Як українському виробнику почати заробляти на західних маркетплейсах?

Після початку повномасштабного вторгнення команда Netpeak Ukraine сфокусувалася на допомозі українським виробникам вийти на зовнішні ринки через маркетплейси. За останні роки реалізували понад 150 запусків для бізнесів у США, Європі та інших регіонах.

У цьому матеріалі — покроковий розбір: як обрати ринок і нішу, протестувати попит, уникнути дорогих помилок і масштабувати продажі за допомогою Amazon, Etsy, eBay та інших платформ. Квінтесенція практичних порад від команди, яка допомагає робити це щодня.

Стаття створена за матеріалами мітапу Олександра Власенка, Head of Marketplace Growth в агентстві Netpeak.

Можливості західних маркетплейсів для українських виробників: аспекти й переваги

У глобальному e-commerce торгові платформи стали однією з найефективніших моделей виходу на зовнішні ринки. Для українських виробників це — шанс швидко протестувати продукт, знайти аудиторію та масштабуватись без потреби будувати власну інфраструктуру з нуля.

Що таке маркетплейс і чому він вигідний

Маркетплейс — це онлайн-майданчик, де продавати можуть не лише власники платформи, а й сторонні продавці. Серед західних платформ для продажу найвідоміші:

1. Amazon — флагман, де реалізується більш ніж 96% продуктів саме сторонніми продавцями. Щомісячна аудиторія — 2,5 млрд відвідувачів, а активних покупців — понад 300 млн, з котрих 200+ млн — учасники Amazon Prime (це платна підписка, що дає користувачам безплатну швидку доставку, доступ до фільмів, серіалів, музики та інших бонусів).
   
   Amazon має логістику у багатьох країнах, готові рішення для нових продавців, рекламні інструменти й високий рівень довіри покупців.

2. eBay — другий за розміром, з акцентом на аукціони та вторинний ринок. Тут також багато нових позицій, а для деяких ніш eBay може бути навіть вигіднішим, ніж Amazon.
   
   

3. Etsy — платформа для унікальних, крафтових товарів. Вища маржинальність, менша конкуренція, персоналізована аудиторія. Попри те, що Etsy не був офіційно доступний в Україні до 2022 року, понад 5100 українських продавців уже тоді працювали на платформі.

Чим маркетплейси корисні продавцям

1. Готові рішення щодо оплати — немає потреби окремо налаштовувати платіжні системи.

2. Логістика «під ключ» — наприклад, Fulfillment by Amazon (FBA): продавець надсилає продукт на склад, а Amazon займається зберіганням, пакуванням, доставкою і навіть поверненнями.

3. Зниження витрат на маркетинг — рекламні інструменти вже інтегровані в платформу, зокрема Amazon Ads.

4. Вища конверсія — користувачеві достатньо одного кліка, щоби купити товар без проходження повної воронки, як на сайті.

Ще кілька ключових переваг:

1. Довіра до платформи. За даними досліджень, 89% споживачів у США найчастіше купують на Amazon, а 66% починають пошук товару саме там, а не в Google.

2. Можливість швидко масштабуватись. Продавець може протестувати одну нішу, а потім розширювати асортимент або виходити на нові ринки — усе в межах тієї самої екосистеми.

3. Простий старт. І без глибоких технічних знань можна запустити продажі за кілька тижнів.

Недоліки, про які варто пам’ятати

Втім, e-commerce платформа — це не ідеальне середовище, є обмеження:

1. Висока конкуренція. Особливо в популярних нішах з великою кількістю продавців.

2. Комісії. Платформи беруть відсоток за зберігання, продаж, рекламу та інші послуги.

3. Залежність від правил. Платформи можуть змінювати політики, що безпосередньо впливає на продажі.

4. Ризик блокування. За порушення правил акаунт або окремі найменування можуть бути тимчасово чи назавжди заблоковані.

Аналіз ніші та ринку перед запуском

Перш ніж виходити на маркетплейс, слід чесно відповісти собі:

1. Чим я кращий за інших гравців ринку?

2. Чи буде цей вихід прибутковим?

3. Чи є попит на мій товар у цільових країнах?

4. Які ризики і витрати мене чекають?

5. Яке конкурентне середовище і що з регуляторними вимогами (сертифікації, маркування, стандарти)?

Чому аналіз важливий

Навіть базове дослідження допомагає визначити потенційні можливості та виклики, прийняти обґрунтовані рішення, адаптувати стратегію й за потреби сам продукт під конкретний ринок. Іноді аналіз показує, що більшість ваших пропозицій не перспективні, і це добре — ви зекономите ресурси й сфокусуєтесь на тому, що має найбільший потенціал.

Як правильно обрати платформу для свого продукту

Спершу дайте відповіді на ключові питання:

1. Якщо мій продукт перспективний на маркетплейсах, де саме варто стартувати?

2. У разі вибору конкретного майданчика — у котрій країні це доцільно?

3. Хто входить до цільової аудиторії?

4. Що відомо про конкурентів і умови ринку?

5. До якої товарної категорії належить продукт?

Чому це важливо

Один продукт може відповідати кільком категоріям і бути цікавим різним аудиторіям — усе залежить від позиціювання.

Далі треба розрахувати витрати на старт і можливі доходи. Оцінити економічну доцільність починань, можливі ризики й проблеми, спосіб організації процесу та послідовність дій.

Перший етап поглибленого аналізу: дослідження регіону

1. Логістика. Чи зможете ви відправляти товар у цю країну, скільки це коштуватиме, які терміни доставлення.

2. Розмір ринку. Країна з великою клієнтською базою і низькою конкуренцією — ідеальна, але в реальності таких майже немає.

3. Регуляторні вимоги. Сертифікація, стандарти, маркування.

Якщо ви виробляєте габаритний товар в Україні, відправляти його в Азію може бути невигідно через дороге й тривале постачання. США чи Канада можуть виглядати цікавіше.

У Європі, попри спільний ринок, є різні вимоги в різних країнах: наприклад, у Німеччині є обов’язкова сертифікація упаковки, утилізації техніки, а в косметиці — свої стандарти. Це може коштувати тисячі євро.

Другий етап: вибір конкретної країни

Коли ви визначили регіон, треба зрозуміти, котрий ринок найбільш перспективний. Наприклад:

• Польща — Amazon тут має близько 15 млн відвідувачів на місяць;

• Німеччина — понад 500 млн.

Попит у Німеччині в десятки разів більший, але й конкуренція там вища. А польський ринок, хоч і менший, зростає швидкими темпами: Amazon інвестував у Польщу більш як 20 млн злотих у логістику, і прогнозується зростання аудиторії.

Вибір має залежати від балансу попиту, конкуренції та регуляторних вимог.

Третій етап: аналіз продуктових ніш

Якщо з країнами визначились, треба перейти до вивчення товарних категорій:

• попит — високий попит свідчить про потенційні великі обсяги продажів;

• конкуренція — хто саме присутній у ніші, що й за якою ціною пропонує;

• потенціал диференціації — чим ви будете відрізнятись.

Amazon надає багато даних через сторонні сервіси, наприклад, Helium 10. Можна подивитися, скільки продають конкуренти, яка в них ціна, комісія, прибуток. Також можна користуватися Google Keyword Planner для оцінки попиту.

Що шукаємо:

1. Ніші з високим попитом і низькою конкуренцією.

2. Стабільний тренд продажів, щоби не потрапити в сезонну або короткочасну моду, як зі спінерами чи новорічними пропозиціями.

3. Можливість диференціювати товар — розмір, колір, комплектація, додаткові функції.

Оборот в межах однієї ніші в сусідніх регіонах може кардинально відрізнятися.

Четвертий етап: аналіз конкурентів

Перед стартом продажів треба скласти для себе просту таблицю, аби швидко зрозуміти: є сенс заходити в нішу чи ні. Що дивимось:

1. Скільки товарів продають основні конкуренти.

2. Який у них середній рівень продажів на місяць.

   Попит підтверджують відгуки покупців і позначки Amazon у картці товару про кількість продажів за останній місяць.
   
   Але все-таки це краще сприймати як додаткову інформацію, а оцінювати показники попиту інструментами, як-от Helium10.
   

3. Чи є монополіст, котрий забирає більшість обороту.

Тестування гіпотез

Перше тестування можна робити ще на етапі оцінювання:

1. Подивіться на тих, хто стартував недавно (за останні 3–6 місяців).

2. Яких результатів вони досягли.

3. Чи були в них сильні позиції від початку (бренд, зовнішній трафік) чи ні.

Якщо новачок за кілька місяців вийшов на 30–40 тис. доларів обороту на місяць, значить, ніша має потенціал, і з правильною оптимізацією можна потрапити в топ за пів року.

Що шукати у конкурентів:

1. Чи є якісний фотоконтент, відео, інфографіка.

2. Як прописані ключові переваги в описах.

3. Які відгуки залишають клієнти (позитивні й негативні).

Якщо бачите, що опоненти продають добре, але у них немає якісного контенту чи вони не відпрацьовують скарги клієнтів, — це ваша точка зростання.

Робота з відгуками

Відгуки — один з найбільш недооцінених інструментів:

1. Аналізуйте негативні відгуки конкурентів. Що людям не подобається, чим вони незадоволені.

2. Коли можете усунути ці недоліки у своєму продукті — робіть це і виносьте у комунікацію як перевагу.

3. Оцінюйте й позитивні відгуки. За що хвалять товар, що особливо цінують, і робіть на цьому акцент у своєму описі.

Цінова стратегія

Не раджу заходити з демпінгом. Бо підняти ціну після низького старту важко, особливо коли хочете позиціонуватися у преміумсегменті. Краще відразу ставити ціну на рівні сильних учасників ринку, але робити знижки або купони, щоби перші покупці отримали вигідну пропозицію.

Культурний контекст ринку

Дуже важливо враховувати, як у різних країнах сприймають певні пропозиції. Може бути так, що у вас дуже якісний продукт, але ринку він просто «не потрібен».

Рекомендую досліджувати не лише майданчики, а й сам ринок, форуми, соцмережі, щоби зрозуміти, чи ваш продукт «ляже» на культурний контекст.

Тестування попиту

Невелика кількість конкурентів у ніші не завжди свідчить про її перспективність. Може бути так, що:

• попит дуже низький;

• ринок насичений локальними гравцями, яких знають і котрим довіряють.

Для перевірки:

1. Дивіться обсяг пошукових запитів по товару.

2. Аналізуйте, що і як купують у цій категорії.

3. Перевіряйте сезонність, аби не вийшло, що взимку продажі є, а влітку — нуль і навпаки.

Щоби вибирати товари з потенціалом, шукайте:

• сталі тренди (без різких провалів у продажах);

• можливість диференціювати продукт (додати розміри, кольори, комплектацію);

• можливість розширення асортименту в межах однієї ніші (наприклад, продавати не тільки фольгу, а й інші товари для кухні).

Просування на маркетплейсах

Погана новина: кнопки «натиснув — і одразу пішли продажі» немає.
Платформа для продажу — це таке ж конкурентне середовище, як будь-який інший ринок: реклама на телебаченні, банерна реклама, реклама на сайтах тощо.

Amazon — це як Google, але без інформаційних запитів: лише комерційна видача.

Органічне просування

Це коли користувач заходить на майданчик, вводить у пошук запит (як-от, wallet for men), і в результатах пошуку бачить ваш товар. Чим вище ваша пропозиція у видачі — тим більше шансів, що його побачать і куплять.

Що впливає на позицію:

• релевантні ключові слова у заголовку, описі, булетах;

• якість фото і додаткового контенту (інфографіка, відео);

• час, що користувач проводить на сторінці;

• частота покупок;

• відсоток переходів з вашого листинга в інші товари вашого бренду;

• чи є найменування на складі Amazon (FBA) і наскільки близько склад до покупця.

Платна реклама

Amazon Ads — це класичний PPC, але всередині екосистеми Amazon і на зовнішніх майданчиках, які йому належать (до прикладу, Twitch).

Основні формати:

1. Sponsored Products — оголошення товарів у результатах пошуку.

2. Sponsored Brands — банери з логотипом і кількома продуктами. Добре працює для підвищення впізнаваності бренду.

3. Sponsored Display — показ реклами користувачам, котрі переглядали схожі найменування, але не купили (ремаркетинг).

Зовнішній трафік

Просування за допомогою джерел поза маркетплейсом:

• соцмережі, як-от Facebook, Instagram, TikTok чи Pinterest, який особливо підходить для крафтових товарів, де аудиторія добре перетинається з Etsy;

• Reddit та інші форуми;

• Google Ads;

• email-розсилки.

Робота з відгуками

Відгуки продають. Якщо у вас немає відгуків, а у конкурентів є — просуватись набагато важче.

Є програми на Amazon для отримання перших відгуків, як-от Amazon Vine, де ви надаєте продукт безплатно, а користувачі залишають чесний відгук.

Аналіз результатів просування

Важливо розуміти, як іде продаж, і не лише по обороту, а й по чистому прибутку. Метрики, на котрі варто дивитись:

• коефіцієнт конверсії (скільки людей купує після перегляду пропозиції);

• CTR (частота кліків по рекламі);

• продажі з реклами та їхня рентабельність (ACOS, ROAS);

• кількість і рейтинг відгуків.

На початку прибуток може бути нульовим або від’ємним, але стрімке зростання позитивних відгуків — це інвестиція, що повернеться після зменшення витрат на рекламу та переходу до продажів з органіки.

Інструменти аналітики

Amazon, eBay та інші майданчики надають детальну статистику:

• загальні продажі;

• продажі по купонах і знижках;

• продажі по регіонах;

• частка B2B і B2C покупців;

• ефективність кожної рекламної кампанії та кожного товару.

Також можна відстежувати зовнішній трафік: скільки людей перейшло на сторінку продукту з Google, соцмереж, email-розсилки.

Roadmap масштабування

1. Дослідження ринку — хто ми, де ми, з чим виходимо.

2. Оптимізація листингів —контент, ключові слова, фото, відео.

3. Старт реклами й відстеження результатів.

4. Оптимізація на основі даних —прибирайте неприбуткові кампанії, тестуйте нові підходи.

5. Розширення асортименту (схожі найменування, додаткові комплектації).

6. Використання зовнішніх каналів трафіку.

7. Вихід на інші маркетплейси або ринки.

Адаптація під різні майданчики:

1. Amazon — важлива широта асортименту й конкурентна ціна.

2. eBay — працює, коли є унікальна пропозиція або товар з історією (вінтаж, колекційні речі).

3. Etsy — креативність, унікальність, персоналізація (наприклад, чашки з іменами, дерев’яні вироби з гравіюванням).

Коли виходити за межі маркетплейсів

Якщо ви вийшли на стабільні продажі, але вперлися у «стелю» зростання, варто подумати про:

• власний інтернет-магазин;

• офлайн-продажі в цільових країнах;

• запуск на інших платформах (Walmart, Allegro, Otto тощо).

Висновки

Ось основні кроки для українського виробника, що допоможуть вийти на західні торгові платформи й налагодити продажі:

1. Зрозуміти потенціал e-commerce платформ. Торгові онлайн-майданчики дають змогу вийти на міжнародний ринок із мінімальними стартовими витратами, використовуючи готову інфраструктуру.
   
   

2. Оцінити переваги й ризики. Це доступ до платіжних рішень, логістики, довіри аудиторії — але водночас і висока конкуренція, комісії, залежність від політик платформи.
   
   

3. Провести аналіз ринку й ніші перед стартом. Важливо перевірити, чи є попит, хто основні конкуренти, які сертифікації потрібні, і чи вигідна логістика.
   
   

4. Обрати відповідну платформу й країну запуску. Ринок має бути збалансованим за попитом, конкуренцією та регуляторними вимогами. Наприклад, Німеччина — велика аудиторія, Польща — менше конкуренції.
   
   

5. Дослідити товарні категорії та конкурентів. Оцінка допомагає виявити сильні ніші, уникаючи тих, де вже є монополісти. Важливо враховувати попит, рівень продажів, потенціал для диференціації.
   
   

6. Протестувати гіпотези перед масштабуванням. Переглянути динаміку нових продавців, їхні стартові умови, контент і відгуки. Якщо результати стабільні й позитивні — варто розглядати нішу для старту.
   
   

7. Працювати з відгуками як з інструментом продажів. Якісне вивчення позитивних і негативних відгуків допомагає покращити продукт і правильно подати його в комунікації.
   
   

8. Продумати цінову стратегію з урахуванням позиціонування. Не варто заходити з демпінгом. Краще стартувати зі знижками або купонами, але з правильною ціною.
   
   

9. Врахувати культурний контекст цільових ринків. Продукт повинен відповідати очікуванням і цінностям локальної аудиторії. Екологічність, символіка, традиції — усе відіграє важливу роль.
   
   

10. Оцінити реальний попит і сезонність. Навіть при низькій конкуренції варто перевірити, чи є стабільний попит і можливість розширення асортименту.
    
    

11. Сформувати стратегію просування. Поєднувати органічне просування, платну рекламу всередині платформи й зовнішній трафік (соцмережі, email, Google Ads).
    
    

12. Регулярно оцінювати результати. Відстежувати конверсії, CTR, прибутковість реклами, ефективність листингів і динаміку відгуків.
    
    

13. Побудувати roadmap масштабування. Розширювати асортимент, тестувати нові платформи, виходити на нові ринки, адаптуватися під особливості кожного майданчика.
    
    

14. Вчасно переходити до власних каналів продажу. Коли зростання на платформі сповільнюється, варто запускати інтернет-магазин, розвивати офлайн-канали чи пробувати нові платформи (Walmart, Allegro тощо).