B2B-лідогенерація для українського бренду автомобільних олив: 46 зацікавлених лідів через LinkedIn та email

Хто наш партнер

Український виробник мастильних матеріалів. Завдяки стабільній якості продукції компанія здобула довіру клієнтів в Україні й за кордоном.

Цілі просування

Продукція партнера вже представлена у 80+ країнах та він прагне розширити присутність на нових ринках через розвиток B2B-напрямку. Компанія звернулася до Netpeak Ukraine із метою запустити холодну лідогенерацію як додатковий канал зростання.

Сайт уже приносив заявки, тож акцент був на LinkedIn — новому для партнера інструменті, що потребував якісного запуску й налаштування для довгострокової роботи.

Для досягнення цілі ми розробили покрокову стратегію.

Крок 1. Аналіз ринку

На цьому етапі ми:

• отримали від партнера інформацію про цільову аудиторію;
• дослідили особливості паливної індустрії та ринку автотоварів у Північній і Південній Америці, Європі, Азії;
• склали гіпотези щодо потреб потенційних клієнтів у кожному регіоні — це стало основою тестування сценаріїв комунікації;
• оцінили відмінності в стилі ділового спілкування між ринками, щоб адаптувати пропозиції для кожного сегмента клієнтів.

Деякі інсайти з аналізу ринку.

На основі отриманої інформації ми сформували цільові пропозиції під кожен портрет ідеального клієнта (ICP).

Крок 2. Налаштування процесу передачі та опрацювання лідів

Ніша, у якій працює партнер, потребує специфічних знань: співробітники мають глибоке технічне розуміння процесів. Тому ми одразу домовилися передавати зацікавлених лідів напряму менеджерам партнера. Це дало змогу максимально якісно опрацьовувати кожен запит. Ми:

• створили план поступового опрацювання ІСР; 
• визначили пріоритетні компанії для стартової комунікації;
• обрали персоналізований підхід до взаємодії з потенційними клієнтами.

Такий формат зменшив кількість контактів для опрацювання на 20% щомісяця, натомість дав змогу будувати кастомний діалог з індивідуальними рішеннями для кожного бізнесу. Це також допомогло відсіяти нецільових лідів, вірогідність партнерства з якими була мінімальною.

Крок 3. Оновлення позиціонування і деталізація комунікації

Перед запуском розсилок ми підготували автоматизовані шаблони повідомлень, у яких врахували ключові висновки аналізу ринку. Фідбек на ці повідомлення дав нам змогу допрацювати унікальну торгову пропозицію (УТП) для більш цільової та послідовної комунікації. У спілкуванні ми об’єднали:

• варіативність асортименту;
• високу якість товарів;
• експертну подачу інформації;
• переваги швидкої доставки.

Додатково ми зберегли високий рівень персоналізації повідомлень завдяки мануальному аналізу кожного потенційного клієнта.

Крок 4. Оптимізація каналів залучення

Ми розуміли, що працюємо з вузькою цільовою аудиторією. Тому відмовилися від інструментів для залучення разових B2C-клієнтів — таких як LinkedIn SMM, активність у стрічці, вебінари і LinkedIn Ads. Натомість зосередилися на пошуку цільових лідів.

Після аналізу профілів конкурентів ми оптимізували наші робочі акаунти LinkedIn, довівши їх до ключових технічних показників:

• 500+ connections — підвищує видимість профілю і довіру аудиторії;
• Social Selling Index приблизно 50% — сприяє зростанню профілю в пошуку LinkedIn.

Щоб охопити максимум цільових контактів, ми підключили email-розсилку. Цей канал використовували для повторної комунікації з лідами, що не відповіли на повідомлення в LinkedIn.

Крок 5. Підготовка до запуску розсилок 

Перед стартом підготували акаунти, бази контактів і канали комунікації.

1. Відредагували профілі LinkedIn, створили робочі email-акаунти, провели їх прогрів і налаштували підписи. Також підготували стартовий контент для оформлення профілів у LinkedIn.

Приклад нерозвиненого профілю.

Приклад оптимізованого профілю. 

2. Підключили акаунти до сервісів автоматизації — це дало змогу масштабувати відправку повідомлень. 
3. Перевірили Social Selling Index кожного профілю, щоб покращити видимість у пошуку й підвищити довіру з боку потенційних клієнтів.
4. Проаналізували додаткові ринки й маркетплейси, визначили фінальні ICP.
5. Підготували скрипти для спілкування з обраними ICP, разом із закликами до дії (CTA) та текстами, що мотивують на діалог. Створили мапи комунікації з різним tone-of-voice — залежно від індустрії, локації та посади отримувача.
6. Зібрали базу контактів за пріоритетними ICP. Разом із партнером перевірили дані, щоб уникнути дублювань і не виходити на клієнтів, з якими вже йде спілкування іншими каналами.
7. Команда партнера провела технічні налаштування поштових доменів, щоб мінімізувати ризик потрапляння листів у спам.
8. Запустили ланцюжки повідомлень через сервіси автоматизації, підключили A/B-тести для перевірки різних стилів комунікації.
9. Підготували систему звітності з регулярними оновленнями — щотижня і щомісяця.

Крок 6. Запуск розсилок

Далі ми запустили розсилки й сегментували відповіді за трьома категоріями:

• зацікавлені ліди;
• ліди, з якими доцільно звʼязатися пізніше;
• наразі незацікавлені, з якими потрібно відпрацювати заперечення в переписці.

Зацікавлені контакти ми передавали менеджерам партнера для швидкої та експертної комунікації.

Результати роботи

За п’ять місяців ми з нуля налаштували холодну лідогенерацію, визначили tone-of-voice для LinkedIn і знайшли нові точки зростання.

Результати за цей період:

Кількість таргетованих контактів була обмеженою через вузьку спеціалізацію, специфічну цільову аудиторію і складний процес пошуку цільових контактів.

Зараз партнер і далі розвиває присутність на ринках Північної Америки, Європи та Азії. Комунікація з лідами, залученими через лідогенерацію, триває: частина з них планує участь у тендерах чи закупівлях у середньостроковій перспективі.

Цей кейс підтверджує, що правильно налаштована лідогенерація через LinkedIn та email є ефективним каналом залучення цільових контактів у довгостроковій стратегії.