Маркетинг

11 неочевидных и практически применимых фишек круглого стола SaaS Nation 2019

Чтобы получить пользу от конференции, мало просто приехать на неё, послушать доклады, завязать полезные знакомства. Необходимо дождаться круглого стола. Но это только в том случае, если мероприятие проводит Octopus Events из Netpeak Group. Отличительная черта таких ивентов — фишки, которыми делятся участники. Это советы, лайфхаки, идеи, которые можно использовать в развитии своего бизнеса. Свежая порция уже здесь.

11 фишек, отобранных с панельной дискуссии Saas Nation. В ней участвовали Даниил Копилевич, Marketing Manager в HelpCrunch; Станислав Белачик, CMO в Affise, Валерий Грабко COO & Co-Founder, Максим Печерский Co-Founder&CEO в PromoRepublic; Алексей Орап, Founder&CEO в YouScan; Евгений Лата, VP of Marketing в Serpstat; Николай Савин, Chief Product Officer в Competera; Евгений Заремба, Director of Demand Generation в PandaDoc; Вадим Нехай, CEO Depositphotos; зрители из зала. Вели дискуссию Артём Бродатюк, Founder Netpeak Group и Константин Баньковский, Growth Hacker Netpeak Software.

1. Интеграция продукта, сервиса с хайповыми каналами коммуникации, мессенджерами вроде Telegram

Добавьте в продукт интеграции с другими платформами. Алексей Орап из YouScan рассказал о том, как в продукте сделали интеграцию с Telegram. Если кто не в курсе, продукт позволяет, в частности, получать уведомления об упоминаниях вашего бренда, компании в социальных сетях, медиа. В том числе в Telegram. 

Оказалось, что 95% клиентов YouScan активно используют этот мессенджер, поэтому сервис с упоминаниями интегрировали в Telegram. По словам Алексея, это привлекло руководителей компаний лучше, чем кастомные дашборды с супер-инсайтами и метриками.

Круглый стол на SaaS Nation 2019

2. Собрать данные из открытых источников для энричмента и скоринга

Бомж-подход в Lead enrichment (обогащении лидов). Специфическая фишка, которую предложил Евгений Лата из Serpstat. Клиенты сервиса — SEO-агентства, их контакты, более подробную информацию можно найти в специальных каталогах, социальных сетях. Например, на Clutch, в LinkedIn. Специалисты Serpstat спарсили всю выдачу Clutch, спарсили топ лучших сайтов на SimilarWeb и связали все полученные данные с email-адресами своих клиентов. В итоге получили огромную выборку.

Благодаря этой выборке обнаружили, что у некоторых клиентов около тысячи сотрудников зарегистрированы на Clutch, а офисы расположены в дорогих и престижных районах. При этом они пользуются оффером Serpstat за $39 (на AppSumo).

Для этих клиентов создаются более персонализированные лендинги.

Также можно через Phantombuster выгружать данные из линкедин-аккаунтов. Можно сделать это и с помощью платных сервисов и дальше работать с полученной информацией в маркетинговых целях, продажах.

3. Создать лендинг под запросы, связанные с конкурентами. Собрать IP посетителей и по ним найти пользователей, которые вводили эти запросы. Далее — общаться с ними или сделать оффер

Фишка помогла PandaDoc значительно уменьшить отток клиентов (churn). 

Что надо сделать? Создаете на своем сайте или блоге страничку конкурентов (в примере это страница pandadoc alternatives, competitors, pandadoc versus). За счет упоминания бренда страницу легко создать и вывести в топ по SEO. В PandaDoc этого добились за месяц. Затем забираете весь полученный трафик и дальше есть два варианта — можно внести пользователей в ремаркетинг-лист и прислать им офер (скидку, например). Второй — трекать IP-адреса этих людей, идентифицировать их и, если это текущий кастомер, собирать обратную связь, чтобы улучшить свой продукт, сервис, коммуникацию с клиентом.

4. Выкупить домены с опечатками (свои и конкурентов) и собирать по ним трафик

Выкупить максимум опечаток в URL доменов, в том числе конкурентов и редиректить этот трафик к себе на сайт.

5. Создать резюме и отправить его hr-специалистам с расчетом, что резюме передадут руководителю отдела, которому нужен софт

Сказ о том, как можно совершить креативное касание клиента — реальный кейс от Netpeak Software. Если хотите предложить свой софт напрямую тому, кому он нужен, но это трудно сделать, пишите красивое письмо в hr-отдел с просьбой взять вас на работу на должность SEO-специалиста.

Netpeak Software делает программы для SEO-специалистов. Как правило, клиентом выступает агентство. При этом очень сложно выйти на руководителя SEO-отдела. Так, например, формы на сайте всё равно ведут на SDR. Ребята отослали резюме сеошника hr-специалистам. Текст приблизительно такой: «Привет, я хочу устроиться к тебе на работу сеошником…». Далее объяснение, что с помощью софта можно сэкономить на таком специалисте, потому что предлагаемый софт автоматизирует процессы и выполнение задач. Письмо оформлено красиво, в специальном шаблоне, который создал дизайнер. Дальше его передают руководителю SEO-отдела. Так можно оставить хорошее впечатление о своем продукте — в агентстве могут оценить нестандартный подход.

Панельная дискуссия на Saas Nation 2019

6. Платить бонусы саппорт-специалисту, который замотивирует клиента оставить отзыв на продукт

Как правило, Saas-проекты мечтают попасть на G2Crowd и обычно сбором и размещением отзывов занимаются маркетологи. По словам Валери Грабко, для PromoRepublic, такая схема работала слабо. Затем задачу передали в отдел поддержки клиентов и внедрили систему денежных бонусов за каждое ревью. Это дало результаты.

В Serpstat предлагают ещё один вариант сбора отзывов: если у вас есть ежедневный бесплатный лимит использований продукта, повышайте лимит, тем, кто оставит отзыв.

7. Накрутить в Bing поисковые подсказки вида «компания vs конкурент»

Актуально для тех, кто работает в поисковой системе Bing. Покупаете прокси и накручиваете себе подсказку. Если кто-то запрашивает в поиске сервис вашего конкурента, в подсказке будет конкурент vs ваш сервис. По словам Евгения Латы, так можно накрутить поисковые подсказки.

8. Спарсить с Медиума через Phantombuster тех, кто лайкал посты по вашей теме. Сформировать из URL email читателей и использовать их в маркетинговых целях

На Medium находим статьи, которые могут быть интересны нашей целевой аудитории. Далее, с помощью Phantombuster собираем url-адреса пользователей, которые лайкали эти статьи. Убираем первую часть и остается только юзернейм, к нему дописываем «@gmail.com». Запускаем на полученные адреса таргетированную рекламу на Facebook. По словам Максима Макаренко, Founder & CEO Docsify, попадание гарантированно на 50%.

9. Лидам, которые не отвечают, отправить последнее письмо и надавить на чувство вины

Идея о том, как работать с холодными лидами в рассылках. Такой подход, по словам Дмитрия Капустина, Head of Business Development в Netpeak Software, дает неплохой фидбек. Когда человек долго не реагирует на письма, последним письмом стоит надавить на чувство вины. Что-то в духе: «Извини, не хотел тебе мешать своими письмами. Думал просто пообщаться о каких-то наших профессиональных штуках…». Как правило, ответ следует незамедлительно, что-то вроде: «Друг, извини, у меня не было времени...». Так начинается коммуникация.

Панельная дискуссия 2019

10. Договориться с двумя клиентами о встрече. Самому несговорчивому из них подать эту информацию, как стимул для закрытия сделки

«Челночная дипломатия»: когда сделка почти закрыта, но клиент никак не совершает целевого действия. Особенно актуально, если клиент находится за границей. На финальной стадии переговоров сообщаете, что у вас встреча с другим клиентом в том же городе. Идеально, если это правда. Менее сговорчивый клиент охотнее согласится на встречу, если вы едете не только ради общения с ним. Иначе это выглядит слишком отчаянно. А так, вы организуете встречу, в первую очередь, ради собственного комфорта.

11. Ради закрытия сделки и/или продажи, сказать клиенту, что у вас день рождения

Во время деловой переписки, телефонного, скайп-общения с потенциальными клиентами сейлз или SDR следуют определенному скрипту. Например, традиционно с англоязычной аудиторией следует приветствие: «Hi, how are you». И, как известно, не принято подробно распространяться о своих делах в ответ. Но если SDR или сейлз девушка, можно к этому короткому приветствию добавить: «Today is my birthday».

По словам одного из участников конференции, такая фишка позволяет делать больше продаж, помогает повысить лояльность клиента. Мол, девушка трудится в собственный день рождения — клиенты ей сочувствуют.

И ещё немного фишек

  1. Панельная дискуссия 2016 года.

  2. Лучшие идеи круглого стола SaaS Nation 2017.

  3. Фишки SaaS Nation 2018.

15
0
4
Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (0 )

Последние комментарии

    Чтобы оставить комментарий, нужно войти

    Подписаться

    на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

    Самое

    обсуждаемое популярное читаемое

    Этот сайт использует куки-файлы и другие технологии, чтобы помочь вам в навигации, а также предоставить лучший пользовательский опыт, анализировать использование наших продуктов и услуг, повысить качество рекламных и маркетинговых активностей.