.
- Збільшуєте повторні покупки — через email- або мессенджер-маркетинг поза межами Amazon чи Etsy.
Питання 12. Що робити, якщо конкуренти копіюють тексти, інфографіку чи оформлення
Маркетплейси, зокрема Amazon, дозволяють скаржитися лише на порушення прав інтелектуальної власності:
- авторських прав — тексти, фото, інфографіка, банери;
- торгових марок — логотип, шрифт, слоган, бренд.
Технічні характеристики товару, як-от вага, матеріал, потужність, захисту не підлягають — їх можуть використовувати всі продавці.
Коли скарга буде обґрунтованою
Звертатись до підтримки маркетплейсу доцільно, якщо:
- скопійовано унікальний текст або опис, створений вами;
- використано логотип, шрифт, фірмову стилістику, зареєстровану як ТМ;
- повторюється дизайн упаковки або інфографіки, яка захищена авторським правом.
На Amazon важливо зареєструвати торгову марку й підключити Brand Registry. Це:
- дає інструменти для захисту контенту;
- дозволяє швидше реагувати на підробки та копіювання;
- відкриває доступ до розширених функцій (Brand Analytics, A+ Content).
Ще один дієвий механізм — скарга за DMCA (Digital Millennium Copyright Act). Її можна подати, якщо порушення стосується вашого авторського контенту. Також вона працює навіть за межами маркетплейсу — наприклад, якщо копіювання відбулось на сторонньому сайті.
Найкращий спосіб захисту — зробити те, що неможливо скопіювати:
- особливість виробництва;
- персоналізація товару;
- розширена гарантія;
- унікальний клієнтський досвід.
У конкурентному середовищі виживає не той, хто повторює, а той, хто випереджає.
Щоб залишатись на крок попереду конкурентів:
- Орієнтуйтесь на сильніші ніші, де більше інновацій.
- Вивчайте оформлення топових продавців у категоріях з високою конкуренцією.
Якщо продаєте, наприклад, електроди — дивіться, як оформлюють навушники, павербанки, гаджети. Вони задають тон ринку.
- Адаптуйте найкращі ідеї до своєї категорії — навіть якщо вона менш активна.
Висновки
- Запуск на Amazon потребує точного розрахунку можливості і вартості логістики, вивчення конкурентів, сертифікації та юридичного оформлення.
- Просування у «делікатних» нішах, як-от білизна, потребує нестандартних підходів і кросканального трафіку.
- Невеликий асортимент — не вирок, якщо є унікальна пропозиція або нішевий товар.
- Блокування акаунта — поширена ситуація, яку можна вирішити через спокійну апеляцію або допомогу фахівців.
- Автоматизація — це must-have, але обирати інструменти варто під конкретну задачу, а не за принципом «все в одному».
- Автоматичні кампанії — стартовий інструмент, але основна оптимізація відбувається вручну.
- Щоб швидко пройти перевірку акаунта, готуйте документи без помилок, використовуйте власну SIM-карту й дотримуйтесь всіх вимог платформи.
- Залучити повторних клієнтів можна, використовуючи брендовану упаковку, QR-коди та розділ About Seller — без порушення політик.
- У разі крадіжки контенту можна захистити те, що оформлено як інтелектуальна власність. Намагайтеся створювати унікальні товари, які неможливо скопіювати.
Свіжі
Перевірка email на валідність — п’ять кращих сервісів
Як знизити відсоток відмов, покращити репутацію домену та зекономити кошти
Що таке деіндексація, або Як вийти з тіньового бану Google
Чек-ліст перевірки сайту на деіндексацію та його повернення у видачу
Як відображати дані Google Analytics 4 у Google Таблицях
Як налаштувати візуалізацію даних з Google Analytics за допомогою Google Spreadsheets