Маркетинг

Как перестать ныть и начать больше зарабатывать: советы штатным сотрудникам и фрилансерам

Привет! Меня зовут Виктор, я маркетолог. В течение года я общался с разными людьми, давал консультации — и молодым ребятам в «поиске себя», и взрослым, состоявшимся специалистам, которым, тем не менее, нужен был свежий взгляд на их карьеру. Эта статья — сборник таких советов.

В целом я старался двигаться в сторону универсальных рекомендаций. Проблемы и решения по взаимодействию между людьми часто одинаковы. Работа с текстом, дизайном, маркетингом, как мне кажется, не имеет чётко выраженных, разделяющих «цеховых» стенок. По большей части, все это — работа со здравым смыслом.

Изначально документ был больше, но потом я представил ситуацию, в которой мне за несколько минут нужно пересказать другому человеку те вещи, которые я считаю самыми полезными — то, что Наташа Бабаева называет “top of mind”. К слову, мы недавно записали с ней крутое интервью о том, как креативить по дедлайну.

Поэтому «выжили» самые проверенные на практике лайфхаки. Если вы не найдете здесь ответа на какой-то другой свой вопрос — напишите комментарий под постом, я подробно отвечу.

Зачем нужно думать за рамками ТЗ

О чём пойдет речь в этом выпуске:

  1. Зачем думать самостоятельно и за рамками ТЗ;
  2. Про развитие только в рамках своей специальности и никуда в сторону;
  3. Почему нет ничего ужасного в штатной работе;
  4. Как знакомиться с нужными людьми и наработать портфолио;
  5. Как улучшить резюме;
  6. Самая хорошая аудитория заказчиков;
  7. О важности отказа;
  8. Что очень любят заказчики.

Отдел здравого смысла

Зачем думать самостоятельно и за рамками ТЗ

Сразу прошу прощения за такой вступительный пункт, это не про Капитана Очевидность и не юмор уровня детского садика. Вполне серьезный разговор. Вернее, это все же про Кэпа — но, как я понял за несколько лет, эта история не для всех очевидна.

Периодически встречаются люди с такой точкой зрения:

Копирайтеры хотят работать только по ТЗ

Почему это не очень прочная позиция, которая не ведет к развитию, карьерному росту, более интересным перспективам?

Во-первых, некоторые заказчики не совсем верно ставят ТЗ (техническое задание), потому что не знакомы с рекламными или маркетинговыми инструментами. Даже сейчас в Netpeak пишется кейс по успешной работе с проектом в рамках контекстной рекламы. Но на старте заказчик попросил приводить ему 30 заявок в день, тогда как с его бюджетом и в его тематике было возможно ежедневно получать только 10 заявок.

Заказчики, конечно же, не глупые. Люди, которые построили работающий бизнес — умные и предприимчивые. Просто суть обращения к специалисту — получить консультацию. И советы специалиста могут отличаться от первоначального ТЗ, это нормально. А вот если исполнитель подписывается на любые требования заказчика, которые не могут быть выполнены, в том числе, по независящим от исполнителя причинам — на него потом закономерно сыпятся все шишки.

Во-вторых, это разговор про самостоятельность. В разных компаниях по-разному, но многие руководители говорят своим подчиненным: Думай! Предлагай решения! Не цепляйся за мою юбку :)

Чем выше позиция сотрудника — тем выше ожидания, что он сам предложит, как принести прибыль компании и реализует предложенное, а не будет ждать подробные инструкции. Если руководители отделов часто спрашивают у генерального директора, что им делать, обычно их просто увольняют.

Когда ведешь бизнес или делаешь продукт, на тебя наваливается очень много задач.

И поэтому многие предприниматели и менеджеры сильно хотят найти единомышленников — людей, которые заберут у них часть работы. Они готовы делиться прибылью или другой выгодой в обмен на реальную помощь, потому что тогда их бизнес сможет расти.

«Узкое место» часто не в идеях или технологиях, а в людях. Всем не хватает толковых людей в команде.

Но при этом мало кто из этих предпринимателей и менеджеров хочет заниматься микроменеджментом и постоянно объяснять, что и как делать. В идеальной картине мира это выглядит так: каждый человек в команде круто делает свое дело. Периодически команда встречается на планерке, все делятся результатами своей работы за отчётный период и смотрят на общую картину — а в том ли направлении плывет общая лодка? После планерки люди расходятся дальше работать.

Главная мысль: если штатный сотрудник или фрилансер это понимает, начинает сам думать и предлагать решения — это и есть выход на следующий уровень.

Когда я работал только как автор и писал только тексты, я в процессе все равно подкидывал идеи и предложения. Люди видели, что я потенциально мог забрать у них часть работы и переложить на свои плечи. Это регулярно перерастало в более крупные заказы или расширение зоны моей ответственности.

Зачем фрилансеру брать на себя ответственность

Да, поначалу брать на себя ответственность страшно и неуютно. Но если тренироваться, то потихоньку получается. Никто же не приходит в спортзал и не пытается сразу выжать штангу на 100 кг.

Про развитие только в рамках своей специальности и никуда в сторону

Изначально этот блок был написан для копирайтеров, но его легко можно «наложить» и на другие профессии.

Самые хорошие и интересные тексты человек создает тогда, когда у него есть интересный жизненный опыт. Максим Ильяхов это прекрасно описал:

По моему опыту, первичен не жанр, а мысль, которую вы хотите сообщить. И прокачивать нужно не владение жанром, а способы обогащения внутреннего мира, чтобы эти мысли у вас были. Чтобы написать хороший репортаж, нужно поехать на место событий и что-то важное там узнать. Чтобы написать рецензию на фильм, нужно разбираться в истории кино. Чтобы получилась ирония, нужно расширять кругозор и учиться подмечать детали. Поэтому я считаю, что развиваться нужно не в разных жанрах, а в разных областях жизни: интересоваться наукой и искусством, путешествовать, смотреть на людей, в принципе интересоваться миром. Со временем этот интерес превратится в мысли, которыми вы захотите поделиться. А жанр сам подтянется. Жанр — это как раз несложно.

Меня удивляют копирайтеры, которые зарылись исключительно в профильные книжки по копирайтингу и чем-то другим мало интересуются.

У некоторых самых интересных и продуктивных авторов в Рунете копирайтинг — вообще побочная история. Многие себя даже уже и не назовут копирайтерами, но легко дадут фору любому «специализированному» автору. Они занимаются и интересуются многими вещами, а их тексты — это просто выход осмысленного наружу. Когда материала в голове много, ему нужно куда-то выходить.

Недавно на крупном агентском мероприятии я пообщался с арт-директором известного агентства AGIMA Григорием Коченовым, потому что только мы двое среди всех присутствующих читали книгу китайского фантаста Лю Цысиня «Шаровая молния». Григорий построил на фрагменте из книги свою лекцию для предпринимателей о творческом эгоизме.

Причем здесь та же фантастика? Это культура. Культура оказывает значительное влияние на повестку дня и общество, создает мемы. На vc.ru публиковали отличную статью о том, как сегодняшняя китайская фантастика влияет на китайскую науку и прогресс. А Илон Маск, к слову, фанат Айзека Азимова и цикла книг «Основание».

А еще Илон играет в компьютерные игры, представьте себе.

Почему нет ничего ужасного в штатной работе

В обществе сейчас сильно популяризирован стереотип предпринимательства в духе «надоело работать на дядю, надоело, что меня контролируют и мало платят, сейчас уйду с работы и сделаю все по-своему». Проблема в том, что о легкости своего дела может думать только человек, который видит прикольную верхушку айсберга — работать с клиентами, получать прибыль — и не видит огромную скрытую подводную часть операционки, потому что он раньше в ней не участвовал.

Раньше меня лично тоже периодически раздражала работа «на дядю». В 2017 году я договорился со знакомым об определенных инвестициях и попробовал открыть небольшой бизнес. Мы приостановили его через 10 месяцев, когда стало ясно, что идея не взлетела так, как мы планировали.

Я понял, что построить работающий и достаточно стабильный бизнес — это охрененно огромный труд. А агентский бизнес — труд вдвойне.

Главная мысль: перед началом своего дела убедитесь в том, что вы хорошо понимаете, как стандартизировать все нужные процессы.

Знакомиться с людьми не просто, но это нужно для развития карьеры

Отдел психологии

Как знакомиться с нужными людьми и наработать портфолио

Все самые классные предложения и заказы на рынке переходят из рук в руки только по «тёплым» знакомствам (еще раз спасибо, Капитан Очевидность!). Мало кому нравится лишний раз общаться с незнакомыми людьми.

Найм в целом не всегда приятная вещь: приходят кандидаты с разными ожиданиями, и вы еще не знаете, что это за люди, сработаетесь ли вы и какие у них скелеты в шкафах. Некоторые кандидаты потом еще и устраивают истерику в том или ином виде, если их не взяли на работу.

Кроме того, у работодателей и заказчиков в голове ограниченный объем «жёсткого диска». Когда у человека есть семья, куча работы и другие свои интересы, он не помнит наперечет всех возможных подрядчиков из своих знакомых. А помнит тех людей, которые чаще попадаются ему на глаза.

В итоге, что делать?

Шаг первый: лента интересных людей.

Создайте себе профиль в Facebook. Тот же механизм можно использовать и в любой другой соцсети, просто исторически сложилось, что русскоязычный Facebook — популярная деловая соцсеть.

Потом выпишите профили интересных вам людей: лидеров мнений, представителей компаний, в которых вы хотели бы работать, интересных вам заказчиков.

Заходите в списки друзей у этих людей, просматривайте профили их друзей: кто где работает, о чём пишет. Продолжайте наполнять свою ленту. Я бы посоветовал выписывать предпринимателей, руководителей, главных редакторов и других лиц, принимающих решения. Лучше не делать себе ленту из таких же специалистов, как вы — грустно, когда публикуешь пост «Ищу заказы» и все лайки получаешь от коллег, а реальные заказчики так этих постов и не увидели.

Я периодически делаю такое исследование, если знакомлюсь с новой для себя тематикой. Когда пришлось изучить промышленную сферу, я открыл Facebook-страницу «Кубаньжелдормаш» (популярный в соцсети армавирский завод) и начал читать посты и комментарии к ним, присматриваться к людям, выяснять — кто есть кто.

Как выписывать профили людей из Фейсбука

Небольшой скриншот достаточно большой таблички

И вот такая лента с «нужными людьми» — уже достаточный минимум. Если регулярно ее просматривать, то вы будете видеть объявления, вакансии, предложения сотрудничества. Это повысит шансы на то, чтобы «оказаться под рукой в нужный момент».

Еще можно выставить приоритет в показе у нужных профилей. Их новости будут первыми отображаться у вас в ленте.

Скриншот функции Фейсбук «Приоритет в показе»

Шаг второй: знакомство и развитие отношений

Здесь будет несколько полезных для осмысления тезисов, а потом практика.

Хороший и логичный вопрос — «блин, все такие крутые, как же с ними знакомиться?».

Несколько лет назад на меня произвела большое впечатление книга Майкла Эллсберга «Миллионер без диплома» (несмотря на название, это не про инфобизнес). Там есть хороший блок про социальные взаимоотношения.

Майкл объясняет, что практически ни у кого не бывает гармонии сразу в трех сферах — деньги, отношения и здоровье. И, например, вполне реальны случаи, когда обеспеченный и социально успешный человек испытывает какие-то сложности в отношениях и просто хочет с кем-то поговорить.

В реальности даже крутые и известные специалисты — тоже люди, с сомнениями и страхами. Они тоже чего-то не знают.

Особенно смешно, когда происходят такие истории, как у нас с Павлом Моляновым, админом популярной группы «Подслушано Копирайтинг» и со-основателем агентства «Сделаем»:

Как люди преувеличивают заслуги других людей

В свое время, когда я это понял, у меня даже был своеобразный кризис веры. Я практически ненавидел некоторых людей за то, что они оказались не такими небожителями, какими выглядели до знакомства (к счастью, потом прошло).

Вы никогда не узнаете, будет ли человек с вами общаться, пока не попробуете. Лучше попробовать, чем бояться. Я гарантирую, что некоторые люди, про которых вы уже заранее нафантазировали себе в голове «Он ТОЧНО не будет со мной разговаривать или сотрудничать» сильно вас удивят.

Шаг третий: практическая часть, как знакомиться (и вот здесь уже про наработку портфолио)

Честно и спокойно попросите совет. Как правило, многие реализовавшие себя люди с удовольствием делятся опытом.

Когда я делал свою ленту промышленников и связанных с этой сферой людей, я нашел среди них SAP-консультанта Михаила, который писал хорошие и понятные комментарии про автоматизацию бизнеса.

Я так и написал Михаилу:

Как писать приветствие в Фейсбуке

И получил ответ:

Как знакомиться в Фейсбуке

Потом я у него еще что-то спрашивал пару раз по делу или просил совет, он вполне нормально отвечал. С другими людьми я тоже так общался.

Мои обращения к людям (на скриншотах) — не эталон, вы вольны писать так, как считаете правильным. Просто покажите человеку, что вы осмыслили то, что он говорит и услышали его точку зрения.

Спросите, чем вы можете помочь или предложите помощь. Все успешные люди заняты и многое не успевают. Они всегда рады помощи хоть в какой-то форме.

Вы можете просматривать ленту и откликнуться на какое-то объявление о помощи. А можете выбрать интересного вам человека или проект и самостоятельно обратиться к ним. Таким образом можно как минимум, наработать портфолио. А как максимум — получить хорошую работу и знакомства.

В вопросах помощи не старайтесь, прежде всего, ориентироваться на деньги. Они будут чуть позже. Здесь главное опыт, кейс для портфолио и польза для вашей публичности.

Социальным, околосоциальным, некоммерческим, культурным проектам и медиа регулярно нужна помощь, потому что задачи у них одинаковые — выживать, зарабатывать — а собственных бюджетов маловато. Зато узнаваемость и репутация у таких проектов часто довольно ощутимые.

Рынок Рунета на самом деле очень тесный, если не трогать уровень бирж, а ориентироваться на фейсбучный сегмент среднего бизнеса. Почти все люди друг друга знают или находятся в паре касаний друг от друга.

Рекомендация узнаваемого проекта или человека — очень хорошая вещь. А это принятый многими принцип компенсации за вашу помощь: «У меня сейчас не очень много денег, чтобы оплатить твою работу, зато я с радостью буду тебя пиарить».

Шаг четвертый: что я подразумеваю под «развивайте отношения»

Смотрите, что человек делает и пишите периодически оставляйте осмысленные комментарии к его постам. Это ему приятно и может как-то дополнить его картину мира.

Сейчас очень большой информационный поток, люди физически не успевают все просмотреть и прочитать. Если вы знаете, чем ваш знакомый интересуется — можно периодически присылать ему интересные ссылки, обучающие материалы и так далее.

Когда вы видите какую-то полезную возможность, которая пригодится вашему знакомому — опять же, напишите ему в личку или тегните его. Например, это может быть подходящая ему вакансия. Или журналист СМИ ищет героев для материала — а ваш знакомый как раз подходит.

Знакомьте людей, которые могут быть друг-другу полезны. Очень крутая тема!

Постарайтесь выпить с этим человеком кофе в офлайне. О пользе офлайн-знакомства написал известный рекламщик и организатор конференций Дмитрий Румянцев:

Пост Дмитрия Румянцева

Финальный совет: нужно быть искренним. Люди обычно понимают, когда к ним пришли строго по делу, но пытаются сделать вид, что по дружбе. Это обидно.

А если времени и / или желания на развитие отношений нет — напишите чёткое и понятное деловое предложение. Это уже очень крутая вещь, которая редко встречается, и тем самым имеет большую ценность.

Как улучшить свое резюме или портфолио

Отдел презентации

Как улучшить резюме

В очень многих резюме описан процесс, а не результат: «я старался делать», а не: «я сделал то и то, вот цифры».

А всех деятельных людей с деньгами и возможностями интересует описание результата.

Что можно исправить в резюме с Хедхантера

Случайный скриншот с HH.ru без намерения обидеть автора

На скриншоте виден хороший перечень работ, но он станет еще лучше, если его конкретизировать. Например (я взял предложение из скриншота выше и немного дополнил):

Предлагала способы улучшения текстов. Нам в отделе копирайтинга часто необходимо было согласовывать текст с отделом маркетинга. Я выписала самые частые просьбы маркетологов и составила чек-лист по проверке текста, с помощью которого любой копирайтер в отделе мог быстрее проверить свою работу. В среднем это экономило сотруднику около часа каждый день. Руководство утвердило мой чек-лист как постоянный регламент.

Просто описание процесса в духе «я усиленно копал яму» все-таки не дает понимание — была ли яма в итоге закопана.

Как общаться с заказчиком

Отдел делового общения

Самая хорошая аудитория заказчиков

Я работал со многими клиентами, и в результате всеми силами стараюсь найти вот этих конкретных людей.

Это люди, которые «наелись говна». То есть, они уже пробовали работать с другими специалистами и результат заказчика не устроил. Не потому, что заказчик хотел поиграть со шрифтами, а потому, что исполнитель халтурил.

Удивительный лайфхак: мы существуем на таком рынке, где даже не нужно делать что-то выдающееся, чтобы быть востребованным. Достаточно делать просто нормально и более-менее вовремя. Предсказуемая стабильность у исполнителя крайне важна.

Заказчики, которые уже «набили шишки»:

  • платят нормально, без танцев с бубном (но, скорее всего, у вас попросят договор);
  • дают много информации, когда вы просите;
  • понимают, что обещать результат на 100% нельзя (например, нельзя обещать, что PR-статья обязательно принесет продажи или что сайт клиента гарантированно выйдет в топ Яндекса) и достаточно спокойно к этому относятся;
  • не утверждают, что все знают и умеют. Наоборот, могут признаться, что тоже не знают ответов на все вопросы. Главное, что они ценят — это умение постоянно двигаться к намеченной цели, пусть с ошибками, но чтобы успешных попыток было немного больше, чем ошибок. Так и получается бизнес.

Как проверить, относится ли заказчик к этой категории? Поговорите с ним, расскажите о правильном формате работы и рисках. «Правильный» заказчик воспринимает это спокойно. Если у него и есть возражения, то обычно конструктивные, которые можно обсудить и найти компромисс.

Я не боюсь «отпускать погулять» некоторых клиентов, но стараюсь объяснять им риски. Помню занятую клиентку с достаточно сложной тематикой, которая не хотела тратить свое время на разные объяснения и введение меня в курс дела. В итоге я написал ей следующее:

Я понимаю, что вы хотите нанять внешнего автора, чтобы освободить себе время для других задач, более важных для предпринимателя. А я, наоборот, прошу у ваc потратить еще больше времени на мое обучение. Но из моей практики, в таких проектах по-другому не получается. Например, я сейчас работаю с одними ребятами, и я стал более-менее нормально понимать их продукт, рынок и как о них рассказывать, на 4-й месяц работы. Вы можете попробовать еще походить по рынку и поискать авторов. Возможно, я ошибаюсь и вы найдете человека, который самостоятельно быстро поймет вашу тематику. Но если я окажусь прав, то буду рад через некоторое время вернуться к нашей беседе. Ну а тем временем, пока вы будете искать, можем оставаться на связи, я могу что-то комментировать или подсказывать, это не сложно.

Это сработало и мы начали сотрудничество.

Совет: если вы тоже сталкиваетесь с возражением «Не могу тратить время на ваше обучение», вы можете сказать, что эта информация останется внутри компании и принесет пользу. Каким образом: скажите, что вы поможете упаковать информацию в методичку для обучения новых сотрудников и подрядчиков. Практически всем компаниям это нужно, а почти никто такие методички не делает.

Пример: в прошлом году я встречался с директором агентства недвижимости. Он два часа рассказывал мне о своих нуждах, о рынке, о целевой аудитории и конкурентах. В конце встречи я спросил его: я правильно понимаю, что вы будете проговаривать вот эту простыню каждому новому сотруднику или подрядчику? Он сказал, что да, и он понимал, что это непродуктивно — но у него постоянно не доходили руки сесть и свести это все в единый документ.

О важности отказа

На самом деле, только таким образом (спокойным отказом, если вас пока не устраивают условия) и можно продать что-то недешевое опытным людям.

Если ваш заказчик в бизнесе не первый год и у него в целом все хорошо — это умный и хитрый человек. У него лучше прокачан навык переговоров, чем у большинства потребителей и фрилансеров.

Чтобы понять, почему, просто представьте, что вашему заказчику приходится вести такие же переговоры, чтобы получить деньги, только на более крупных уровнях. Он тоже встречается со своим потенциальным клиентом, который возражает: — Владимир Иванович, помыть слона за 6 млн, как вы предлагаете — это для нас дорого. Давайте за 3 млн?

Но если Владимир Иванович знает, что никто из конкурентов не сделает адекватно за 3 млн, и точно знает, что если он согласится на эту сумму, то его компании будет плохо — он приводит аргументы, убеждает клиента. А если клиент упирается, то Владимир Иванович отказывается.

Точно так же проверяют и вас. Это такая деловая игра. Главное — отказываться без истерики. Говорите спокойно:

  • извините, эти условия мне не подходят потому и потому;
  • ваш проект мне все так же интересен;
  • я остаюсь на связи;
  • когда созреете, буду рад вернуться к обсуждению сотрудничества.

Еще один момент: если заказчик все-таки немного вас «продавил» и вы на это согласны (например, вам нужно получить этот заказ, чтобы прокормить семью), то помните, что уступки — это игра двух сторон.

Неправильно, чтобы уступки все время делала только одна сторона. Если вы все же сделали скидку, то теперь попросите, чтобы заказчик тоже пошел в чём-то навстречу: например, вы согласны на его цену, но если он переведет деньги сегодня.

Что очень любят заказчики

Видеть процесс. Занятый человек занимается своим делом. Он иногда отрывается, чтобы дать вам задание и проконтролировать результат, но одна из главных мыслей этого поста — мало кто постоянно любит пинать других людей.

Нужно показывать заказчику прогресс. Что есть какое-то движение.

Пусть даже с ошибками, пусть что-то будет не идеально. Но когда заказчик отрывается от своих дел и идет к вам проверить «как там дела», он должен видеть, что тележка уехала чуть дальше, чем в прошлый раз. А в идеале вы сами приходите отчитываться, а не ждете, пока вас в очередной раз пнут.

Выводы

Я всегда указываю в конце таких статей, что сам не регулярно выполняю свои же советы :) Человеческие ошибки мне не чужды.

Но я стараюсь, и даже частичное выполнение этих рекомендаций ощутимо помогает развивать карьеру и действительно больше зарабатывать.

Всем добра!

Заглавная картинка взята с dariusforoux.com.

28
0
6
Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (0 )

Последние комментарии

    Чтобы оставить комментарий, нужно войти

    Подписаться

    на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

    Самое

    обсуждаемое популярное читаемое

    Этот сайт использует куки-файлы и другие технологии, чтобы помочь вам в навигации, а также предоставить лучший пользовательский опыт, анализировать использование наших продуктов и услуг, повысить качество рекламных и маркетинговых активностей.