Що таке модель B2B, та Як правильно вибрати канали просування вашого бізнесу

B2B — комерційні відносини, за яких бізнеси продають товари / послуги іншим бізнесам, а не кінцевим споживачам (В2С, Business-to-Customer).

Наприклад, це оптові продажі, постачання сировини й компонентів, послуги й програмне забезпечення для компаній. По суті, Business-to-Business — взаємодія між двома або більше бізнесами.

Зі статті ви дізнаєтеся, які існують типи В2В, у чому ключові відмінності від В2С. І як вибрати оптимальні канали просування для вашої бізнес-моделі.

Як працює модель B2B

Головна особливість — необхідність у тривалих і стратегічних відносинах між бізнесами. Це вимагає глибокого маркетингового дослідження ринку, деталізованого знання потреб клієнтів і комплексних рішень. Як наслідок — тривалі цикли переговорів і продажів.

Через юридичні нюанси, особливо в міжнародному законодавстві, важливо ретельно опрацьовувати кожен пункт договору, щоб дотриматися і захистити інтереси сторін.

Відмінності B2B і B2C

Моделі мають суттєві відмінності в підходах, стратегіях і типах взаємодій. Ось основні відмінності між ними:

Типи В2В

Business-to-Business охоплює різні ніші, включно з ecommerce, сервісами й іншими категоріями. Ось основні типи:

1. Еcommerce. Електронна комерція між бізнесами, де компанії купують і продають товари та послуги через інтернет. Це зручні онлайн-платформи, де передбачено автоматизацію закупівель, управління замовленнями й інвентаризацію. Такими платформами можуть бути й маркетплейси, які мають окремі опції для роботи з В2В-клієнтурою.
   
   Приклади організацій, які працюють у цьому напрямку В2В: Alibaba, Amazon Business, ThomasNet./li>
2. Сервіси. Компанії, що надають послуги іншим бізнесам. Їхня особливість — персоналізовані послуги, професійні консультації, тривалі контракти.
   
   Наприклад, консалтинг — Accenture, аудит і оподаткування — PwC, IT-послуги — IBM.
3. SaaS (Software as a Service). Компанії, що пропонують програмне забезпечення за моделлю передплати. Використовують хмарні рішення, коли користувачі отримують доступ до програм онлайн без встановлення на пристрої. Для SaaS також характерні автоматичні регулярні оновлення.
   
   Приклади SaaS-моделі — Microsoft 365 (офісні додатки), Salesforce (CRM), Slack (комунікаційні платформи), Netpeak Spider і Netpeak Checker (інструменти SEO-аналізу).

4. Дистрибуція. Організації, що займаються розподілом товарів від виробників до роздрібних продавців або інших бізнесів. Їхня особливість — логістичні рішення, управління ланцюжками постачання й великі обсяги.
   
   Приклади В2В, які займаються дистрибуцією: Ingram Micro (IT-продукти), McKesson (фармацевтика), Ferguson (сантехніка й опалення).
5. Виробництво. Виробничі організації, що продають свої товари бізнесам для використання у виробництві або продажу. Особливості — спеціалізовані продукти, високі стандарти якості, довгострокові контракти.
   
   Приклади: Intel (мікропроцесори), 3M (індустріальні продукти), BASF (хімікати).
6. Фінансові послуги. Банки й фінансові установи, що надають послуги компаніям — фінансові рішення, управління активами, кредити й позики.
   
   Приклади: American Express (корпоративні кредитні картки), Goldman Sachs (інвестиції та управління активами), Wells Fargo (корпоративні банківські послуги).
7. Логістика. Пропонують логістичні й транспортні послуги для інших фірм. Їхня особливість — глобальні мережі, управління транспортуванням, спеціалізовані логістичні рішення.
   
   Приклади: UPS (доставлення і транспортування), DHL (логістика і фрахт), FedEx (експрес-доставка).
8. Медіа й реклама. Надають маркетингові й рекламні послуги іншим бізнесам, такі як медіапланування, цифровий маркетинг та інші.
   
   Приклади: Ogilvy (рекламне агентство), HubSpot (маркетингова платформа), Google Ads (реклама), Netpeak Agencies Group (агентство інтернет-маркетингу).

Ці типи B2B показують різноманітність взаємодій і послуг, необхідних для успішного функціонування і зростання бізнесу в різних галузях.

Як обрати правильний канал для вашого бізнесу

Вибір залежить від глибокого розуміння вашої аудиторії, аналізу конкурентів і функціональних можливостей кожного каналу. Ретельно плануйте й тестуйте свою стратегію, щоб домогтися найкращих результатів.

Аудиторія

Визначте вашу цільову аудиторію:

• хто ваші потенційні клієнти;
• у яких галузях вони працюють;
• які посади обіймають.

Проаналізуйте потреби:

• які проблеми і потреби є у вашої аудиторії;
• які рішення вони шукають.

Конкуренти

Проведіть аналіз конкурентів:

• які канали та наскільки успішно використовують ваші конкуренти;
• оцініть сильні й слабкі сторони стратегій конкурентів.

Функціональність

Перед використанням оцініть можливості каналу:

• які функції та інструменти пропонує канал для B2B-комунікацій;
• чи підтримує автоматизацію маркетингу, аналітику та інтеграцію з CRM.

Визначтеся з відповідями, наскільки канал зручний у використанні:

• наскільки зручно використовувати канал для вашої команди;
• чи потрібне спеціальне навчання або навички.

Найпопулярніші канали для B2B

1. SEO і контент-маркетинг. Допомагає залучати органічний трафік на ваш сайт завдяки корисному контенту, який відповідає на запити потенційних клієнтів.
2. Платна реклама (PPC). Можна використовувати Google Ads або рекламу в соціальних мережах для таргетованої реклами.
3. Соціальні мережі. Одним із найефективніших каналів можна назвати LinkedIn — завдяки можливості налагодження професійних контактів і прямого спілкування із ЦА.
4. Email-розсилки. Побудова бази передплатників і регулярне надсилання корисного контенту й пропозицій допомагає утримувати інтерес до вашої компанії.
5. Вебінари й конференції. Онлайн-заходи дають змогу демонструвати експертні знання й взаємодіяти з потенційними клієнтами в режимі реального часу.
6. Ремаркетинг. Рекламні кампанії, спрямовані на тих, хто вже відвідував ваш сайт, але не здійснив конверсії.

Практичні кроки

1. Дослідження ринку — проводьте дослідження і опитування серед вашої цільової аудиторії.
2. Тестування — запускайте тестові кампанії на різних каналах і вимірюйте їхню ефективність.
3. Аналіз даних — регулярно аналізуйте результати й коригуйте стратегію на основі отриманих даних.
4. Зворотній зв’язок — збирайте й аналізуйте зворотний зв’язок від клієнтів для поліпшення своєї маркетингової стратегії.

Труднощі керування B2B-компанією

В унікальності цієї бізнес-моделі закладені й виклики, які необхідно долати засновникам і топменедженту.

1. Складні й тривалі цикли продажів. Продаж може включати кілька етапів, таких як попередні консультації, переговори, тестування та узгодження умов.
2. Індивідуалізація та кастомізація. Управління замовленнями й виробництвом з урахуванням індивідуальних вимог — ресурсомісткий процес.
3. Підтримка і обслуговування клієнтів. B2B-продукти та послуги часто потребують значної технічної підтримки протягом усього життєвого циклу продукту і навчання персоналу клієнта.
4. Маркетинг і залучення клієнтів. Необхідно працювати зі стратегією у вузьких і специфічних нішах із величезним рівнем конкуренції.
5. Управління ланцюжками постачання. Вам будуть потрібні резервні плани в логістиці й надійні постачальники.
6. Фінансові і юридичні аспекти. Юридичні контракти можуть містити безліч нюансів. А управління платежами, кредитуванням і дебіторською заборгованістю потребує особливої уваги й чіткого контролю.
7. Впровадження нових технологій. Для цього необхідно навчати співробітників нових технологій і методів роботи.
8. Управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Важливо будувати й підтримувати довгострокові відносини із кожним клієнтом.
9. Регулювання й дотримання нормативних вимог. Постійне відстеження та адаптація до змін у законодавстві й нормативних вимогах.
10. Конкуренція й інновації. Необхідно постійно шукати нові способи для підтримання і посилення конкурентних переваг.

Висновки

B2B (Business-to-Business) — взаємодія між двома або більше бізнесами.

Модель B2B вимагає більш поглибленого підходу до маркетингу, продажів і обслуговування клієнтів порівняно з B2C (Business-to-Consumer), через особливості взаємодії з іншими бізнесами.

За типами В2В розрізняють:

1. Еcommerce.
2. Сервіси.
3. SaaS (Software as a Service).
4. Дистрибуція.
5. Виробництво.

Щоби правильно вибрати варіанти просування вашого бізнесу, враховуйте специфіку аудиторії, досліджуйте конкурентів і тестуйте найбільш функціональні канали.

Найпопулярніші канали для B2B:

1. SEO и контент-маркетинг.
2. Платна реклама (PPC).
3. Соціальні мережі.
4. Email-розсилки.
5. Ремаркетинг.

В унікальності цієї бізнес-моделі закладені виклики, які необхідно долати засновникам і топменедженту:

1. Складні й тривалі цикли продажів.
2. Індивідуалізація й кастомізація.
3. Підтримка й обслуговування клієнтів.
4. Маркетинг і залучення клієнтів.
5. Управління ланцюжками постачання.
6. Фінансові й юридичні аспекти.
7. Впровадження нових технологій.
8. Управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).
9. Регулювання й дотримання нормативних вимог.
10. Конкуренція й інновації.